ЩО ТАКЕ ВИСОКОМАРЖИНАЛЬНІ ТОВАРИ?

Високомаржинальними називають товари, які приносять чистий прибуток. Це продукти, за котрі ви отримуєте більше грошей, ніж на їхню закупівлю та просування. Витрати на матеріали чи програмне забезпечення, платформу електронної комерції, виробництво продукції, її доставлення, пакування, а також на маркетинг, скорочують середній прибуток більшості роздрібних продавців. Щоб бізнес був не «в мінус», зведіть до мінімуму витрати на виробництво без втрати якості. Товари чи послуги повинні мати попит і виділятися серед конкурентів.

Про що йде мова?

• Що таке маржа і як її розраховувати?
  • Способи підвищення рентабельності бізнесу
• Які товари є високомаржинальними?
  • Топ-16 товарів із високою маржею
    • Косметика
    • Рослини
    • Преміальний алкоголь
    • Чай та кава елітних сортів
    • Ювелірні вироби
    • Вироби, виконані вручну
    • Товари для свят
    • Сонцезахисні окуляри
    • Товари для домашніх улюбленців
    • Комплектуючі для принтерів та комп’ютерів
    • Товари для геймерів
    • Канцелярські товари для дому
    • Спортивне обладнання
    • Солодощі та снеки
    • Аксесуари для смартфонів
    • Товари для дому, зокрема для кухні
    • Одяг та взуття для дітей
• Висновки

Що таке маржа і як її розраховувати?

Якщо дохід дорівнює вартості, прибуток є нульовим. Якщо ж ви отримуєте з продажів товару чи послуги більше, ніж витрачаєте на його створення чи закупівлю, скоріше за все, ви обрали високомаржинальний продукт.

«Маржа — в загальноринковій термінології — різниця між ціною та собівартістю (подібно до прибутку). Може бути виражена як в абсолютних величинах (наприклад, гривні), так і у відсотках, як відношення різниці між ціною та собівартістю до ціни (на відміну від торгової націнки, котра обчислюється як та ж сама різниця, відносно собівартості)». Wikipedia

Що входить у собівартість?

• Ціна товарів, якщо ви закуповуєте їх в гуртовика.
• Податки, якщо треба — ліцензія.
• Витрати на маркетинг і рекламу.
• Оплата працівникам, наприклад, менеджерам по роботі з клієнтами.
• Оренда приміщення для зберігання та для продажів, комунальні послуги.
• Обладнання, програмне забезпечення.
• Платформа електронної комерції, домен і хостинг сайту.
• Витрати на виробництво і сировину.
• Доставлення та пакування.

Список можна продовжувати, адже все залежить від галузі та особливостей бізнесу. Навіть у сфері послуг та інформаційних продуктів є виробничі витрати, такі як плата за навчання персоналу, підвищення кваліфікації експерта, абонентська плата за користування онлайн-сервісами й мобільними додатками тощо.

Формула розрахунку маржі виглядає наступним чином:

Маржа (%) = (ціна – собівартість) / ціна × 100%

Наприклад, ви пропонуєте послуги манікюру. Покриття коштує $120, при цьому витрати на матеріали складають приблизно $20 на одного клієнта (нехай це буде собівартість).

Маржа (%) = ($120 – $20) / $120 × 100% = 83%

Маржинальність і націнка — не одне і те саме. Націнка означає суму, на яку ціна продажу перевищує собівартість. Натомість маржинальність показує частку прибутку. Націнку ставить продавець. Враховуйте при формуванні націнки попит на продукт у певний сезон і у конкретному регіоні, середньоринкову ціну, конкуренцію та інші чинники.

Цікаво, що націнка може навіть понад 100%. Згадайте, за скільки ви купували квіти на подарунок, а може ще авторську листівку чи ексклюзивні солодощі. Дійсно, є категорії товарів, котрі коштують більше, ніж аналоги. Проте ми не помічаємо цього, якщо продавець правильно доносить цінність товару чи послуги.

Маркетологи впливають на емоції споживачів, вдало підбираючи рекламні сюжети, слова та візуал. І нам уже все одно, що iPhone останніх років випуску мало чим відрізняються один від одного.

Порівняємо тепер терміни маржа і прибуток. Обидва поняття стосуються фінансових результатів. Проте вони позначають різні аспекти ефективності ведення бізнесу.

Маржа характеризує прибутковість окремого товару або послуги, підписки чи угоди. Знаючи цей показник, ми можемо об’єктивно оцінити ціноутворення компанії, за потреби змінити його стратегію чи просто визначити прибуткові напрямки діяльності й зупинити просування збиткових.

