Что такое высокомаржинальные товары?

Высокомаржинальными называют товары, которые приносят чистую прибыль. Это продукты, за которые вы получаете больше денег, чем на их закупку и продвижение. Расходы на материалы или программное обеспечение, платформу электронной коммерции, производство продукции, её доставку, упаковку, а также на маркетинг, сокращают среднюю прибыль большинства розничных продавцов. Чтобы бизнес был не «в минус», сведите к минимуму затраты на производство без потери качества. Товары или услуги должны пользоваться спросом и выделяться среди конкурентов.

О чем идет речь?

Что такое маржа и как ее рассчитывать?
- Способы повышения рентабельности бизнеса
Какие товары являются высокомаржинальными?
- Топ-16 товаров с высокой маржой
Выводы

Что такое маржа и как ее рассчитывать?

Если доход равен стоимости, прибыль является нулевой. Если же вы получаете с продаж товара или услуги больше, чем тратите на его создание или закупку, скорее всего, вы выбрали высокомаржинальный продукт.

«Маржа — в общерыночной терминологии — разница между ценой и себестоимостью (подобно прибыли). Может быть выражена как в абсолютных величинах (например, гривне), так и в процентах, как отношение разницы между ценой и себестоимостью к цене (в отличие от торговой наценки, которая вычисляется как та же разница, относительно себестоимости)». Wikipedia

Что входит в себестоимость?

Цена товаров, если вы закупаете их у оптовика.
Налоги, если надо — лицензия.
Расходы на маркетинг и рекламу.
Оплата работникам, например, менеджерам по работе с клиентами.
Аренда помещения для хранения и для продаж, коммунальные услуги.
Оборудование, программное обеспечение.
Платформа электронной коммерции, домен и хостинг сайта.
Затраты на производство и сырье.
Доставка и упаковка.

Список можно продолжать, ведь все зависит от отрасли и особенностей бизнеса. Даже в сфере услуг и информационных продуктов есть производственные затраты, такие как плата за обучение персонала, повышение квалификации эксперта, абонентская плата за пользование онлайн-сервисами и мобильными приложениями и т.д.

Формула расчета маржи выглядит следующим образом:

Маржа (%) = (цена – себестоимость) / цена × 100%

Например, вы предлагаете услуги маникюра. Покрытие стоит $120, при этом затраты на материалы составляют примерно $20 на одного клиента (пусть это будет себестоимость).

Маржа (%) = ($120 – $20) / $120 × 100% = 83%

Маржинальность и наценка — не одно и то же. Наценка означает сумму, на которую цена продажи превышает себестоимость. Маржинальность же показывает долю прибыли. Наценку ставит продавец. Учитывайте при формировании наценки спрос на продукт в определённый сезон и в конкретном регионе, среднерыночную цену, конкуренцию и другие факторы.

Интересно, что наценка может даже более 100%. Вспомните, за сколько вы покупали цветы на подарок, а может еще авторскую открытку или эксклюзивные сладости. Действительно, есть категории товаров, которые стоят больше, чем аналоги. Однако мы не замечаем этого, если продавец правильно доносит ценность товара или услуги.

Маркетологи влияют на эмоции потребителей, удачно подбирая рекламные сюжеты, слова и визуал. И нам уже все равно, что iPhone последних лет выпуска мало чем отличаются друг от друга.

Сравним теперь термины маржа и прибыль. Оба понятия относятся к финансовым результатам. Однако они обозначают разные аспекты эффективности ведения бизнеса.

Маржа характеризует прибыльность отдельного товара или услуги, подписки или сделки. Зная этот показатель, мы можем объективно оценить ценообразование компании, при необходимости изменить его стратегию или просто определить прибыльные направления деятельности и остановить продвижение убыточных.

«Норма прибыли (англ. rate of return; rate of profit) — экономическая характеристика, которая является процентным отношением прибыли за определенный период к авансированному перед началом этого периода капиталу…

…Норма прибыли (рентабельность) характеризует доходность предприятия». Wikipedia

Прибыль является более обобщенным показателем, демонстрирующим результаты деятельности компании за определенный период. То есть маржа постоянная, а прибыль может быть за месяц или год. Последнюю мы рассчитываем следующим образом: вычитаем из всех доходов абсолютно все расходы.

Например, если вы купили духи за $100 и продали их за $150, себестоимость составляет $100.

Цена продажи, то есть доход составляет $50.

