ЧТО ТАКОЕ ТРИГГЕР В МАРКЕТИНГЕ?

Триггер в маркетинге — это что-то, что стимулирует потребителя к действию, например, переходу по ссылке, покупке, подписке на рассылку. С английского слово переводится как спусковой крючок или причина.

Согласно исследованию Blueshift, маркетинговые электронные письма, в которых используются триггеры, например, в заголовках, на 497% эффективнее обычных массовых рассылок, а мобильные оповещения с триггерами эффективнее массовых на целых 1490%.

О чем идет речь?

• Значение и разновидности маркетинговых триггеров
• Примеры триггеров в маркетинге
• Как использовать маркетинговые триггеры?
• Выводы

Значение и разновидности маркетинговых триггеров

В психологии триггером называют раздражитель, заставляющий человека заново переживать определенные тяжелые эмоции. Зато в маркетинге триггер имеет несколько более позитивное значение. Простыми словами, это элемент взаимодействия бренда с клиентами, вызывающий у них мгновенную реакцию или решение.

Триггерный маркетинг — это техника рекламы, которая включает целевые сообщения или оповещения, предназначенные для конкретного человека или группы людей, с учетом поведения потребителей или ситуации, новости и тому подобное. Триггерный маркетинг позволяет точечно настраивать рекламу и делать ее более релевантной.

«Отправляя персонализированные и актуальные сообщения, вы можете заставить своего клиента чувствовать себя особенным. Это ведет к лучшему общению с аудиторией и более прочным отношениям. В отличие от массовой рекламы, триггерный маркетинг ориентирован на потребности клиентов и адаптирует материалы и задачи. Бесперебойное обслуживание клиентов поможет вам повысить удовлетворенность клиентов и лояльность к вашему бренду». Trigger Marketing, SendPulse

В основе триггерного маркетинга лежат события. Ими могут быть как предыдущие действия пользователей, так и новости. В последнем случае применяют ситуативный маркетинг, который также построен на триггерах.

Событием может быть проведение человеком времени на определенной веб-странице или загрузка им приложения, подключение платной функции. Иногда тем же событием считают праздник, выход на экраны фильма или бизнес-выставку. Используя триггеры событий, рекламодатели создают сообщения в соответствии с ситуацией и отправляют их тогда, когда они особенно актуальны.

Триггеры делятся на четыре категории

• на основе поведения;
• на основі залучення;
• на основе событий;
• эмоциональные.

Триггеры на основе поведения

Другими словами их можно назвать транзакционными, потому что они связаны с определенными действиями пользователя (покинутая корзина, добавление товаров в закладки или оформление заказа). Для использования таких триггеров следует отслеживать поведение посетителей сайта и строить стратегию взаимодействия на ее основе — напоминать о выбранных товарах, предлагать альтернативы или дополнения, предоставлять индивидуальные скидки на основе переходов по рекламным объявлениям и тому подобное.

Триггеры на основе вовлечения

Многие бренды упускают возможность привлечь новых покупателей через амбассадоров или обычные рекомендации. Фидбек компании является неоценимым, если речь идет об отметках в социальных сетях или, тем более полноценные обзоры, добавление в публикации-подборки, рейтинги. Эта разновидность триггеров тесно связана с UGC-контентом. Также сюда относятся виральные видеоролики, визуал и тексты, которыми хочется делиться. Распространения способствуют охвату ЦА и повышению лояльности потенциальных клиентов.

Триггеры на основе событий

Мы являемся свидетелями масштабных политических событий, которые маркетологи успешно и с юмором используют в своих креативах. Кроме этого, в основе триггеров могут быть отраслевые новости, мероприятия, интервью или отдельные цитаты экспертов и звезд. Это отличный способ способом стимулирования взаимодействия. Праздники, например, дни рождения клиентов, крупные покупки, совершенные ими — все это также события, важные как для потребителя, так и для компании.

Эмоциональные триггеры

Эмоциональные триггеры — наиболее известные и часто употребляемые из четырех приведенных типов. Они зависят от эмоциональной связи между потребителем и брендом. Эти сообщения часто побуждают людей приобщаться к трендам и потакать своим слабостям.

