Маркетинг для юридических услуг имеет много отличий от продвижения специалистов в других сферах. Человек, который ищет юриста, имеет реальную проблему, которую нужно решить срочно и максимально выгодно для него. Поэтому процесс поиска и отбора таких специалистов является достаточно длительным и тщательным.
Если вы хотите получить как можно больше клиентов для юридической фирмы или частного юриста, определитесь, на каких интернет-ресурсах чаще всего проводят время представители вашей целевой аудитории и сколько вы готовы инвестировать в привлечение каждого лида. Учитывая уровень конкуренции на современном рынке, не стоит ограничиваться «сарафанным радио», ведь одни только рекомендации знакомых не помогут вам развиться и получать максимальный доход от своей работы.
О чем пойдет речь?
- Как юристу найти клиентов онлайн?
- Идеальный сайт юриста и контекстная реклама
- Концепция E-A-T в продвижении юридических услуг
- Юридический контент-маркетинг: видео и полезные статьи
- Как юристу сформировать личный бренд в соцсетях?
- Как клиенты выбирают юридические фирмы в каталогах?
- Выводы
Как юристу найти клиентов онлайн?
Согласно исследованиям маркетингового агентства COMRADE, около половины клиентов находят юристов в Google.
«Диджитал-маркетинг для юристов может принести вам более 50% от всех возможных клиентов». Marketing for Law Firms: How to Get Clients as a Lawyer
Вы ошибаетесь, если считаете, что достаточно просто иметь хорошую репутацию и время от времени раздавать знакомым свои визитки. Офлайн-мероприятия и наружная реклама действительно могут быть отличными способами заявить о себе, но только дополнительными. Все больше людей используют Google для поиска юристов, поэтому каждому специалисту, который стремится развиваться, нужно работать над своей органической видимостью и заявлять о себе на различных интернет-площадках.
Где именно потенциальные клиенты ищут специалистов по юридическим вопросам?
- Вершина выдачи Google (рекламные объявления и органические результаты поиска).
- Каталоги юридических фирм, рейтинги компаний.
- YouTube и социальные сети.
- Авторитетные ресурсы, правовые форумы, тематические мероприятия онлайн и офлайн.
Рассмотрим, каким должен быть сайт юриста и проанализируем особенности каналов для продвижения юридических услуг.
Идеальный сайт юриста и контекстная реклама
Какой бы безупречной ни была маркетинговая стратегия вашего бизнеса, даже самая совершенная воронка продаж не поможет привлечь максимальное количество клиентов, если на завершающем этапе они будут попадать на веб-ресурс с устаревшим дизайном, который не несет полезной информации, не содержит удобные лид-формы и т. д. Оптимальным для юриста или юридической компании будет сайт-визитка.
Примеры сайта-визитки для юриста
Пример сайта-визитки с кратким описанием услуг и контактными данными фирмы — веб-ресурс юридической компании K&K Consulting. Внимание концентрируется на ключевых специалистах. В юридической сфере, как и, например, в области психотерапии, уместно фокусироваться на кадрах. Ведь потенциальный клиент ищет, кому он готов доверить свои жизненные проблемы, и хочет видеть не только логотипы и лозунги, но и людей за ними.
Лендинги для юридической тематики
Отличная альтернатива сайту-визитке — лендинг, где вместо объемных текстов посетитель видит четкие описания услуг, визуализацию и призывы к действиям. На одностраничные сайты хорошо настраивать рекламу, ведь при переходе по ссылке человек видит четкие ответы на свои вопросы, внимание не рассеивается на лишнюю информацию.
Если же речь идет о компании или частном юристе, предоставляющем несколько совершенно разных услуг, целесообразным будет создание мультилендинга — landing page с адаптивным контентом, который меняется в зависимости от интересов, поисковых запросов, местонахождения человека, который увидел рекламное объявление и перешел по ссылке в нем.
Под каждое направление или услугу может быть создана отдельная целевая страница с уникальным торговым предложением, описанием работы, кейсами, отзывами и призывами с лид-формами. Один из примеров — сайт компании «Алло, нужен юрист». Кроме главной, он содержит 4 страницы, где подробно описана каждая услуга.
На каждой странице услуги предусмотрен блок с превью текстов блога по конкретной теме. Например, в разделе «Семейное» можно найти полезные статьи о решении проблем разводов. В целом на сайте описана суть каждой услуги, однако объем как рекламных, так и информационных текстов маловат и темы не раскрыты достаточно глубоко.
Целевые страницы для юридической сферы имеют свои уникальные особенности. Процесс принятия посетителем сайта решения о сотрудничестве является более сложным, чем в случае заказа услуги или покупки товара в большинстве других ниш (например, ремонт автомобилей или маркетинговое обслуживание).
Что должно быть на сайте для юриста или юридической компании?
Рассмотрим основные компоненты на примере веб-ресурса адвокатского объединения «Бачинский и партнеры».
