ЩО ТАКЕ ТРИГЕР В МАРКЕТИНГУ?

Тригер в маркетингу — це щось, що стимулює споживача до дії, наприклад, переходу за посиланням, покупки, підписки на розсилку. З англійської слово перекладається як спусковий гачок або причина. 

Згідно з дослідженням Blueshift, маркетингові електронні листи, у яких використовуються тригери, наприклад, у заголовках, на 497% ефективніші за звичайні масові розсилки, а мобільні сповіщення з тригерами ефективніші за масові на цілих 1490%.

Про що йде мова?

• Значення та різновиди маркетингових тригерів
• Приклади тригерів у маркетингу
• Як використовувати маркетингові тригери?
• Висновки

Значення та різновиди маркетингових тригерів

У психології тригером називають подразник. що змушує людину заново переживати певні важкі емоції. Натомість у маркетингу тригер має дещо позитивніше значення. Простими словами, це елемент взаємодії бренду з клієнтами, що викликає у них миттєву реакцію або рішення.

Тригерний маркетинг — це техніка реклами, яка включає цільові повідомлення або сповіщення, призначені для конкретної людини чи групи людей, з урахуванням поведінки споживачів чи ситуації, новини тощо. Тригерний маркетинг дозволяє точково налаштовувати рекламу та робити її більш релевантною. 

«Надсилаючи персоналізовані та актуальні повідомлення, ви можете змусити свого клієнта почуватися особливим. Це веде до кращого спілкування з аудиторією та міцніших стосунків. На відміну від масової реклами, тригерний маркетинг орієнтований на потреби клієнтів і адаптує матеріали та завдання. Безперебійне обслуговування клієнтів допоможе вам підвищити задоволеність клієнтів і лояльність до вашого бренду». Trigger Marketing, SendPulse

В основі тригерного маркетингу лежать події. Ними можуть бути як попередні дії користувачів, так і новини. В останньому випадку застосовують ситуативний маркетинг, котрий також побудований на тригерах. 

Подією може бути проведення людиною часу на певній вебсторінці або завантаження ним застосунку, підключення платної функції. Інколи тою самою подією вважають свято, вихід на екрани фільму чи бізнес-виставку. Використовуючи тригери подій, рекламодавці створюють повідомлення відповідно до ситуації та надсилають їх тоді, коли вони особливо актуальні.

Тригери поділяються на чотири категорії

• на основі поведінки;
• на основі залучення;
• на основі подій;
• емоційні.

Тригери на основі поведінки

Іншими словами їх можна назвати транзакційними, тому що вони пов’язані з певними діями користувача (покинутий кошик, додавання товарів у закладки чи оформлення замовлення). Для використання таких тригерів слід відстежувати поведінку відвідувачів сайту і будувати стратегію взаємодії на її основі — нагадувати про вибрані товари, пропонувати альтернативи чи доповнення, надавати індивідуальні знижки на основі переходів по рекламних оголошеннях тощо.

Тригери на основі залучення

Багато брендів упускають можливість залучити нових покупців через амбасадорів чи звичайні рекомендації. Фідбек компанії є неоціненним, якщо мова йде про відмітки у соціальних мережах чи, тим більше повноцінні огляди, додавання у публікації-добірки, рейтинги. Цей різновид тригерів тісно пов’язаний з UGC-контентом. Також сюди відносяться віральні відеоролики, візуал та тексти, якими хочеться ділитися. Поширення сприяють охопленню ЦА та підвищенню лояльності потенційних клієнтів.

Тригери на основі подій

Ми є свідками масштабних політичних подій, які маркетологи успішно і з гумором використовують у своїх креативах. Окрім цього, в основі тригерів можуть бути галузеві новини, заходи, інтерв’ю чи окремі цитати експертів і зірок. Це чудовий спосіб способом стимулювання взаємодії. Свята, наприклад, дні народження клієнтів, великі покупки, здійснені ними — все це також події, важливі як для споживача, так і для компанії.

Емоційні тригери

Емоційні тригери — найбільш відомі та часто вживані з чотирьох наведених типів. Вони залежать від емоційного зв’язку між споживачем і брендом. Ці повідомлення часто спонукають людей долучатися до трендів та потурати своїм слабкостям.