«Норма прибутку (англ. rate of return; rate of profit) — економічна характеристика, яка є процентним відношенням прибутку за певний період до авансованого перед початком цього періоду капіталу…

…Норма прибутку (рентабельність) характеризує дохідність підприємства». Wikipedia

Прибуток є більш узагальненим показником, що демонструє результати діяльності компанії за певний період. Тобто маржа постійна, а прибуток може бути за місяць чи рік. Останній ми розраховуємо таким чином: віднімаємо від усіх доходів абсолютно всі витрати.

Наприклад, якщо ви купили парфуми за $100 і продали їх за $150, собівартість складає $100.

Ціна продажу, тобто дохід становить $50.

Прибуток = $150 – $100 = $50

Відсоток прибутку у цьому простому прикладі буде 100%, адже $50 / $50 = 1.

Маржа прибутку = ($150 – $100) / $150 × 100% = 33%

Якщо дохід дорівнює вартості, маржа прибутку дорівнює 0%. Результат вище — це вже повернення інвестицій. У цьому прикладі рентабельність інвестицій в 0,3 раза більше інвестицій, що дає 33% прибутку.

Слідкуйте за конкурентами, щоб визначати допустиму націнку на свої товари чи послуги. Зокрема, для моніторингу цін на Amazon використовуйте SaleHoo чи CamelCamelCamel.

Проводьте власні дослідження в інтернеті. Якщо ціни на ринку вищі за ваші, а клієнтам все одно дорого, не поспішайте просто підіймати вартість. Спробуйте інші шляхи, наприклад, домовтеся з постачальниками про нижчі ціни або оптимізуйте рекламні кампанії, змініть приміщення на менше за площею. Намагання збільшити рентабельність шляхом зниження ціни цільова аудиторія обов’язково помітить. Тож замість того щоб ризикувати репутацією бренду, зверніть увагу на інші способи підвищення рентабельності бізнесу.

Способи підвищення рентабельності бізнесу

• Персоналізація меседжів, індивідуальні пропозиції, які роблять продукт привабливішим в очах покупців.
• Створення якісних зображень товарів, відеороликів і детальних описів на сайті та у соцмережах.
• Сторітелінг підкреслює автентичність бізнесу. Покажіть залаштунки магазину, поділіться з ЦА своєю історією, зокрема провалами.
• Розробіть тарифи, комплексні та додаткові рішення. Задовольняйте потреби різних категорій ЦА за допомогою сегментації цін.

Якщо ж ви все-таки вирішили підняти ціни, заздалегідь попередьте про це клієнтів. Для постійних покупців варто тимчасово залишити все без змін.

Які товари є високомаржинальними?

Висока маржа — поняття відносне, але зазвичай це від 50% до 60%. Товари та послуги з високою нормою прибутку об’єднують спільні ознаки:

• Унікальна торгівельна пропозиція. На сайті, у соцмережах та в усіх маркетингових і рекламних матеріалах обґрунтуйте, чому слід купувати саме цей товар і саме у вашому магазині. Аналогічно з послугами: розкажіть, що вас відрізняє від конкурентів.
• Низька собівартість виробництва. Слідкуйте, щоб це не впливало на якість. Заздалегідь подбайте про репутацію компанії, адже запобігти поганим відгукам простіше, ніж виправляти помилки та перепрошувати клієнтів, коли негативні коментарі з’явилися в інтернеті.
• Значний попит. Переконайтеся, що продукт популярний або може таким стати, бо задовольняє незакриті потреби цільової аудиторії.

Для аналізу запитів цільової аудиторії підійде Google Trends. Налаштуйте пошук, щоб відображати найпопулярніші продукти та теми за останні кілька місяців. Використовуйте ідеї та адаптуйте їх під свої сегменти ЦА та свій регіон.

Google Trends дозволяє порівнювати бренди, що конкурують між собою, чи конкретні товари.

Введіть два чи більше запити, і побачите, як змінювався інтерес споживачів до різних продуктів протягом року чи іншого періоду.

Перевірте схожі запити за субрегіонами чи містами — найпопулярніші та окремо ті, що стають популярними.

Такі інструменти як SimilarWeb і SemRush надають цінну інформацію про конкурентів.

Моніторинг конкурентів є дуже важливим у процесі підвищення маржинальності товарів. Підпишіться на розсилки конкурентів та стежте за оновленнями їхніх сайтів. Такий аналіз дозволяє зрозуміти, що саме наразі актуально для вашої ЦА. А для прогнозів трендів використовуйте Pinterest Predicts. Платформа аналізує пошукові запити та щороку публікує звіт про майбутні тенденції.