Четкое предложение, общее описание сферы деятельности и фото специалиста или целой команды
Список услуг, перечень практик
Для корпоративных юристов — перечень известных клиентов
Рассказ о компании или частном юристе, в идеале — видеоролик
Контактные данные и несколько лид-форм с призывами (консультация, расчет стоимости услуги, заказ бесплатных материалов, например, чек-листа с планом действий)
Опыт, кейсы, отзывы клиентов
Продемонстрируйте опыт, кейсы, отзывы клиентов с фото или видео. Сильная сторона компании K&K Consulting клиенты-звезды, и это можно увидеть в отзывах. Доказательства сотрудничества с выдающимися предпринимателями, в частности блогерами-инфлюенсерами, повышают уровень доверия потенциальных клиентов и придают ей определенной статусности.
Дополнительными преимуществами юридического сайта будут подтверждающие документы (например, отсканированное удостоверение адвоката), описание этапов работы, информация о возможности сотрудничать дистанционно.
«Учитывая последние изменения в мире бизнеса и массовый переход на удаленную работу, 79% клиентов ищут удаленный вариант работы с юристом, а 67% ищут юриста, который предлагает как удаленные, так и очные услуги при необходимости». How a Brand New Law Firm Can Attract Clients
Первые три-четыре результата поиска в Google — это объявления Google Ads. От конверсии целевой страницы зависит цена за переход с рекламного объявления. Поэтому специалисты, которые занимаются разработкой юридического сайта, ответственные за то, окупятся ли инвестиции в продвижение.
Стоимость кликов PPC в юридической отрасли высока, поэтому очень важна релевантность сайта объявлению или рекламному баннеру. Если пользователь перешел по ссылке, но разочаровался в целевой странице или передумал заказывать услугу после консультации, расходы на маркетинг также будут напрасными. Значительную роль здесь играет качество лидов, которые должны быть платежеспособными и нацеленными на решение своих юридических вопросов.
Чем точнее будет информация на сайте, тем быстрее потенциальный клиент может принять решение, не отвлекаясь на лирические отступления или, наоборот, фрагменты законодательства, непонятные обычному человеку. Стоит следить за соответствием предложения на сайте с призывами в рекламных объявлениях.
Концепция E-A-T в продвижении юридических услуг
Google оценивает качество веб-ресурсов при их ранжировании и использует алгоритм E-A-T.
- Expertise — экспертность. Авторы текстов, особенно статей для блога, должны иметь юридическое образование или обладать углубленными знаниями сферы, о которой пишут. Это также касается сайтов для продвижения медицинских услуг, страхования, безопасности и финансов.
- Authoritativeness — авторитетность. Подтверждается ссылками на сайт в других проверенных источниках, положительными отзывами, даже репутацией домена.
- Trustworthiness — надежность. На этот показатель влияют факторы, подтверждающие безопасность сотрудничества с вами, в частности, проверяются платежные реквизиты. Убедительным доказательством добросовестности специалиста является упоминание о его присутствии в определенном официальном списке, например, Едином Реестре Адвокатов Украины.
К сайтам, представляющим юридические услуги, требования повышены по сравнению с ресурсами для продажи различных товаров, косметических услуг и т. д. Это описывает формулировка YMYL, что означает Your Money, Your Life («Твои деньги, твоя жизнь»). Так называют сайты, рекламирующие услуги, от качества которых зависит финансовое состояние или здоровье потребителей. К этим ресурсам асессоры более требовательны при проверке показателей E-A-T.
Улучшению E-A-T способствуют упоминания на других сайтах, ссылки и цитирование в Википедии и СМИ, открытые данные об авторах текстов и их квалификации и, конечно, достоверность и актуальность опубликованной на страницах веб-ресурса информации.
Юридический контент-маркетинг: видео и полезные статьи
Какой бы убедительной ни была реклама, значительная часть пользователей сети предпочитают самостоятельное изучение темы и только потом обращаются за помощью к специалисту. Выбор юриста или юридической компании во многом зависит от того, вызывает ли доверие созданный им контент, помогли ли опубликованные материалы разобраться в ситуации. Для поисковой системы важны SEO-характеристики текстов, ключевые слова и метатеги Title, H1, H2-H3, Description.
Блог на сайте это мотор органического продвижения, то есть видимости в Google, а также лояльности потенциальных клиентов. Полезные видеоролики и экспертные тексты с глубоким раскрытием темы не только усиливают доверие посетителей сайта, но и улучшают его показатели, например, глубину просмотра. Если читатель задерживается на определенной странице, поисковая система будет «поднимать» сайт в своей выдаче.
В блоге онлайн-школы бухгалтерии AVS регулярно публикуются актуальные статьи и видеоролики. Также присутствует лид-магнит для сбора контактных данных потенциальных клиентов — чек-лист с экспресс-аудитом бухгалтерии. Можно создать страницу для каждого вопроса, который задают ваши потенциальные клиенты и клиенты-юристы, и предоставить на него содержательный ответ.
