Маркетинг для юридичних послуг має багато відмінностей від просування спеціалістів у інших сферах. Людина, яка шукає юриста, має реальну проблему, котру потрібно вирішити терміново та максимально вигідно для неї. Тому процес пошуку та відбору таких спеціалістів є досить тривалим і ретельним.
Якщо ви хочете отримати якомога більше клієнтів для юридичної фірми чи приватного юриста, визначтеся, на яких інтернет-ресурсах найчастіше проводять час представники вашої цільової аудиторії та скільки ви готові інвестувати у залучення кожного ліда. Враховуючи рівень конкуренції на сучасному ринку, не варто обмежуватися «сарафанним радіо», адже одні лише рекомендації знайомих не допоможуть вам розвинутися та отримувати максимальний дохід від своєї праці.
Про що піде мова?
- Як юристу знайти клієнтів онлайн?
- Ідеальний сайт юриста та контекстна реклама
- Концепція E-A-T в просуванні юридичних послуг
- Юридичний контент-маркетинг: відео та корисні статті
- Як юристу сформувати особистий бренд у соцмережах?
- Як клієнти обирають юридичні фірми в каталогах?
- Висновки
Як юристу знайти клієнтів онлайн?
Згідно з дослідженнями маркетингової агенції COMRADE, близько половини клієнтів знаходять юристів у Google.
«Діджитал-маркетинг для юристів може принести вам більше 50% від усіх можливих клієнтів». Marketing for Law Firms: How to Get Clients as a Lawyer
Ви помиляєтеся, якщо вважаєте, що достатньо просто мати гарну репутацію та час від часу роздавати знайомим свої візитки. Офлайн-заходи і зовнішня реклама справді можуть бути чудовими способами заявити про себе, але лише додатковими. Все більше людей використовують Google для пошуку юристів, тому кожному спеціалісту, котрий прагне розвиватися, потрібно працювати над своєю органічною видимістю та заявляти про себе на різних інтернет-майданчиках.
Де саме потенційні клієнти шукають спеціалістів з юридичних питань?
- Вершина видачі Google (рекламні оголошення та органічні результати пошуку).
- Каталоги юридичних фірм, рейтинги компаній.
- YouTube та соціальні мережі.
- Авторитетні ресурси, правові форуми, тематичні заходи онлайн та офлайн.
Розглянемо, яким має бути сайт юриста та проаналізуємо особливості каналів для просування юридичних послуг.
Ідеальний сайт юриста та контекстна реклама
Якою б бездоганною не була маркетингова стратегія вашого бізнесу, навіть найдосконаліша воронка продажів не допоможе залучити максимальну кількість клієнтів, якщо на завершальному етапі вони потраплятимуть на веб-ресурс зі застарілим дизайном, який не несе корисної інформації, не містить зручні лід-форми і т. д. Оптимальним для юриста чи юридичної компанії буде сайт-візитка.
Приклади сайту-візитки для юриста
Приклад сайту-візитки із коротким описом послуг та контактними даними фірми — веб-ресурс юридичної компанії K&K Consulting. Увага концентрується на ключових спеціалістах. У юридичній сфері, як і, наприклад, в області психотерапії, доречно фокусуватися на кадрах. Адже потенційний клієнт шукає, кому він готовий довірити свої життєві проблеми, і хоче бачити не лише логотипи та гасла, але й людей за ними.
Лендінги для юридичної тематики
Чудова альтернатива сайту-візитці — лендінг, де замість об’ємних текстів відвідувач бачить конкретні описи послуг, візуалізацію та чіткі заклики до дій. На односторінкові сайти добре налаштовувати рекламу, адже при переході за посиланням людина бачить чіткі відповіді на свої питання, увага не розсіюється на зайву інформацію.
Якщо ж мова йде про компанію чи приватного юриста, що надає кілька абсолютно різних послуг, доцільним буде створення мультилендінга — landing page з адаптивним контентом, який змінюється залежно від інтересів, пошукових запитів, місцезнаходження людини, яка побачила рекламне оголошення та перейшла за посиланням у ньому.