Жадібність

Як би це парадоксально не звучало, але компанії заробляють на бажанні клієнтів заощаджувати. Оголошуйте акції, персональні знижки, пропонуйте набори чи підписку на товари та послуги. ЦЯ емоція найкращим чином дозволяє підняти середній чек через крос-селінг та ап-селлінг, а ще — продовжити LTV.

Дефіцит або дедлайн

Цей тригер дуже подібний до попереднього, але тут мова саме про швидку реакцію. В дію вступає FOMO.

«Страх упустити (FOMO) — це відчуття побоювання, що людина або не знає про інформацію, події, досвід чи життєві рішення, які могли б зробити її життя кращим, або втрачає їх». Fear of missing out, Wikipedia

«Залишилося 2 місця на майстер-клас!», «Встигніть придбати зі знижкою», «Обмежена кількість новинок» — ці та подібні фрази викликають ажіотаж серед споживачів. Часто штучно створений дефіцит збільшує продажі. 

Вигода

Цей тригер не завжди повязаний з попередніми двома, тобто справа не лише у знижках. Сюди відносимо і кешбек, і безкоштовні чек-листи та інші матеріали, тестери та подарунки.

Ексклюзивність

Поціновувачі лімітованих колекцій прикрас, колекційних книг, витриманого вина — лише мала частина цільової аудиторії, для якої на першому місці мати щось унікальне. Всі хочуть мати щось унікальне, що таке, чого в інших нема. В такому випадку стануть у пригоді лімітовані серії, ексклюзивні пропозиції та VIP-статуси.

Авторитет

Поціновувачі останніх моделей айфонів та одягу виключно відомих брендів — і не тільки вони — люблять показувати свою значущість. Це не добре і не погано, така людська природа. Для маркетологів тригер авторитетності дозволяє просувати товари, котрі надають статусності та вишуканості власникам. Також це стосується дорогих послуг, преміальних тарифів сервісів, авіаквитків першого класу і ще багато чого такого, від чого людям хочеться сказати «Вау».

Любов

Ця емоція у маркетингу є дуже «святковою». Товари, що нагадують про вираження ніжного почуття, пропонують більше, ніж зазвичай, напередодні Різдва, Дня святого Валентина, Дня жінки, Дня матері. Останнім часом обертів набирає пропагування любові до себе, що також гарно підхопили маркетологи.

Український бренд Fabo надіслав жінкам естетичні та надихаючі листи за кілька днів до Міжнародного жіночого дня.

Приклади тригерів у маркетингу

Тригерний маркетинг підвищує шанси викликати у ЦА позитивну реакцію. Повідомлення з тригерами подібні до персоналізованих, хоча вони можуть такими не бути. Ймовірно, ви зустрічалися з заголовками, що точно відображають вашу проблему чи мрію. І можливо, ці оффери вас «переслідують» саме там, де ви найчастіше проводите час в інтернеті. Якщо це так, тог бренд намагається бути для вас релевантним і дуже хоче «затригерити» та підштовхнути до цільової дії.

Важливим є не лише текст повідомлення і його оформлення, але і час публікації чи надсилання, а також місце, конкретний майданчик. Часто бренди обирають платну рекламу чи рекомендації інфлюєнсерів, і попадають в ціль.

«Кожне цільове повідомлення може бути найефективнішим, коли воно має особливу цінність, яка змушує глядача відчувати, що час, витрачений на його читання, того вартий». What Is Trigger Marketing? A Definitive Guide, Indeed

Хороший приклад тригера на основі події — електронний лист від MAC Cosmetics в кіберпонеділок. у ньому йдеться про знижку 40%, що діяла кілька днів.

Тригер на основі поведінки використовує сервіс Duolingo. Компанія надсилає вітальне повідомлення користувачам одразу після створення ними облікових записів. У листі є інформація для початківців.

Ще один приклад листа з тригером на основі поведінки користувача є привітання від Ralph Lauren.

Як повторну активацію часто використовують листи-нагадування. Бренд засобів для догляду за шкірою Go-To вирішив залучити клієнтів гумором: «Товари, які ви залишили, холодні, самотні й стоять у кутку».