Контент-маркетинг — долгосрочный инструмент привлечения клиентов, поэтому придется подождать, прежде чем статьи в блоге и видео на YouTube повысят прибыль юриста. Однако уже с первых публикаций о бренде будет знать большее количество людей, вы будете приносить пользу целевой аудитории, впоследствии инвестиции в качественный контент обязательно окупятся.
Прекрасно, если юрист, кроме продвижением собственного сайта, занимается ведением колонки в популярном онлайн-издании. Публикации в СМИ являются эффективным методом привлечения целевых лидов, а для клиентов, которые готовы выбрать вас среди других юристов, полезная статья, опубликованная под вашим именем на известном веб-ресурсе, может стать финальным толчком к оформлению соглашения о сотрудничестве.
Как юристу сформировать личный бренд в соцсетях?
Мнение о том, что SMM — не для серьезного бизнеса, лишает множества возможностей. Люди проводят в социальных сетях много свободного времени, а таргетированная реклама Facebook и Instagram помогает охватить большое количество исключительно целевой аудитории. К тому же, именно в соцсетях юрист может рассказать больше о себе, своей повседневной жизни и предпочтениях и, соединив личный блог с профессиональным, завоевать доверие клиентов.
Сочетайте посты о новостях в сфере законодательства и информационные тексты с публикациями об участии в различных мероприятиях для юристов, свой карьерный путь и личные взгляды и события. Отзывы, информацию об услугах и достижениях и публикации в СМИ желательно разместить в сохраненных сторис (highlights), как это реализовано в профиле @lawyer_marchenko.
Социальные сети являются эффективными не только для частных юристов, но и для юридических фирм. Например, компания K&K Consulting использует современный инструмент продвижения в Instagram — Reels. В коротких видеороликах можно доступным языком отвечать на распространенные вопросы клиентов.
Важно указать в шапке профиля свою специализацию и сильные стороны. Публикации должны быть регулярными, поэтому если вы решили воспользоваться соцсетями как инструментом привлечения клиентов, выделите время на создание контент-плана на основе анализа конкурентов и запросов целевой аудитории. Позаботьтесь о визуале — желательно, чтобы фото и видео были профессиональными, а общее оформление должно быть выполнено в едином стиле.
Социальные медиа позволяют всегда быть на связи со своими потенциальными клиентами, быстро делиться важной информацией, приглашать на вебинары и популяризировать как личный, так и корпоративный бренд.
📌 Читайте статью: Дешево и сердито: как снизить расходы на маркетинг
Как клиенты выбирают юридические фирмы в каталогах?
Каталог юристов — портал, где люди могут отыскать специалиста с нужной специализацией с помощью фильтров и описаний и связаться с помощью соответствующей кнопки или указанных контактных данных. Присутствие в официальных каталогах юристов Украины, часть из которых являются платными, способствует широкому охвату клиентов и усиливает их доверие.
Некоторые из самых известных иностранных юридических каталогов — Avvo, Nolo, FindLaw, Super Lawyers, Justia. Самым полным каталогом юридических услуг в Украине позиционирует себя Liga:BOOK. Здесь можно найти нотариуса, адвоката, частного исполнителя или поверенного патента. Также работает поиск по специализации. О каждом зарегистрированном специалисте можно узнать больше, перейдя на личную страницу. Указываются различные данные, в частности географическое расположение, рейтинг, рекомендации коллег.
На сайте Lawly есть отдельные каталоги услуг и специалистов. Представлены юридические услуги с наибольшим спросом и популярные юристы.
Список адвокатов в разных областях можно найти на advokativ.net и ЮРИСТИ.UA. Оригинальностью отличается оформление профилей на «Протокол.ua». Здесь можно выбирать юристов по количеству “слонят”, бесплатных консультаций, видеозвонков, договоров, публикаций и отзывов или по рейтингу. Есть возможность быстро связаться со специалистами в статусе «онлайн».
По данным исследований маркетингового агентства COMRADE, 28% юристов находят новых клиентов из каталогов. В Украине количество людей, которые в первую очередь обращаются к поиску в каталогах, не меньше. Для многих потенциальных клиентов именно присутствие на таких порталах является доказательством честности специалиста и его компетентности.
Выводы
- Юридические сайты относятся к категории YMYL, поэтому поисковые системы более требовательны к ним. Такие веб-ресурсы должны быть экспертными, авторитетными и надежными (E-A-T). На место в выдаче Google и на уровень доверия посетителей положительно влияют данные об образовании и практической деятельности специалистов, упоминания на проверенных тематических сайтах, ссылки и цитирование в Википедии и СМИ.
- Конечно, никто не отменял поиск новых клиентов на офлайн-мероприятиях, в рамках нетворкинга и с помощью наружной рекламы. Более половины клиентов могут прийти к юристу по рекомендациям знакомых. Однако на современном рынке услуг этого мало. Контекстная реклама, таргетинг в социальных сетях, создание бесплатных полезных материалов и проведение вебинаров — все это поможет вам создать уникальный личный бренд или развить сильный бренд компании и в несколько раз увеличить прибыль.
не знал, что столько способов есть. добавлю к стратегии
Спасибо за информацию, особенно за порталы