Під кожен напрямок чи послугу може бути створена окрема цільова сторінка з унікальною торговою пропозицією, описом роботи, кейсами, відгуками та закликами з лід-формами. Один із прикладів — сайт компанії «Алло, треба юрист». Крім головної, він містить 4 сторінки, де детально описана кожна послуга.
На кожній сторінці послуги передбачений блок із прев’ю текстів блогу з конкретної теми. Наприклад, у розділі «Сімейне» можна знайти корисні статті про вирішення проблем розлучень. В цілому на сайті описана суть кожної послуги, однак обсяг як рекламних, так і інформаційних текстів є замалим, тобто теми не розкриті досить глибоко.
Цільові сторінки для юридичної сфери мають свої унікальні особливості. Процес прийняття відвідувачем сайту рішення про співпрацю є складнішим, ніж у випадку замовлення послуги чи покупки товару у більшості інших ніш (наприклад, ремонт автомобілів чи маркетингове обслуговування).
Що має бути на сайті для юриста чи юридичної компанії?
Розглянемо основні компоненти на прикладі веб-ресурсу адвокатського об’єднання «Бачинський та партнери».
Чітка пропозиція, загальний опис сфери діяльності та фото спеціаліста чи цілої команди
Список послуг, перелік практик
Для корпоративних юристів — перелік відомих клієнтів
Розповідь про компанію чи приватного юриста, в ідеалі — відеоролик
Контактні дані та декілька лід-форм із різними закликами (консультація, розрахунок вартості послуги, замовлення безкоштовних матеріалів, наприклад, чек-листа із планом дій)
Досвід, кейси, відгуки клієнтів
Продемонструйте досвід, кейси, надати відгуки клієнтів із фото чи відео. Сильна стороною компанії K&K Consulting є клієнти-зірки, і це можна побачити у відгуках. Докази співпраці із визначними підприємцями, зокрема блогерами-інфлюенсерами, підвищують рівень довіри потенційних клієнтів та надають їй певної статусності.
Додатковими перевагами юридичного сайту будуть підтверджуючі документи (наприклад, відскановане посвідчення адвоката), опис етапів роботи, інформація про можливість співпрацювати дистанційно.
«Зважаючи на останні зміни у світі бізнесу та масовий перехід на віддалену роботу, 79% клієнтів шукають віддалений варіант роботи з юристом, а 67% шукають юриста, який пропонує як віддалені, так і очні послуги за потреби». How a Brand New Law Firm Can Attract Clients
Перші три-чотири результати пошуку в Google — це оголошення Google Ads. Від конверсії цільової сторінки залежить ціна за перехід з рекламного оголошення. Тому спеціалісти, котрі займаються розробкою юридичного сайту, відповідальні за те, чи окупляться інвестиції у просування.
Вартість кліків PPC в юридичній галузі є високою, тому дуже важливою є релевантність сайту оголошенню чи рекламному банеру. Якщо користувач перейшов за посиланням але розчарувався у цільовій сторінці чи передумав замовляти послугу після консультації, витрати на маркетинг також будуть марними. Значну роль тут відіграє якість лідів, які повинні бути платоспроможними та націленими на вирішення своїх юридичних питань.
Чим точнішою буде інформація на сайті, тим швидше потенційний клієнт може прийняти рішення, не відволікаючись на ліричні відступи чи, навпаки, фрагменти законодавства, незрозумілі пересічній людині. Варто слідкувати за відповідністю пропозиції на сайті із закликами у рекламних оголошеннях.
Концепція E-A-T в просуванні юридичних послуг
Google оцінює якість веб-ресурсів при їх ранжуванні та використовує алгоритм E-A-T.
- Expertise — експертність. Автори текстів, особливо статей для блогу, повинні мати юридичну освіту або володіти поглибленими знаннями сфери, про яку пишуть. Це також стосується сайтів для просування медичних послуг, страхування, безпеки та фінансів.
