ЯК ОБРАТИ ПРАВИЛЬНУ СТРАТЕГІЮ ДЛЯ КАМПАНІЇ НА FACEBOOK ТА INSTAGRAM: ДЛЯ ЧОГО ВАМ ПІДХОДИТЬ CPM, CPC ЧИ CPA?

Уявіть: ви налаштували рекламу на Facebook та Instagram та вклали кілька тисяч гривень у неї, а в підсумку отримали лише кілька лайків, жартівливих коментарів в дірект, жодного продажу та відчуття, що бюджет просто «злився». Знайомо? О так, даю 100% гарантію, що ви проходили через це. За роки роботи з рекламою я переконався, що проблема зазвичай не в розмірі витрат чи самій платформі, а в тому, що обиралась не правильна стратегія для просування бізнесу.

Платформа Meta має три основні моделі оплати: CPM (вартість за тисячу показів), CPC (вартість за клік) і CPA (вартість за певну дію). Якщо не знати, коли і як їх використовувати, навіть великий бюджет не принесе результату. У цій статті ми розберемо, що означають ці моделі, у яких випадках вони дійсно ефективні і як уникнути типових помилок, які я бачив не один десяток разів. 

Про що наша стаття: 

• Чому правильна стратегія визначає успіх реклами
• CPM (Cost per Mile): охоплення аудиторії за мінімальні кошти
• CPC (Cost per Click): залучення трафіку без зайвих витрат
• CPA (Cost per Action): оплата за результат — продажі та заявки
• Типові помилки: чому ваша реклама може не працювати
• Висновок

Чому правильна стратегія визначає успіх реклами

Неправильно обрана стратегія налаштування, може перетворити рекламу на «зливний водоспад», незалежно від розміру вашого бюджету. Давайте уявімо такий приклад: ви запустили кампанію на $77, щоб продавати ваш новий продукт. І користуючись логікою, чим більше людей побачить мою рекламу тим більше я його продам, ви обрали налаштовувати рекламу на ціль охоплення, тобто по моделі оплати CPM. Після того, як кампанія закінчила працювати, ви отримали 50 000 показів, кілька лайків, до 10 коментарів, але жодної покупки. 

Чому? Тому, що, була обрана модель CPM (оплату за покази), сподіваючись на продажі, хоча ця модель працює на охоплення, тобто більше на ознайомлення з вашим товаром / брендом, але ж ніяк не на конверсії / продаж. Якби використали модель CPA (оплату за певну дію), ті ж $77 могли б принести 5+ реальних лідів. Вибір між CPM, CPC і CPA — це не просто технічний момент, а основа того, чи принесе ваша реклама результат або просто спалить кошти. Щоб не повторювати даних помилок, давайте розберемо, що означають ці моделі і як вони впливають на успіх після налаштування реклами.

Коротко про кожну модель: 

• CPM (Cost Per Mille) — плата за кожну тисячу показів. Вашу рекламу побачить велика кількість людей, але немає жодної гарантії, що хтось із них клікне на оголошення чи зробить покупку на сайті.
• CPC (Cost Per Click) — ви платите за кожен клік по рекламі та перехід за вказаним посиланням на сайт або на сторінку інстаграму. Ця модель витрачає бюджет лише на тих, хто виявив інтерес і клікнув, але що ці люди зроблять далі — залежить від вашого сайту, сторінки соціальної мережі чи пропозиції.
• CPA (Cost Per Action) — оплата за конкретну дію, таку як покупка, заявка чи реєстрація. Це означає, що ви платите тільки тоді, коли хтось виконує потрібний вам крок, але через це витрати за одиницю результату значно вищі.

Чому це критично? Кожна модель відповідає різним цілям бізнесу. Хочете, щоб про вас дізналися — потрібне охоплення (CPM). Потрібен трафік на сайт або підписки в інстаграм — платіть за кліки (CPC). Шукаєте продажі чи ліди — обирайте конверсії (CPA). Помилка в цьому виборі означає, що гроші йдуть не туди: покази не дають продажів, а дорогі дії не окупаються для простої впізнаваності. Далі в статті ви побачите певні приклади з розрахунками, які покажуть, як підібрати модель під конкретні задачі й уникнути порожніх витрат. Але спочатку засвойте: правильна стратегія оплати — це те, що визначає, чи стане реклама на Meta вашим інструментом успіху. 

