Этот кейс демонстрирует, как достичь стабильного среднего показателя ROAS на уровне до 757% в месяц и увеличить объем продаж с собственного сайта.

Заказчик

Наш клиент — официальный дистрибьютор профессиональных моющих средств для сектора HoReCa и другой бытовой химии для бизнеса — от клининговых компаний до прачечных и производств.Продукция отличается экологичностью, безопасностью для пользователей и окружающей среды, что подтверждается девизом «Safe For You | Safe For Earth».

Товары этой торговой марки являются новыми на рынке Украины. В первые годы клиент работал вообще без рекламы. Со временем создал собственный сайт, чтобы увеличить B2B продажи, однако количество заказов оставалось низким, поэтому клиент обратился в Marketing Link для настройки и сопровождения рекламы.

Маркетинговий аудит

Сотрудничество с клиентом начали в июне 2024 года и сразу определили основные рекламные приоритеты. Работу фактически начинали с нуля, так как клиент не рассматривал контекстную рекламу как приоритетный канал и сосредотачивался на участии в выставках. Первым шагом стало создание аккаунта в Google Ads. Мы заполнили информацию о компании, добавили корректные платежные данные (поскольку любые попытки обойти правила Google приводят к мгновенной блокировке и о рекламе можно забыть надолго), а также прошли верификацию рекламодателя.

Подтверждение рекламодателя открыло нам доступ к расширенным объектам объявлений — таким как логотип и название компании. Их основное преимущество заключается в том, что они позволяют бизнесу отличаться от конкурентов, которые еще этого не сделали, повышать доверие потенциальных клиентов и увеличивать CTR.

Настройка аналитики

Второй шаг — правильная настройка аналитики. Почему это важно? Правильно настроенная аналитика — это фундамент любой маркетинговой стратегии, потому что именно она позволяет видеть, какие кампании приносят реальные продажи, стоимость лида, качество трафика, какие кампании стоит масштабировать, а на какие сократить расходы, то есть фактически это ваши «глаза» в рекламе.

Поэтому для оценки эффективности кампаний мы создали аккаунт в Google Analytics 4 и выполнили следующие настройки:

• добавили связь с Google Search Console;
• установили Google Tag Manager;
• связали аккаунт Google Ads с Google Analytics 4;
• настроили отслеживание событий и конверсий.

Импортировали все актуальные конверсии из Google Analytics 4 в рекламный аккаунт Google Ads, назначили основные и второстепенные конверсии и создали списки ремаркетинга.

Основными конверсиями, по которым будут оптимизироваться рекламные кампании, назначили:

• транзакции;
• клик и копирование email;
• клик и копирование телефона.

Рекламная стратегия Google Ads

Настройка поисковых кампаний

Учитывая, что у клиента новосозданный рекламный кабинет Google Ads, мы приняли решение в первый месяц работы настроить 5 поисковых кампаний на приоритетные для клиента категории, чтобы «раскачать» рекламный кабинет и получить доверие от Google.

Это решение имело свои преимущества, ведь:

• качество трафика было выше, потому что реклама показывалась пользователям уже с четкими намерениями;
• алгоритмы Google быстрее обучались;
• поисковые запросы легче контролировать;
• нецелевых показов легче избежать.

Во время настройки кампаний подбирали такие ключевые слова, которые, в первую очередь, характеризовали название товаров на целевых страницах.

Основной принцип при подборе ключевых слов — ориентир на узкие ключи, но такие, которые имеют достаточный поисковый спрос и логичную структуру.

Для примера, для кампании [ml] — Средства для очистки посудомоечных машин были выбраны такие ключевые слова:

Keyword (by relevance)	Avg. monthly searches
средство для чистки посудомоечной машины	50
миючі засоби для посудомийних машин	140
очиститель посудомоечных машин	10
моющее для посудомойки	140
миючий засіб для посудомийної машини	20
засоби для посудомийної машини	70
моющее средство для посудомоек	10

Через неделю после настройки кампаний выполнили первую оптимизацию: обработали поисковые запросы, повысили цену за клик для увеличения трафика и обработали рекомендации. Всегда уровень рекомендаций держим на уровне 100%, чтобы не упустить технические вещи, которые предлагает Google.

Очевидно, что для увеличения количества конверсий для интернет-магазина движущей силой является настройка Performance Max и торговых кампаний, поэтому мы начали процесс настройки Merchant Center. Из-за того, что сайт клиента не был адаптирован для его настройки, мы провели детальный аудит сайта на 10+ страниц.

Подобные аудиты и скрупулезный поиск ошибок на сайте клиента для нас не в новинку, ведь благодаря таким аудитам нам удалось предотвратить блокировку 50+ аккаунтов с 2022 года и разблокировать более 20.

Настройка Google Merchant Center Next

Аудит сайта на соответствие требованиям Google

Создать аккаунт в Merchant Center условно можно в два клика, гораздо сложнее — успешно пройти модерацию и не получить бан за какое-либо нарушение. Основная сложность заключалась в том, что наш клиент был для Google как «чистый лист бумаги», поэтому крайне важно было перед созданием Merchant Center — тщательно и внимательно проверить сайт на соответствие требованиям Google.

Основные ошибки при проверке:

• отсутствует онлайн-оплата;
• недоработан раздел «Оплата и доставка»;
• отсутствует раздел «Обмен и возврат»;
• отсутствует уведомление о файлах cookie, согласие на обработку данных, политика конфиденциальности;
• на сайте были товары, стоимость которых нужно уточнять;
• на сайте были разделы, в которых все товары «не в наличии».