- Authoritativeness — авторитетність. Підтверджується посиланнями на сайт у інших перевірених джерелах, позитивними відгуками, навіть репутацією домена.
- Trustworthiness — надійність. На цей показник впливають фактори, що підтверджують безпеку співпраці з вами, зокрема, перевіряються платіжні реквізити. Переконливим доказом добросовісності спеціаліста є згадка про його присутність у певному офіційному списку, наприклад, Єдиному Реєстрі Адвокатів України.
До сайтів, які представляють юридичні послуги, вимоги підвищені порівняно із ресурсами для продажу різноманітних товарів, косметичних послуг і т. д. Це описує формулювання YMYL, що означає Your Money, Your Life («Твої гроші, твоє життя»). Так називають сайти, які рекламують послуги, від якості котрих залежить фінансовий стан чи здоров’я споживачів. До цих ресурсів асесори більш вимогливі під час перевірки показників E-A-T.
Покращенню E-A-T сприяють згадки на інших сайтах, посилання і цитування у Вікіпедії та ЗМІ, відкриті дані про авторів текстів та їхню кваліфікацію і, звичайно, достовірність та актуальність опублікованої на сторінках веб-ресурсу інформації.
Юридичний контент-маркетинг: відео та корисні статті
Якою б переконливою не була реклама, значна частина користувачів мережі надають перевагу самостійному вивченню теми і лише потім звертаються за допомогою до спеціаліста. Вибір юриста чи юридичної компанії багато в чому залежить від того, чи викликає довіру створений ним контент, чи допомогли опубліковані матеріали розібратися в ситуації. Для пошукової системи важливими є SEO-характеристики текстів, ключові слова та метатеги Title, H1, H2-H3, Description.
Блог на сайті це рушій органічного просування, тобто видимості у Google, а також підвищує лояльність потенційних клієнтів. Корисні відеоролики та експертні тексти із глибоким розкриттям теми не тільки посилюють довіру відвідувачів сайту, але і покращують його показники, наприклад, глибину перегляду. Якщо читач затримується на певній сторінці, пошукова система буде «піднімати» сайт у своїй видачі.
У блозі онлайн-школи бухгалтерії AVS регулярно публікуються актуальні статті та відеоролики. Також присутній лід-магніт для збору контактних даних потенційних клієнтів — чек-лист із експрес-аудитом бухгалтерії. Можна створити сторінку для кожного питання, яке ставлять ваші потенційні клієнти та клієнти-юристи, і надати на нього змістовну відповідь.
Контент-маркетинг є довгостроковим інструментом залучення клієнтів, тому доведеться зачекати, перш ніж статті у блозі та відео на YouTube підвищать прибуток юриста. Однак уже з перших публікацій про бренд знатиме більша кількість людей, ви будете приносити користь цільовій аудиторії, згодом інвестиції у якісний контент обов’язково окупляться.
Чудово, якщо юрист, окрім просуванням власного сайту, займається також веденням колонки у популярному онлайн-виданні. Публікації у ЗМІ є ефективним методом залучення цільових лідів, а для клієнтів, які готові обрати вас серед інших юристів, корисна стаття, опублікована під вашим іменем на відомому веб-ресурсі, може стати фінальним поштовхом до оформлення угоди про співпрацю.
Як юристу сформувати особистий бренд у соцмережах?
Думка про те, що SMM — не для серйозного бізнесу, позбавляє безлічі можливостей. Люди проводять у соціальних мережах багато вільного часу, а таргетована реклама Facebook та Instagram допомагає охопити велику кількість виключно цільової аудиторії. До того ж, саме у соцмережах юрист може розповісти більше про себе, своє щоденне життя та уподобання і, поєднавши особистий блог із професійним, завоювати довіру клієнтів.
Поєднуйте пости про новини у сфері законодавства та інформаційні тексти із публікаціями про участь у різних заходах для юристів, свій кар’єрний шлях та особисті погляди і події. Відгуки, інформацію про послуги та досягнення і публікації в ЗМІ бажано розмістити у збережених сторіс (highlights), як це реалізовано у профілі @lawyer_marchenko.