Жадность

Как бы это парадоксально ни звучало, но компании зарабатывают на желании клиентов экономить. Объявляйте акции, персональные скидки, предлагайте наборы или подписку на товары и услуги. Эта эмоция наилучшим образом позволяет поднять средний чек через кросс-селлинг и ап-селлинг, а еще — продлить LTV.

Дефицит или дедлайн

Этот триггер очень похож на предыдущий, но здесь речь именно о быстрой реакции. В действие вступает FOMO.

«Страх упустить (FOMO) — это чувство опасения, что человек либо не знает об информации, событиях, опыте или жизненных решениях, которые могли бы сделать его жизнь лучше, либо теряет их». Fearof missing out, Wikipedia

«Осталось 2 места на мастер-класс!», «Успейте приобрести со скидкой», «Ограниченное количество новинок» — эти и подобные фразы вызывают ажиотаж среди потребителей. Часто искусственно созданный дефицит увеличивает продажи.

Вигода

Этот триггер не всегда связан с предыдущими двумя, то есть дело не только в скидках. Сюда относим и кэшбек, и бесплатные чек-листы и другие материалы, тестеры и подарки.

Эксклюзивность

Ценители лимитированных коллекций украшений, коллекционных книг, выдержанного вина — лишь малая часть целевой аудитории, для которой на первом месте иметь что-то уникальное. Все хотят иметь что-то уникальное, такое, чего у других нет. В таком случае пригодятся лимитированные серии, эксклюзивные предложения и VIP-статусы.

Авторитет

Ценители последних моделей айфонов и одежды исключительно известных брендов — и не только они — любят показывать свою значимость. Это не хорошо и не плохо, такова человеческая природа. Для маркетологов триггер авторитетности позволяет продвигать товары, которые придают статусности и изысканности владельцам. Также это касается дорогих услуг, премиальных тарифов сервисов, авиабилетов первого класса и еще много чего такого, от чего людям хочется сказать «Вау».

Любов

Эта эмоция в маркетинге является очень «праздничной». Товары, напоминающие о выражении нежного чувства, предлагают больше, чем обычно, накануне Рождества, Дня святого Валентина, Дня женщины, Дня матери. В последнее время обороты набирает пропаганда любви к себе, что также хорошо подхватили маркетологи.

Украинский бренд Fabo прислал женщинам эстетические и вдохновляющие письма за несколько дней до Международного женского дня.

Примеры триггеров в маркетинге

Триггерный маркетинг повышает шансы вызвать у ЦА положительную реакцию. Сообщения с триггерами похожи на персонализированные, хотя они могут таковыми не быть. Вероятно, вы встречались с заголовками, точно отражающими вашу проблему или мечту. И возможно, эти офферы вас «преследуют» именно там, где вы чаще всего проводите время в интернете. Если это так, то бренд пытается быть для вас релевантным и очень хочет «затригерить» и подтолкнуть к целевому действию.

Важным является не только текст сообщения и его оформление, но и время публикации или отправки, а также место, конкретная площадка. Часто бренды выбирают платную рекламу или рекомендации инфлюенсеров, и попадают в цель.

«Каждое целевое сообщение может быть самым эффективным, когда оно имеет особую ценность, которая заставляет зрителя чувствовать, что время, потраченное на его чтение, того стоит». What Is Trigger Marketing? A Definitive Guide, Indeed

Хороший пример триггера на основе события — электронное письмо от MAC Cosmetics в киберпонедельник. в нем говорится о скидке 40%, действовавшей несколько дней.

Триггер на основе поведения использует сервис Duolingo. Компания отправляет приветственное сообщение пользователям сразу после создания ими учетных записей. В письме есть информация для начинающих пользователей.

Еще один пример письма с триггером на основе поведения пользователя является приветствие от Ralph Lauren.

В качестве повторной активации часто используют письма-напоминания. Бренд средств для ухода за кожей Go-To решил привлечь клиентов юмором: «Товары, которые вы оставили, холодные, одинокие и стоят в углу».