Рекомендации по сайту:

• некликабельный номер телефона;
• отсутствуют фильтры товаров;
• отсутствует отдельная страница каталога со всеми категориями товаров, которые есть на сайте;
• добавить дополнительные вкладки с расширенной информацией в карточки товаров.

Регистрация в Google Merchant Center Next

После успешно исправленных ошибок на сайте — создали аккаунт в Google Merchant Center Next и заполнили всю необходимую информацию в разделах о компании и доставка и возврат.

Мы добавили товары в Merchant Center и сразу увидели, что фид с товарами, который предоставил клиент, в формате csv, а это означает, что данные обновляться автоматически не будут. К тому же в фиде отсутствовали все нужные атрибуты, чтобы успешно пройти модерацию. Из-за того, что на тот момент клиент не имел программиста, который мог бы это исправить — мы приняли решение использовать в рекламе автоматический фид (подробнее что такое автоматический фид Google Merchant Center, его преимущества и недостатки читайте в нашей статье).

Таким образом мы получили 100% одобрение товаров и зеленый свет для настройки торговой и PMax кампании.

Работы по Google Ads

1. Создали аккаунт Google Ads.
2. Настроили аналитику.
3. Провели аудит сайта.
4. Предоставили рекомендации, как улучшить видимость товаров в Google Shopping.
5. Создали аккаунт в Google Merchant Center Next.
6. Запустили поисковую кампанию для собственного бренда.
7. Начали ремаркетинг в GDN (Google Display Network).
8. Настроили отдельные поисковые кампании по стратегии SKAG для снижения CPC.
9. Настроили одну торговую и Performance Max кампанию из-за ограниченного бюджета клиента.
10. Настроили динамический ремаркетинг в GDN.
11. Добавили в кампанию на собственный бренд отдельные ключи на самые популярные запросы (модели) с соответствующими URL.
12. Дополнительно настроили события, чтобы кампании лучше оптимизировались.

Также выполняем такие ежемесячные основные работы по оптимизации рекламных кампаний:

1. Обработка поисковых терминов (добавление «плохих» в негативные ключевые слова и «хороших» ключевых слов).
2. Внедрение рекомендаций Google (хорошие принимаем, отклоняем плохие).
3. Перераспределение бюджетов на более эффективные кампании.
4. Корректировка стратегии назначения ставок в кампаниях.
5. Проверка эффективности сегментов в торговой и Performance Max кампаниях.
6. Работаем с CPA (корректируем ставки в плюс на ключи, которые имеют лучшую CPA, уменьшаем ставки на ключи/группы/кампании, где нет конверсий за последний месяц или на 50% хуже CPA от средней по аккаунту).
7. Оптимизация плейсментов в КМС.
8. Работаем с географией (корректируем ставки в зависимости от CPA).
9. Поиск идей для масштабирования рекламных кампаний.

Сложности в работе

Резкое падение ROAS

Через три месяца после настройки PMax кампании резко упал ROAS в рекламном кабинете. После тщательной проверки выявили, что в Merchant Center 50% товаров было отклонено по причине «Отсутствует значение атрибута [цена]». Из-за того, что мы в рекламе использовали автоматический фид, соответственно половина товаров была отклонена. Мы быстро выявили проблему и доработали интеграцию товаров через API.

Неверная фиксация конверсий

За период работы несколько раз нарушалось отслеживание конверсий — кликов по телефону и покупки Purchase — из-за внесения клиентом изменений на сайте. Мы оперативно выявляли эти ошибки и сразу исправляли. Важно быстро это устранять, чтобы кампании дальше нормально обучались и мы могли делать корректные выводы об их эффективности.

Результаты

Несмотря на сложные внешние факторы, за февраль 2026 в кабинете такие показатели:

• ROAS — 685%; 
• Transactions — 58:

• 39.71% показов:

За последние полгода в кабинете средний показатель ROAS на уровне 758% в месяц и Transactions — 499:

52.68% показов:

Средние последние показатели по сравнению с первыми месяцами сотрудничества:

• среднемесячный трафик вырос с 777 в три раза до 2350, то есть на 202% (бюджет вырос только на +169%)
• средний ROAS увеличился с 184% до 757%;
• количество транзакций выросло с 7 до 83 в среднем, то есть +1085%.

Выводы

При построении маркетинговой стратегии для e-commerce ключевую роль играют Performance Max и торговые кампании. Именно они являются основным драйвером роста продаж и масштабирования результатов.

Торговые кампании — двигатель стабильного потока трафика с горячим покупательским намерением, ведь показывают сразу «товар лицом»: цену, изображение, название сразу в поисковой и торговой выдаче Google.

С Performance Max можно смело масштабировать результаты и привлекать новую аудиторию, охватывать ключевые площадки Google. В то же время они эффективно работают с ремаркетингом и повышают общую ценность.

В совокупности эти типы кампаний существенно увеличивают доход от продаж, усиливают бренд в поиске Google и в торговой выдаче.

Не менее важной является регулярная и системная оптимизация. При постоянной работе с поисковыми запросами в Performance Max вы избежите нецелевых расходов, а оптимизация сигналов аудиторий — повысит качество трафика.

Поисковые кампании на собственный бренд привлекают самую горячую аудиторию с самой низкой стоимостью конверсии, с ними ваши кампании будут удерживать топовые позиции в поиске и не отдадут брендовый трафик конкурентам.