Прибыль = $150 – $100 = $50

Процент прибыли в этом простом примере будет 100%, ведь $50 / $50 = 1.

Маржа прибыли = ($150 – $100) / $150 × 100% = 33%

Если доход равен стоимости, маржа прибыли равна 0%. Результат выше — это уже возврат инвестиций. В этом примере рентабельность инвестиций в 0,3 раза больше инвестиций, что дает 33% прибыли.

Следите за конкурентами, чтобы определять допустимую наценку на свои товары или услуги. В частности, для мониторинга цен на Amazon используйте SaleHoo или CamelCamelCamel.

Проводите собственные исследования в интернете. Если цены на рынке выше ваших, а клиентам все равно дорого, не спешите просто поднимать стоимость. Попробуйте другие пути, например, договоритесь с поставщиками о более низких ценах или оптимизируйте рекламные кампании, смените помещение на меньшее по площади. Попытки увеличить рентабельность путем снижения цены целевая аудитория обязательно заметит. Поэтому вместо того чтобы рисковать репутацией бренда, обратите внимание на другие способы повышения рентабельности бизнеса.

Способы повышения рентабельности бизнеса

Персонализация месседжей, индивидуальные предложения, которые делают продукт более привлекательным в глазах покупателей.
Создание качественных изображений товаров, видеороликов и детальных описаний на сайте и в соцсетях.
Сторителлинг подчеркивает аутентичность бизнеса. Покажите закулисье магазина, поделитесь с ЦА своей историей, в том числе провалами.
Разработайте тарифы, комплексные и дополнительные решения. Удовлетворяйте потребности разных категорий ЦА с помощью сегментации цен.

Если же вы все-таки решили поднять цены, заранее предупредите об этом клиентов. Для постоянных покупателей стоит временно оставить все без изменений.

📌Читайте статью: Юнит-экономика: как оценить успешность бизнеса

Какие товары являются высокомаржинальными?

Высокая маржа — понятие относительное, но обычно это от 50% до 60%. Товары и услуги с высокой нормой прибыли объединяют общие признаки:

Уникальное торговое предложение. На сайте, в соцсетях и во всех маркетинговых и рекламных материалах обоснуйте, почему следует покупать именно этот товар и именно в вашем магазине. Аналогично с услугами: расскажите, что вас отличает от конкурентов.
Низкая себестоимость производства. Следите, чтобы это не влияло на качество. Заранее позаботьтесь о репутации компании, ведь предотвратить плохие отзывы проще, чем исправлять ошибки и извиняться перед клиентами, когда негативные комментарии появились в интернете.
Значительный спрос. Убедитесь, что продукт популярен или может таким стать, потому что удовлетворяет незакрытые потребности целевой аудитории.

Для анализа запросов целевой аудитории подойдет Google Trends. Настройте поиск, чтобы отображать самые популярные продукты и темы за последние несколько месяцев. Используйте идеи и адаптируйте их под свои сегменты ЦА и свой регион.

Google Trends позволяет сравнивать конкурирующие между собой бренды или конкретные товары.

Введите два или более запроса, и увидите, как менялся интерес потребителей к различным продуктам в течение года или иного периода.

Сравнение интересов потребителей к различным продуктам

Проверьте похожие запросы по субрегионам или городам — самые популярные и отдельно те, что становятся популярными.

Такие инструменты как SimilarWeb и SemRush предоставляют ценную информацию о конкурентах.

Мониторинг конкурентов очень важен в процессе повышения маржинальности товаров. Подпишитесь на рассылки конкурентов и следите за обновлениями их сайтов. Такой анализ позволяет понять, что именно сейчас актуально для вашей ЦА. А для прогнозов трендов используйте Pinterest Predicts. Платформа анализирует поисковые запросы и ежегодно публикует отчет о будущих тенденциях.

Призыв к просмотру новых трендов в Pinterest

Общее представление о модных цветах, стиле и актуальных темах пригодится для любого бизнеса. Адаптируйте свои соцсети и рекламные креативы под ЦА. Возможно, понимание трендов поможет улучшить или полностью изменить ваш продукт и повысить маржинальность бизнеса.

Использование стильной визуализации для привлечения ЦА

Это не только даст вам хорошее представление о тенденциях вашей целевой аудитории, но также может предоставить ценные подсказки по средней цене продажи продуктов, подобных вашим. Это также может быть отличным способом выявить любые пробелы на рынке.

