ЯК ЗРОБИТИ МАРКЕТИНГОВУ СТРАТЕГІЮ ДЛЯ САЛОНУ КРАСИ

Маркетинг для салону краси зосереджується на утриманні клієнтів. Ціль будь-якого власника салону краси — репутація, завдяки якій усі хочуть потрапити саме до його майстрів, але не всі можуть це зробити через велику кількість бажаючих. Доведеться ставати в чергу, записуватися на місяць наперед, аби лише потрапити до свого майстра, у свій улюблений салон. Проте щоб досягти такого результату, маркетологу чи власнику бізнесу слід добре попрацювати на старті, залучивши значну кількість цілком «своїх» ідеальних клієнтів.

Про що йде мова?

• Аналіз ринку, ЦА та розробка УТП
• Яким має бути сайт салону краси?
• Поєднуйте різні канали залучення клієнтів
• Висновки

Аналіз ринку, ЦА та розробка УТП

Всі місцеві можуть знати, що у вас роблять манікюр, макіяж чи зачіску. Проте як зробити так, щоб до вас приїздили з іншого кінця великого міста? Щоб відвідування салону кожні кілька тижнів було невід’ємною частиною життя майже кожного клієнта, який хоча б одного разу завітав у салон?

Забудьте про просування виключно за допомогою публікацій фотографій потилиць, рук чи інших частин тіла клієнтів. Фото робіт у цій галузі є дійсно важливими, але, по-перше, вони мають бути дуже якісними та не зовсім банальними, а, по друге, це лише маленька частина маркетингової стратегії.

Створіть автентичний бренд, покажіть людям обличчя власників, фахівців, продемонструйте технології, матеріали та атмосферу, яка панує у салоні. Пам’ятайте, що велика кількість відвідувачів приходитиме до вас не так за результатом, як за емоціями. Тому варто докласти зусиль, аби у салоні було душевно, естетично, нетривіально.

Атмосфера салону відіграє важливу роль у встановленні зв’язку з клієнтами. Деталі вирішують не все, але саме вони здатні створити приємне середовище, де можна розслабитися, відчути себе особливою (чи особливим). Пропонуйте безкоштовну каву, поставте комфортні дивани для очікування та надайте можливість відпочити з цікавими та свіжими журналами.

Салон Barrow у Сан-Франциско демонструє шикарний інтер’єр та чудове розташування. Показувати дійсно є що, можливо тому компанія фокусує увагу відвідувачів сайту зовсім не на портфоліо, як це робить переважна більшість конкурентів.

Перш за все визначте, кого ви хочете залучити. Створення портрету цільової аудиторії є основою, першим кроком у формуванні будь-якої маркетингової стратегії, і салони краси — не виняток. Проаналізувати ЦА допоможуть відповіді на запитання про стать, місце проживання та роботи, вік, рівень заробітку та уподобання типового клієнта. Чим більше характеристик ви врахуєте, тим краще. Заміжня жінка може порадити своєму чоловікові відвідати перевіреного майстра чоловічого манікюру чи педикюру. А для жінок з дітьми важливою буде наявність ігрового куточка та послуги дитячого перукаря. 

Якщо ви визначилися з основними напрямками салону, продумайте позиціонування, концепцію свого б’юті-бізнесу. Цільові аудиторії салонів класу «люкс» та «економ» мають різні тригери, тож доведеться впливати на різні емоції, а також використовувати відмінні методи реклами.

Розповідайте про свій шлях, демонструйте сильні сторони і досягнення бізнесу. У б’юті-сфері висока конкуренція, тому варто сконцентрувати увагу відвідувачів сайту на одній чи кількох особливостях саме вашого салону. Наприклад, перукарня The Upper Hand на першому екрані головної сторінки розповідає про те, що має нагороди і входить у топ-100 перукарень США. Таке позиціонування саме по собі приваблює клієнтів з високою платоспроможністю, для яких важливою є статусність будь-якого закладу, який вони відвідують, будь-якої компанії, послугами якої користуються. УТП підсилюється оригінальним закликом до дії на контрастній кнопці: «Почніть свою подорож».