Триггер на основе поведения взяла за основу письма компания ShoeBuy. Тема звучит так: «Мы хотим, чтобы вы вернулись». Получателям предлагают скидку 30% и бесплатную доставку.

Эмоциональные триггеры всегда украшены красивым визуалом. Дороти Перкинс поздравляет своих клиентов с Днем рождения. Пользуясь случаем, она приглашает их воспользоваться скидкой по персональному промокоду — дате рождения.

Как использовать маркетинговые триггеры?

Триггерами могут быть любые действия или показатели, которые можно измерить с помощью программ автоматизации или CRM. Чаще всего это совершение покупки, заполнение формы, открытие или неоткрытие электронного письма, забытые товары в корзине. В социальных сетях наибольшую роль играют триггеры на основе вовлечения — это комментарии, вопросы в direct, распространение.

Поэтому следует выбрать сервис для мониторинга целевых действий, где будет храниться вся информация. После настроек и создания сообщений на все случаи жизни вы сможете коммуницировать с клиентами через различные средства связи, например электронную почту, SMS или чат-ботов в соцсетях. Как видите, триггеры в маркетинге очень важны в передвижении клиентов по воронке продаж — от знакомства с брендом до повторных покупок.

Чтобы реализовать собственную триггерную маркетинговую кампанию, пройдите несколько основных шагов ее подготовки и внедрения.

1. Проведите исследование и определите триггерные события вашего бизнеса. Все ваши потенциальные и существующие клиенты празднуют Хэллоуин? Убедитесь, что ваша стартовая маркетинговая кампания учитывает этот праздник как событие. Если же ваши покупатели не считают этот день праздничным, но отмечают Пасху, планируйте соответствующие кампании заранее.
2. Установите автоматические маркетинговые триггеры. Полагайтесь на программное обеспечение, или поручите это агентству, чтобы не тратить море времени на настройку, корректировку настроек и аналитику.
3. Определите триггерное действие и презентацию. Определили свои ключевые события и действия ЦА? Отлично, следующим шагом будет выбор действия со стороны бренда. Например, маркетинг по электронной почте или предложение умного чат-бота в качестве онлайн-консультанта.
4. Создайте персонализированное сообщение. Напомните о событии, которое привело клиента к вам, предоставьте простые для выполнения предложения. Обращайтесь по имени, если это возможно, и дарите ценность.
5. Контролируйте и оптимизируйте. Определяйте, какие события и методы передачи сообщений имеют лучший результат для разных сегментов ЦА. Улучшайте взаимодействие и экспериментируйте с различными видами триггеров.

Триггерный маркетинг повышает релевантность рекламы и взаимодействия в целом. Напоминания не всегда бывают навязчивыми, поэтому не бойтесь первыми вступать в диалог и заинтересовывать потребителей. Вы поможете тем, кто хотел что-то выбрать или купить, но забыл или потерял ссылку. А контент с инструкциями или FAQ окажется ценным для тех, кто запутался в сложном продукте.

«72% потребителей говорят, что они взаимодействуют только с персонализированными сообщениями». 50 Stats Showing The Power Of Personalization, Forbes

Кроме этого, триггерный маркетинг, способствует тому, что меньшее количество подписчиков рассылок будут считать письма спамом. Вы сэкономите время и деньги и повысите узнаваемость бренда благодаря триггерному маркетингу, внедренному на всех каналах и площадках, которые использует для продвижения ваш бизнес.

Выводы

Триггеры базируются на раздражителях, приятных или не очень. Шутки о наболевшем, актуальные изображения, удачно подобранные слова, видеоролики, напоминающие об определенных событиях или вызывающие нужные эмоции, все это и есть маркетинговые триггеры. Жадность, дефицит или дедлайн, выгода, эксклюзивность, авторитет.

С другой стороны, именно благодаря триггерам подписчики на рассылки и блоги, зарегистрированные пользователи сервисов и приложений и посетители сайтов получают именно те сообщения и предложения, которые их интересуют. Маркетологи дают больше реальной ценности, если профессионально и экологично используют маркетинговые «спусковые крючки».

FAQ