Какие продукты являются высокорентабельными, подскажут социальные сети и маркетплейсы. Обращайте внимание на количество отзывов, рейтинги. Экспертные исследования дают представление о том, в каком направлении двигаться, если вы сейчас находитесь на этапе выбора ниши.

Шкала разницы товара в доходе по месяцам

Promodo регулярно проводят исследования украинского рынка eCommerce.

📌Читайте статью: Ценовая дискриминация: степени и сущность явления

Топ-16 товаров с высокой маржой

Рассмотрим наиболее маржинальные в 2025 году категории товаров.

Косметика

По данным statista.com в 2025 году доход на рынке косметики достигнет $571 млрд. Рекламу таких товаров можно нацеливать на большое количество категорий потребителей, а значительная часть продуктов после открытия не подлежат возврату. Средняя норма прибыли косметических средств составляет около 55%, а для известных брендов это может быть и 80% и более.

Шкала увеличения дохода на рынке косметики

По прогнозам Statista уход за кожей останется на первом месте в США и к 2029 году принесет примерно 218 млрд долларов дохода.

Растения

Букеты и вазоны покупают в течение всего года. А накануне таких праздников, как День всех влюбленных, наценка на цветочную продукцию может достигать 200-300%! И даже установив цену ниже средней по рынку, предприниматели продолжат получать стабильно высокий доход.

На валовую наценку влияет ряд факторов:

сезонность (цены резко возрастают на День святого Валентина и День матери и подобные праздники);
расходы на цветы и материалы (ленты, упаковка);
операционные расходы, а именно оплата труда, аренда и коммунальные услуги.

Валовая прибыль цветочного магазина очень колеблется от праздника к празднику, однако покупатели есть всегда. Вы выиграете, если создадите уникальную атмосферу флористического салона. Хорошим способом привлечь внимание и выделиться на местном рынке является проведение мастер-классов, обучение для работников, экзотическое убранство помещения и особая концепция (например, создание исключительно минималистичных и дорогих композиций).

Премиальный алкоголь

Алкогольные напитки от известных производителей — это также товары с высокой маржинальностью. Их часто покупают на праздники или на подарок, и покупателей в таких случаях совсем не останавливает высокая цена. Впрочем, понадобится специальная лицензия, а это дополнительные расходы. Крафтовое пиво и выдержанное вино обычно выпускаются в ограниченном количестве и имеют высокую наценку.

Чай и кофе элитных сортов

В отличие от алкоголя, эту продукцию можно продавать без лицензии и также получать хороший доход, потому что кофе и чай в красивой упаковке тоже часто покупают в качестве подарка.

Ювелирные изделия

Как и цветы, они сохраняют свою актуальность независимо от сезона. Пик их популярности приходится на предпраздничные периоды. Повышайте ценность продукта для увеличения маржинальности. Предлагайте сопутствующие услуги, например, нанесение гравировки или реставрация старых украшений.

Магазины ювелирных украшений, например, Tiffany & Co, имеют маржу более 80%. Важны репутация бренда, его правильное позиционирование, уникальная концепция, благодаря которым потребители нормально воспринимают высокую наценку. Ключевую роль может играть как тренд, так и сторителлинг, связанный с ним, влияние инфлюенсеров или история бренда: «С любовью, с 1837 года, созданный на основе дизайна 1962 года и вдохновленный Нью-Йорком, городом в движении, HardWear от Tiffany является выражением трансформационной силы любви».

Рекламная страница с исторической информацией от Tiffany & Co

Бренд аргументирует высокие цены на свои товары их ограниченным количеством. Примером является лимитированная серия из 25 часов «вдохновленной культовой брошью Жана Шлюмберже «Птица на скале» от Tiffany Bird on a Rock».

Изделия, выполненные вручную

Товары хендмейд — это почти всегда продукция с высокой маржинальностью. Исключением может быть ситуация, когда слишком много ресурсов уходит на изготовление изделия. К этой категории относятся игрушки для детей, сумки, белье, одежда, мебель и тому подобное. Они являются эксклюзивными, потому что, как правило, не повторяются, или же изготавливается лишь несколько позиций. Поэтому наценка часто составляет более 100%.

Товары для праздников

Некоторые из этих товаров меняются в течение года, а другие всегда пользуются спросом. К последним относятся топперы и свечи для тортов, воздушные шарики, поздравительные открытки. Это именно тот случай, когда сам товар недорогой, но рентабельный. При этом за такой продукцией часто возвращаются снова и снова, так что и LTV довольно неплохой.