Створенню унікальної і неповторної концепції сприяє стильний інтер’єр, нові та на даний момент маловідомі послуги, використання косметичних продуктів, які складно знайти у інших салонах поблизу.Хороший спосіб виділитися — звузити цільову аудиторію та зосередитися на одній чи кількох послугах або на обслуговуванні одного невеликого сегменту цільової аудиторії. Перукарня Curl Kitchen з Чикаго підкреслює, що вони є експертами з догляду за кучерявим волоссям. Така вузька спеціалізація зменшує охоплення, проте виділяє компанію серед конкурентів. Підхід спрямований на залучення виключно цільових клієнтів.

У деяких випадках в основі концепції бренду може лежати його історія. Коли відвідувачі знають, що у створення улюбленого салону краси було вкладено багато ресурсів, вони стають лояльнішими. Для цього ефективно використовувати особистий бренд, розповідаючи у соціальних мережах, на сайті та навіть у діалогах з відвідувачами про тернистий шлях засновниці чи засновника.

У епоху візуального контенту та соціальних мереж клієнти з великою ймовірністю високо оцінять наявність зони селфі. Відведіть невелике місце у салоні під місце, де клієнти можуть робити фотографії після процедур. Це може бути стіна з логотипом чи спеціальний фон із хештегом або назвою салону. Можна просити клієнтів залишати відгуки з відміткою вашої сторінки, навіть якщо вони просто роблять фото у дзеркалі.

З часом важливо визначити, яка кількість людей систематично користується послугами салону, розрахувати такі показники як середній чек, LTV, співвідношення одноразових відвідувань до постійних відвідувачів. Можливо, більшість клієнтів хоче відвідувати салон у певний час доби чи дні тижня. У такому випадку слід подбати про достатню кількість ресурсів для належного обслуговування. 

На основі маркетингового плану та стратегії розробляється система лояльності. Ви можете виділити ряд додаткових послуг, визначити доцільність впровадження дисконтних карток, подарункових сертифікатів і ін.

Важливо розібратися з тим, які послуги є найбільш популярними, а які взагалі не користуються попитом. Затримки майстра між клієнтами негативно впливатимуть на репутацію закладу, тому слід врахувати завантаженість працівників та швидкість їх роботи. Звертайте увагу на побажання споживачів стосовно тривалості кожного виду процедури. Неприємно, коли у вас все ідеально, але клієнти йдуть у салон через дорогу, бо манікюр там роблять годину, а у вас — три.

Наступний важливий етап підготовки до розробки стратегії — аналіз конкурентів. Вивчіть пропозиції салонів краси, зокрема тих, які географічно не конкурують з вами. Регулярний огляд закордонного ринку послуг, пов’язаних з вашими, дозволить бути в курсі трендів і пропонувати щось нове першими у місті чи навіть країні.

Окрім цього, ретельний аналіз конкурентів допомагає максимально правильно сформувати прайс чи скоригувати актуальні ціни. Конкурентне середовище у б’юті-сфері не є статичним, ситуація постійно змінюється, тому варто моніторити «колег» як мінімум раз у квартал. Завдяки визначенню їх сильних і слабких сторін ви можете зайняти власну вільну нішу. 

Дайте собі відповідь на питання, що цінно для вашої цільової аудиторії, які її потреби недостатньо задоволені в інших салонах. Наприклад, якщо ви помітили, що частина клієнтів — це бізнес-леді, які відповідають на дзвінки та переписуються у месенджерах під час манікюру та педикюру, подбайте про те, щоб поряд з кріслами були зручно розташовані розетки, а у салоні був швидкий Wi-Fi. Пропонуйте каву та щось до кави «раннім пташкам», які намагаються подбати про себе ще до 8 години ранку. 

Також ви можете залучати одночасно двох майстрів до обслуговування клієнтів, які прийшли на дві різні процедури і хочуть зробити все якомога швидше. Наприклад, бровіст може фарбувати брови, поки майстер манікюру наносить лак на нігті.

У маркетинговій стратегії для салону краси слід враховувати й особливості ціноутворення. Чудово, якщо ваш прайс гнучкий. Дайте можливість здійснити свій вибір різним сегментам клієнтів незалежно від їх платоспроможності. Звісно, ви можете орієнтуватися виключно на елітних клієнтів, при цьому і якість обслуговування та репутація бренду повинні бути на найвищому рівні.