Соціальні мережі є ефективними не лише для приватних юристів, але і для юридичних фірм. Наприклад, компанія «K&K Consulting» використовує сучасний інструмент просування у Instagram — Reels. У коротких відеороликах можна доступною мовою відповідати на поширені запитання клієнтів.
Важливо вказати у шапці профілю свою спеціалізацію та сильні сторони. Публікації повинні бути регулярними, тому якщо ви вирішили скористатися соцмережами як інструментом залучення клієнтів, виділіть час на створення контент-плану на основі аналізу конкурентів та запитів цільової аудиторії. Потурбуйтеся про візуал — бажано, щоб фото та відео були професійними, а загальне оформлення має бути виконане у єдиному стилі.
Соціальні медіа дозволяють завжди бути на зв’язку із своїми потенційними клієнтами, швидко ділитися важливою інформацією, запрошувати на вебінари та популяризувати як особистий, так і корпоративний бренд.
📌 Читайте статтю: Дешево та сердито: оптимізуємо витрати на маркетинг
Як клієнти обирають юридичні фірми в каталогах?
Каталог юристів — портал, де люди можуть відшукати фахівця із потрібною спеціалізацією за допомогою фільтрів та описів і зв’язатися за допомогою відповідної кнопки чи вказаних контактних даних. Присутність у офіційних каталогах юристів України, частина з яких є платними, сприяє широкому охопленню клієнтів та посилює їх довіру.
Деякі з найвідоміших іноземних юридичних каталогів — Avvo, Nolo, FindLaw, Super Lawyers, Justia. Найповнішим каталогом юридичних послуг в Україні позиціонує себе Liga:BOOK. Тут можна знайти нотаріуса, адвоката, приватного виконавця чи повіреного патента. Також працює пошук за спеціалізацією. Про кожного зареєстрованого спеціаліста можна дізнатися більше, перейшовши на особисту сторінку. Вказуються різні дані, зокрема географічне розташування, рейтинг, рекомендації колег.
На сайті Lawly є окремі каталоги послуг та спеціалістів. Представлені юридичні послуги з найбільшим попитом та популярні юристи.
Список адвокатів у різних областях можна знайти на advokativ.net та ЮРИСТИ.UA. Оригінальністю вирізняється оформлення профілів на «Протокол.ua». Тут можна обирати юристів за кількістю «слоненят», безкоштовних консультацій, відеодзвінків, договорів, публікацій та відгуків чи за рейтингом. Є можливість швидко зв’язатися із спеціалістами у статусі «онлайн».
За даними досліджень маркетингової агенції COMRADE, 28% юристів знаходять нових клієнтів з каталогів. В Україні кількість людей, які в першу чергу звертаються до пошуку в каталогах, є не меншою. Для багатьох потенційних клієнтів саме присутність на таких порталах є доказом чесності спеціаліста та його компетентності.
Висновки
- Юридичні сайти належать до категорії YMYL, тому пошукові системи є більш вимогливими до них. Такі веб-ресурси мають бути експертними, авторитетними та надійними (E-A-T). На місце у видачі Google та на рівень довіри відвідувачів позитивно впливають дані про освіту та практичну діяльність фахівців, згадки на перевірених тематичних сайтах, посилання і цитування у Вікіпедії та ЗМІ.
- Звісно, ніхто не відміняв пошук нових клієнтів на офлайн-заходах, в рамках нетворкінгу та за допомогою зовнішньої реклами. Більше половини клієнтів можуть прийти до юриста за рекомендаціями знайомих. Однак на сучасному ринку послуг цього мало. Контекстна реклама, таргетинг у соціальних мережах, створення безкоштовних корисних матеріалів та проведення вебінарів — усе це допоможе вам створити унікальний особистий бренд чи розвинути сильний бренд компанії та в декілька разів збільшити прибуток.