Загальне уявлення про модні кольори, стиль та актуальні теми знадобиться для будь-якого бізнесу. Адаптуйте свої соцмережі та рекламні креативи під ЦА. Можливо, розуміння трендів допоможе покращити чи цілком змінити ваш продукт і підвищити маржинальність бізнесу.

Це не тільки дасть вам гарне уявлення про тенденції вашої цільової аудиторії, але також може надати цінні підказки щодо середньої ціни продажу продуктів, подібних до ваших. Це також може бути чудовим способом виявити будь-які прогалини на ринку.

Які продукти є високорентабельними, підкажуть соціальні мережі та маркетплейси. Звертайте увагу на кількість відгуків, рейтинги. Експертні дослідження дають уявлення про те, у якому напрямку рухатися, якщо ви наразі перебуваєте на етапі вибору ніші.

Promodo регулярно проводять дослідження українського ринку eCommerce.

Топ-16 товарів із високою маржею

Розглянемо найбільш маржинальні у 2025 році категорії товарів.

Косметика

За даними statista.com у 2025 році дохід на ринку косметики сягне $571 млрд. Рекламу таких товарів можна націлювати на велику кількість категорій споживачів, а значна частина продуктів після відкриття не підлягають поверненню. Середня норма прибутку косметичних засобів становить близько 55%, а для відомих брендів це може бути й 80% чи більше.

За прогнозами Statista догляд за шкірою залишиться на першому місці у США та до 2029 року принесе приблизно 218 млрд доларів доходу.

Рослини

Букети та вазони купують протягом усього року. А напередодні таких свят, як День усіх закоханих, націнка на квіткову продукцію може досягати 200-300%! І навіть встановивши ціну нижчу за середню по ринку, підприємці продовжать отримувати стабільно високий дохід.

На валову націнку впливає ряд чинників:

• сезонність (ціни різко зростають на День святого Валентина та День матері та подібні свята);
• витрати на квіти та матеріали (стрічки, упаковка);
• операційні витрати, а саме оплата праці, оренда та комунальні послуги.

Валовий прибуток квіткового магазину дуже коливається від свята до свята, проте покупці є завжди. Ви виграєте, якщо створите унікальну атмосферу флористичного салону. Гарним способом привернути увагу і виділитися на місцевому ринку є проведення майстер-класів, навчання для працівників, екзотичне оздоблення приміщення та особлива концепція (наприклад, створення виключно мінімалістичних і дорогих композицій).

Преміальний алкоголь

Алкогольні напої від відомих виробників — це також товари із високою маржинальністю. Їх часто купують на свята чи на подарунок, і покупців у таких випадках зовсім не зупиняє висока ціна. Втім, знадобиться спеціальна ліцензія, а це додаткові витрати. Крафтове пиво і витримане вино зазвичай випускаються в обмеженій кількості та мають високу націнку.

Чай та кава елітних сортів

На відміну від алкоголю, цю продукцію можна продавати без ліцензії й також отримувати хороший дохід, тому що каву та чай у гарній упаковці теж часто купують як подарунок.

Ювелірні вироби

Як і квіти, вони зберігають свою актуальність незалежно від сезону. Пік їхньої популярності припадає на передсвяткові періоди. Підвищуйте цінність продукту для збільшення маржинальності. Пропонуйте супутні послуги, наприклад, нанесення гравіювання чи реставрація старих прикрас.

Магазини ювелірних прикрас, наприклад, Tiffany & Co, мають маржу понад 80%. Важливими є репутація бренду, його правильне позиціювання, унікальна концепція, завдяки яким споживачі нормально сприймають високу націнку. Ключову роль може грати як тренд, так і сторітелінг, пов’язаний з ним, вплив інфлюєнсерів чи історія бренду: «З любов’ю, з 1837 року, створений на основі дизайну 1962 року і натхненний Нью-Йорком, містом у русі, HardWear від Tiffany є вираженням трансформаційної сили любові».

Бренд аргументує найвищі ціни на свої товари їх обмеженою кількістю. Прикладом є лімітована серія з 25 годинників «натхненною культовою брошкою Жана Шлюмберже “Птах на скелі” від Tiffany Bird on a Rock».

Вироби, виконані вручну

Товари хендмейд — це майже завжди продукція з високою маржинальністю. Винятком може бути ситуація, коли занадто багато ресурсів іде на виготовлення виробу. До цієї категорії належать іграшки для дітей, сумки, білизна, одяг, меблі тощо. Вони є ексклюзивними, тому що, як правило, не повторюються, або ж виготовляється лише кілька позицій. Тому націнка часто складає понад 100%.