Щоб правильно виставити ціни, потрібно передусім оцінити вартість кожної б’юті-послуги у вашому регіоні. Також необхідно враховувати такі фактори як оренда приміщення (якщо воно не є вашою власністю), витратні матеріали, заробітна плата для працівників, витрати на операційне програмне забезпечення, бюджет на маркетинг і рекламу та те, який чистий дохід ви можете отримувати щомісяця. Звісно, такі розрахунки можна уточнити лише через кілька місяців роботи, проте ще до відкриття салону варто закласти основні витрати у свої ціни.

«Після запуску ваші найбільші витрати – це люди. Компенсувати стилістам можна двома способами. У моделі, що базується на комісії, кожен спеціаліст отримує відсоток від того, що він або вона вносить. Комісійні зазвичай коливаються від 35% до 60%. Деякі салони використовують градуйовану шкалу комісії, щоб заохотити спеціалістів залучати більше клієнтів. Наприклад, стиліст може залишати 40% від перших 1000 доларів, які вона приносить на тиждень, і ще 5% за кожну наступну 1000 доларів…

…Другий варіант – модель «оренда будки». Тут власник салону виступає в ролі орендодавця, стягуючи зі спеціалістів певну суму «орендної плати» щотижня за використання крісла. Що ж до маркетингових цілей, всі вони стосуються розробки послуг і товарів гарного позиціювання проти тих пропозицій, які з боку потенційних конкурентів». How To Run A Beauty Salon: Costs, — Maureen Farrell, Forbes Staff

Додайте прайс у окремий розділ на сайті, у збережених сторіс в Instagram та скрізь, де з вами будуть комунікувати ваші потенційні і наявні клієнти. Вказуйте ціни під описами послуг, де б ви їх не розміщували. Приховування вартості процедур викликає недовіру та роздратування, як і більшості інших галузей.

Перед створенням маркетингової стратегії важливо визначити, які особливості салону краси можуть виділяти вас серед конкурентних пропозицій, яка основна цінність може бути запропонована клієнту, а який спектр послуг ніколи не надаватиметься. Наприклад, майстер з ламінування вій може попереджувати про те, що виступає за природність і не нарощує вії, а лише ламінує їх із використанням найкращих препаратів.

Подумайте про те, чи не хотіли б ви заробляти на продажі засобів догляду у роздріб. Цей вид діяльності салону може не лише підвищити прибуток, але і зацікавити клієнтів. Нехай персонал ненав’язливо повідомляє про брендову продукцію, яку вони використовують під час обслуговування.

Власник бізнесу повинен поставити перед собою два типи основних цілей: маркетингові та бізнес-цілі. Перші стосуються роботі над впізнаваністю бренду і формування спільноти постійних клієнтів. Натомість другі пов’язані зі збільшенням рівня продажів і показників рентабельності. Оберіть модель співпраці з працівниками.

Якщо ви хочете позиціонувати себе як лідер у своїй галузі та залучати клієнтів з високою платоспроможністю, задумайтеся про внутрішню програму навчання. На майданчиках, де ви будете просувати салон, говоріть про те, що ви «вирощуєте» експертів.

Навіть після того як майстри досягнуть потрібного рівня, періодично організовуйте майстер-класи для них і демонструйте навчальний процес у прес-релізах на сторонніх ресурсах, а також у своїх соцмережах. Згодом можна взятися і за повноцінні навчальні курси, адже таким чином про вас будуть говорити як про гуру. Бажання записатися саме до вас у багатьох зростатиме, як і кількість рекомендацій та відміток у соціальних мережах. А сарафанне радіо у цій сфері працює дуже добре.

Яким має бути сайт салону краси?

Згідно з численними опитуваннями, близко 80% споживачів віддають перевагу бронюванню онлайн. Тому форма запису є найважливішим елементом на сайті салону краси. Її значення можна порівняти хіба що з портфоліо, адже у цій галузі якість надання послуг визначається на основі візуального контенту.

Існує велика кількість програм, за допомогою яких можна реалізувати онлайн-запис. Таким чином вам не доведеться фіксувати звернення вручну та шукати вільні «вікна», адже за великої кількості клієнтів це практично неможливо.

Прикладом такого програмного забезпечення є Mangomint. Онлайн-сервіс має широкий функціонал, зокрема, відправка текстових повідомлень, інтелектуальний список очікування, експрес-бронювання і т. д. Його можна інтегрувати з багатьма іншими платформами для бізнесу.