Солнцезащитные очки

Высокая наценка на очки обычно обусловлена брендом. Товар сезонный, а осенью (например, на Черную пятницу) и зимой часто проводят распродажи.

Товары для домашних любимцев

Такие покупки часто являются эмоциональными. Хозяева любят своих животных и не жалеют на них денег. Лежаки, игрушки, аксессуары и одежда для собак и кошек — это, конечно, не товары первой необходимости, но покупают их часто и далеко не всегда учитывают цену.

Комплектующие для принтеров и компьютеров

Эту продукцию покупают не только для дома, но и для офиса. Часто покупателями являются крупные предприятия. Они обращают внимание на качество, репутацию бренда, наличие гарантии. Важно продемонстрировать характеристики оборудования и донести до потребителя ценность, показать товар в действии, например, с помощью видеообзора.

Товары для геймеров

Компьютерными играми увлекаются разные возрастные группы пользователей. На маржинальность влияет эмоциональная связь: игроманы покупают товары, связанные с любимыми персонажами. А еще для геймеров важны комфорт и качество игры. Хочется сесть в удобное и недешевое игровое кресло, надеть наушники с идеальным звучанием, пощелкать на клавиатуре с подсветкой. Дополнительную стоимость создает подсветка и эргономичный дизайн.

Канцелярские товары для дома

Люди создают комфортное пространство для работы дома, включающее организованное рабочее место. Многие канцелярские товары изготавливаются из доступных материалов, но продаются с существенной наценкой. канцелярские товары быстро заканчиваются, стимулируя повторные покупки.

Спортивное оборудование

Из-за тренда на здоровый и активный образ жизни люди все чаще покупают гантели, фитболы и коврики для йоги. Для дополнительных аксессуаров себестоимость и цена отличаются еще больше. Спортивную бутылку покупают для красоты и удобства, а на этом не экономят.

Сладости и снеки

Вспомните попкорн в кинотеатрах. Цена за упаковку может превышать стоимость билета на фильм, и это никого не волнует и не возмущает. Аналогично с перекусами и вкусностями в аэропортах. А элитные сладости, в частности изысканный шоколад, разлетается перед праздниками, и часто это очень эмоциональные покупки, а значит, крайне выгодные для продавцов.

Аксессуары для смартфонов

На чехлы для телефонов и качественную гарнитуру всегда есть спрос. Аксессуары можно продавать вместе, применять кросселлинг. Вариантов товаров и поставщиков множество. Важно следить за объемом продаж конкретных моделей телефонов в регионе.

Анализируйте связанные темы и похожие запросы.

Товары для дома, в частности для кухни

Помните, как вы недавно зашли в «Аврору» за салфетками, а вышли с двумя пакетами товаров? Мелкую продукцию для дома часто покупают на эмоциях. Она имеет небольшую себестоимость, но потребителей привлекает дизайн и новизна, часто товары делают жизнь комфортнее, чем обусловлена высокая маржинальность.

Одежда и обувь для детей

Наценка на детскую одежду больше, чем на взрослую, а ткани нужно меньше. Да и покупают ее чаще, ведь размер быстро меняется. Наценка порой достигает 300% или даже 400%. Соответственно, при правильной маркетинговой стратегии маржинальность будет составлять 60-80%.

А вот к низкомаржинальным относятся средства гигиены и бытовая химия. Маржа составляет не более 15%, а потребители всегда в поиске скидок и выгодных предложений. Даже незначительное повышение цены может их отпугнуть. Для успешной работы с этими категориями товаров следует фокусировать внимание на увеличении привлечении клиентов, в частности, маркетинговых акциях и скидках для стимулирования спроса.

Выводы

Даже если выбранная вами продукция не относится к высокомаржинальной, вы можете получать стабильную высокую прибыль. Для этого создавайте ценовые сегменты, сочетайте дорогую и бюджетную продукцию.

Помните, что высокомаржинальные товары продаются медленнее. Зато каждая продажа, каждая сделка увеличивает конечный финансовый результат.

По возможности выбирайте высокомаржинальные товары, чтобы не только покрывать все расходы, но и получать значительную прибыль. Это даст вам возможность реинвестировать средства в расширение ассортимента, выходить на новые рынки и развивать бизнес.

Recent Posts

Tags