Товари для свят

Деякі з цих товарів змінюються протягом року, а інші завжди мають попит. До останніх відносяться топери та свічки для тортів, повітряні кульки, вітальні листівки. Це саме той випадок, коли сам товар недорогий, але рентабельний. При цьому за такою продукцією часто повертаються знову і знову, тож і LTV досить непоганий.

Сонцезахисні окуляри

Висока націнка на окуляри зазвичай обумовлена брендом. Товар сезонний, а восени (наприклад, на Чорну п’ятницю) та взимку часто проводять розпродажі.

Товари для домашніх улюбленців

Такі покупки часто є емоційними. Господарі люблять своїх тварин і не жаліють на них грошей. Лежаки, іграшки, аксесуари та одяг для собак і котів — це, звісно, не товари першої потреби, але купують їх часто і далеко не завжди зважають на ціну.

Комплектуючі для принтерів та комп’ютерів

Цю продукцію купують не лише для дому, але і для офісу. Часто покупцями є великі підприємства. Вони звертають увагу на якість, репутацію бренду, наявність гарантії. Важливо продемонструвати характеристики обладнання і донести до споживача цінність, показати товар у дії, наприклад, за допомогою відеоогляду.

Товари для геймерів

Комп’ютерними іграми захоплюються різні вікові групи користувачів. На маржинальність впливає емоційний зв’язок: ігромани купують товари, пов’язані з улюбленими персонажами. А ще для геймерів важливі комфорт і якість гри. Хочеться сісти у зручне та недешеве ігрове крісло, одягнути навушники з ідеальним звучанням, поклацати на клавіатурі з підсвіткою. Додаткову вартість створює підсвітка та ергономічний дизайн.

Канцелярські товари для дому

Люди створюють комфортний простір для роботи вдома, що включає організоване робоче місце.Багато канцелярських товарів виготовляються з доступних матеріалів, але продаються із суттєвою націнкою.Канцелярські товари швидко закінчуються, стимулюючи повторні покупки.

Спортивне обладнання

Через тренд на здоровий і активний спосіб життя люди все частіше купують гантелі, фітболи та килимки для йоги. Для додаткових аксесуарів собівартість і ціна відрізняються ще більше. Спортивну пляшку купують для краси та зручності, а на цьому не економлять.

Солодощі та снеки

Згадайте попкорн у кінотеатрах. Ціна за упаковку може перевищувати вартість квитка на фільм, і це нікого не хвилює та не обурює. Аналогічно з перекусами та смаколиками в аеропортах. А елітні солодощі, зокрема вишуканий шоколад, розлітається перед святами, і часто це дуже емоційні покупки, а отже, вкрай вигідні для продавців.

Аксесуари для смартфонів

На чохли для телефонів і якісну гарнітуру завжди є попит. Аксесуари можна продавати разом, застосовувати кросселлінг. Варіантів товарів та постачальників безліч. Важливо слідкувати за обсягом продажу конкретних моделей телефонів у регіоні.

Аналізуйте пов’язані теми та схожі запити.

Товари для дому, зокрема для кухні

Пам’ятаєте, як ви нещодавно зайшли в «Аврору» за серветками, а вийшли з двома пакетами товарів? Дрібну продукцію для помешкання часто купують на емоціях. Вона має невелику собівартість, але споживачів приваблює дизайн та новизна, часто товари роблять життя комфортнішим, чим обумовлена висока маржинальність.

Одяг та взуття для дітей

Націнка на дитячий одяг більша, ніж на дорослий, а тканини потрібно менше. Та й купують його частіше, адже розмір швидко змінюється. Націнка часом сягає 300% чи навіть 400%. Відповідно, за правильної маркетингової стратегії маржинальність складатиме 60-80%.

А от до низькомаржинальних належать засоби гігієни та побутова хімія. Маржа складає не більше 15%, а споживачі завжди у пошуку знижок і вигідних пропозицій. Навіть незначне підвищення ціни може їх відлякати. Для успішної роботи з цими категоріями товарів слід фокусувати увагу на збільшенні залученні клієнтів, зокрема, маркетингових акціях та знижках для стимулювання попиту.

Висновки

Навіть якщо обрана вами продукція не належить до високомаржинальної, ви можете отримувати стабільний високий прибуток. Для цього створюйте цінові сегменти, поєднуйте дорогу та бюджетну продукцію.

Пам’ятайте, що високомаржинальні товари продаються повільніше. Зате кожен продаж, кожна угода збільшує кінцевий фінансовий результат.

За можливості обирайте високомаржинальні товари, щоб не тільки покривати всі витрати, а й отримувати значний прибуток. Це дасть вам можливість реінвестувати кошти в розширення асортименту, виходити на нові ринки та розвивати бізнес.