Серед інших інструментів автоматизації варто згадати GlossGenius, Vagaro, Boulevard, Booker, Integrica та ін. Онлайн-запис дозволяє клієнтам записуватися у будь-який час, навіть поза робочими годинами салону, що сприяє зростанню прибутку салону. До того ж, багато онлайн-систем для запису надають автоматичні нагадування електронною поштою або через SMS. Деякі системи інтегруються з інструментами маркетингу, і з їх допомогою можна робити розсилки спеціальних пропозицій по базі клієнтів.

На імідж бренду та конверсію сайту впливає його структура, оформлення, зручність, адаптивність і швидкість використання. Розглянемо цікаві референси для натхнення, якщо ви плануєте створювати новий сайт або робити редизайн веб-ресурсу.

Компанія Tiara зі штату Іллінойс запрошує клієнтів до салону через мінімалістичний сайт, оформлений у стриманому стилі. Тексту тут мінімум, фото займають весь екран. На них зображені представники різних сегментів цільової аудиторії — елегантні жінки, юні дівчата з яскравим макіяжем, усміхнені діти з милими зачісками, вишукані чоловіки. Перехід між слайдами здійснюється шляхом прокручування сторінки.

У лівій частині сторінки знаходиться меню. В категоріях послуг можна знайти чітке розділення за частинами тіла та обличчя.

Портфоліо салону — справжній шедевр. Фото робіт на диво мало, але з оформлення варто брати приклад. Тут повторюється технологія скролінгу, як на головній сторінці, завдяки якій користувач листає донизу, і слайди змінюються.

Meche Salon, що розташований у Лос-Анджелесі, використовує відео у кількох місцях на сайті. Відвідувачі сторінки можуть побачити, як виглядає салон зсередини та познайомитися з власниками у розділі «Про нас». Демонстрація робочого процесу у бюті-сфері є чудовим методом посилення довіри потенційних клієнтів. Ви просто відкриваєте сайт, бачите щасливу дівчину, якій робить зачіску усміхнений перукар, і вже хочете повторити цей досвід та записатися.

Поєднуйте різні канали залучення клієнтів

Маркетингова стратегія для салону краси не має бути шаблонною. Надивленість і наслуханість допоможе вам обрати те, що найбільше підходить саме вашому бізнесу, та творчо адаптувати успішні ідеї. Звісно, є ряд інструментів, які необхідні кожному підприємцю у б’юті-сфері. Втім, велика кількість успішних бізнесів обходяться без сайту та здобувають клієнтів виключно через соціальні мережі — принаймні, на старті.

Залучайте платний і безкоштовний трафік на сайт

Якщо сайт у вас все-таки є, запустіть Google Ads, щоб знайти людей, які шукають салони у вашому регіоні. Додайте свою компанію у Google My Business для покращення видимості у локальному пошуку. Пам’ятайте, що перші рядки у результатах пошуку Google присвячені показу платної реклами, тому застосовувати PPC варто хоча б у періоди спаду клієнтської зацікавленості у ваших послугах. Переконайтеся, що у вас є хороші відгуки у тому ж Google My Business, на Facebook і Yelp. 

Якщо ви не поспішаєте з залученням великої кількості нових відвідувачів сайту, але хотіли б просуватися впевнено і стабільно, зверніть увагу на пошукову оптимізацію. SEO — це не лише статті з ключовими словами, але і швидкість завантаження, простота використання сайту та відповідність вмісту сторінок запитам користувачів. У блозі можна публікувати як новини галузі та свого салону, так і корисний контент, інструкції і кейси.

Пам’ятайте, що у ваших статтях мають бути підзаголовки, марковані чи нумеровані списки, зображення та внутрішні посилання

Покажіть ваш салон краси у соцмережах

Соціальні медіа є потужним інструментом для салонів краси, адже вони допомагають створити спільноту амбасадорів і прихильників бренду. Окрім цього, на сторінці Instagram, Pinterest чи будь-якої іншої соцмережі дуже зручно демонструвати результати своєї роботи та показувати атмосферу у салоні.

Бостонський салон Avanti пропонує підписатися на профіль компанії в Instagram безпосередньо на головній сторінці сайту.

У профілі компанії бачимо збережені сторіс з експертами салону. Одразу зрозуміло, що персонал — найбільша цінність для бренду. І це викликає довіру. Слушний хід, якщо враховувати, що люди купують у людей, і найкращий спосіб покращити лояльність ЦА — познайомити клієнтів з працівниками та показати їм закулісся роботи.