Тригер на основі поведінки взяла за основу листа компанія ShoeBuy. Тема звучить: «Ми хочемо, щоб ви повернулися». Отримувачам пропонують знижку 30% і безплатну доставку.

Емоційні тригери завжди оздоблені красивим візуалом. Дороті Перкінс вітає своїх клієнтів з Днем народження. Користуючись нагодою, вона запрошує їх скористатися знижкою за персональним промокодом — датою народження.

Як використовувати маркетингові тригери?

Тригерами можуть бути будь-які дії чи показники, які можна виміряти за допомогою програм автоматизації чи CRM. Найчастіше це здійснення покупки, заповнення форми, відкриття чи невідкриття електронного листа, забуті товари у кошику. У соціальних мережах найбільшу роль відіграють тригери на основі залучення — це коментарі, запитання у direct, поширення.

Тож слід обрати сервіс для моніторингу цільових дій, де буде зберігатися вся інформація. Після налаштувань та створення повідомлень на всі випадки життя ви зможете комунікувати з клієнтами через різні засоби зв’язку, наприклад електронну пошту, SMS чи чат-ботів у соцмережах. Як бачите, тригери у маркетингу є дуже важливими у пересуванні клієнтів по воронці продажів — від знайомства з брендом до повторних покупок.

Щоб реалізувати власну тригерну маркетингову кампанію, пройдіть кілька основних кроків її підготовки та впровадження.

1. Проведіть дослідження та визначте тригерні події вашого бізнесу. Усі ваші потенційні та наявні клієнти святкують Хелоуін? Переконайтеся, що ваша стартова маркетингова кампанія враховує це свято як подію. Якщо ж ваші покупці не вважають цей день святковим, але відзначають Великдень, плануйте відповідні кампанії заздалегідь.
2. Установіть автоматичні маркетингові тригери. Покладайтеся на програмне забезпечення, або доручіть це агенції, щоб не витратити море часу на налаштування, коригування налаштувань та аналітику.
3. Визначте тригерну дію та презентацію. Визначили свої ключові події та дії ЦА? Чудово, наступним кроком буде вибір дії з боку бренду. Наприклад, маркетинг електронною поштою чи пропозиція розумного чат-бота як онлайн-консультанта. 
4. Створіть персоналізоване повідомлення. Нагадайте про подію, яка привела клієнта до вас, надайте прості для виконання пропозиції. Звертайтеся на ім’я, якщо це можливо, і даруйте цінність.
5. Контролюйте та оптимізуйте. Визначайте, які події та методи передачі повідомлень мають найкращий результат для різних сегментів ЦА. Покращуйте взаємодію та експериментуйте з різними видами тригерів.

Тригерний маркетинг підвищує релевантність реклами та взаємодії в цілому. Нагадування не завжди бувають нав’язливими, тож не бійтеся першими вступати в діалог та зацікавлювати споживачів. Ви допоможете тим. хто хотів щось обрати чи купити, але забув чи загубив посилання. А контент з інструкціями чи FAQ виявиться цінним для тих, хто заплутався у складному продукті.

«72% споживачів  кажуть, що вони взаємодіють лише з персоналізованими повідомленнями». 50 Stats Showing The Power Of Personalization, Forbes

Окрім цього, тригерний маркетинг, сприяє тому, що менша кількість підписників розсилок вважатимуть листи спамом. Ви заощадите час і гроші та підвищите впізнаваність бренду завдяки тригерному маркетингу, впровадженому на всіх каналах та майданчиках, які використовує для просування ваш бізнес.

Висновки

Тригери базуються на подразниках, приємних чи не дуже. Жарти про наболіле, актуальні зображення, вдало підібрані слова, відеоролики, що нагадують про певні події чи викликають потрібні емоції, все це і є маркетинговими тригерами. Жадібність, дефіцит або дедлайн, вигода, ексклюзивність, авторитет.

З іншого боку, саме завдяки тригерам підписники на розсилки та блоги, зареєстровані користувачі сервісів і додатків та відвідувачі сайтів отримують саме ті повідомлення та пропозиції, які їх цікавлять. Маркетологи дають більше реальної цінності, якщо професійно та екологічно використовують маркетингові «спускові гачки».

FAQ