Розглянемо кілька ідей контенту для соціальних мереж салону краси.

• До і після: фото трансформацій клієнтів, результати, які вони отримують під час відвідування салону.
• Відгуки клієнтів: заохочуйте задоволених клієнтів ділитися своїм досвідом на ваших сторінках у соціальних мережах та поширюйте пости і сторіс з відмітками.
• За кулісами: показуйте спеціалістів за роботою, косметику, яку використовуєте, проводьте онлайн-екскурсію салоном.
• Рекламні акції: розповідайте про акції, оновлення, знижки і ін.
• Галузеві новини та події: діліться інформацією про події, у яких бере участь ваш салон, наприклад благодійні заходи чи майстер-класи.

Найкраща маркетингова стратегія для соцмереж салонів полягає у співпраці з місцевими мікроінфлюенсерами. Звертайтеся до блогерів, на яких підписано 3–30 тис. зацікавлених підписників.

Нагадуйте про себе у розсилках

Запускайте святкові, сезонні або персоналізовані рекламні акції. Наприклад, ви можете пропонувати знижки протягом тижня перед Днем народження постійного клієнта. Враховуйте свої поточні цілі. Наприклад, якщо вам потрібно покращити впізнаваність бренду, можна давати знижку за відмітку та відгук. Якщо ж метою є збільшення середнього чеку, запровадьте акцію «Комплекс процедур зі знижкою».

Щоб листи та повідомлення було кому розсилати, сформуйте клієнтську базу, зібравши e-mail чи телефонні номери. З цією ж ціллю можна використовувати популярні месенджери. Денверська перукарня Deseo розмістила на сайті лід-форму для розширення бази потенційних клієнтів. Компанія обіцяє підписникам цікаві оффери в обмін на їхні електронні адреси.

Утримуйте клієнтів салону краси

Запровадьте реферальну програму і завжди повторно бронюйте клієнтів салону під час візиту. Для цього наприкінці надання послуги достатньо просто запитати: «Коли найкращий час для вашого наступного прийому?».

Подарункові картки можуть стимулювати продажі в період свят, коли всі шукають корисні подарунки для найближчих.

Запроваджуйте сезонні пропозиції. Міняйте їх з року в рік, щоб клієнти завжди були в очікуванні чогось ексклюзивного, як це робить Nail SPA Elmsford.

У багатьох програмах автоматизації можна налаштувати автоматичну розсилку нагадувань про бронювання після зустрічі або через певний період. Робіть подарунки постійним клієнтам. Це може бути нарахування за кожний візит балів, бонуси за приведеного друга і т. д.

«Представляйте нові продукти та послуги за допомогою подарунків. Кожного разу, коли ви додаєте новий продукт або послугу у свій салон, найкращий спосіб викликати захоплення новою пропозицією — роздавати подарунки. У соціальних мережах ви маєте широкі можливості перетворити свої розіграші на захоплюючі онлайн-події, опитування, опитування та щоденні публікації, і, звичайно, публікувати переможців». Four Social Media Marketing Ideas For Salon Owners, Chelle Neff, Former Forbes Councils Member

Проводьте ексклюзивні заходи з презентацією нових послуг, фотозоною та подарунками.

Ви можете пропонувати деякі послуги за підпискою. Така бізнес-модель дозволяє продовжувати життєвий цикл клієнтів. Оновлюйте асортимент, розширюйте кольорові палітри лаків для нігтів, фарб для волосся — приємно дивуйте клієнтів, аби у них навіть не виникало думки звернутися у інший салон, навіть, якщо добиратися туди зручніше, а ціни там нижчі.

Висновки

Маркетингова стратегія для салону краси має бути творчою, як і сам бізнес. Ваша цільова аудиторія хоче естетики і комфорту, і саме на цьому слід фокусуватися під час розробки концепції бізнесу.

На старті ви можете використовувати виключно соціальні мережі для залучення клієнтів та презентації результату роботи. Створення сайту дозволить вам охопити більшу аудиторію завдяки PPC та автоматизувати взаємодію з відвідувачами завдяки онлайн-бронюванню. Завдання власника салону (чи його маркетолога) полягає не так у залученні великої кількості клієнтів, як у формуванні «ядра» цільової аудиторії — людей, які будуть приходити до вас знову і знову.

Відповіді на питання