CPM (Cost per Mille): охоплення аудиторії за мінімальні кошти

CPM — це модель оплати, по якій ви будете платити за кожну тисячу показів вашого оголошення на платформі Meta (Facebook / Instagram). Ця стратегія є однією із найбюджетніших для того, щоб охопити максимальну кількість людей, адже ви платите лише за те, щоб рекламу побачили. При налаштуванні вашої рекламної кампанії, обирайте ціль «Упізнаваність» (Awareness як на зображенні нижче), і система зможе автоматично оптимізувати покази для максимального охоплення вашої аудиторії. У результаті ви отримуєте видимість і запам’ятовуваність бренду, продукту чи послуги, але без гарантії кліків чи покупок.

Скільки може коштувати тисяча показів? Це залежить від різних факторів, наприклад: ніша, конкуренція або таргетинг. Розрахувати її можна за формулою: 

CPM = (Витрачений бюджет / Кількість показів) * 1000

Відповідно, якщо на одну кампанію ви витратили $51 та отримали 42 000 переглядів, то із розрахунків CPM становитиме: (51 / 42 000) * 1000 = $1,21 за тисячу показів.

За допомогою цієї формули можна спланувати кількість показів, яку ви хочете отримати. Якщо ви знаєте приблизний CPM (наприклад, на основі попередніх кампаній чи середнього значення для вашої ніші), то можна легко підрахувати очікувану кількість показів:

Кількість показів = (Витрачений бюджет / CPM) * 1000

А тепер уявіть такий сценарій. Ви створили новий бренд по виготовленню квітів із зефіру, який щойно вийшов на ринок. Вам потрібно, щоб люди запам’ятали ваш логотип, побачили красу ваших букетів, та зберегли ваші контакти для майбутніх замовлень. CPM — це ваш вибір, адже тут важлива видимість. Але якщо ви чекаєте миттєвих продажів, то тут можете отримати розчарування: покази не гарантують дії. 

CPC (Cost per Click): залучення трафіку без зайвих витрат

Як збільшити кількість відвідувань мого сайту, яку обрати ціль, щоб збільшити кількість відвідувачів сторінки в Instagram або Facebook та набрати підписників? Знайомі думки? Впевнений, що ви хоч раз та задавались таким питанням створюючи нову кампанію в Meta Ads. 

У таких випадках модель оплати CPC (Cost per Click) — це ваше все. Обираючи цю стратегію ви платите лише за кліки по вашим оголошенням на платформі Meta. Відмінність між CPC та CPM, де ви платите за покази незалежно від дій, тут бюджет витрачається тільки на ту аудиторію, яка виявила інтерес і перейшла за посиланням — наприклад, на ваш сайт, лендінг чи профіль в Instagram. 

Одразу забіжу наперед і дам відповідь на ваше майбутнє питання: «Яка ціна за клік може бути в моєму бізнесі?». Вартість одного кліка залежить від деяких факторів, таких як:  ніша, конкуренція, якість оголошення та налаштування таргетингу (інтереси, поведінка, гео тощо.) і може коливається від $1 до $40 і більше. Для досягнення мети, наприклад, збільшити відвідуваність сайту, сторінки в соціальних мережах або набрати підписників, при налаштуванні рекламної кампанії обирайте ціль «Трафік».

При роботі кампанії система автоматично оптимізує покази оголошень так, щоб залучити людей, які схильні «клікнути». У результаті ви отримуєте зацікавлену аудиторію, але, запам’ятайте саме головне, подальший успіх залежить від того, наскільки якісна ваша пропозиція, сайт чи сторінка соціальної мережі, на яку веде реклама. Якщо сторінка незручна або пропозиція слабка, кліки не принесуть користі. І радість від великої кількості переходів зникне так само швидко, як і заробітна плата за перший тиждень, після її отримання.

Формула CPC

CPC = Витрачений бюджет / Кількість кліків

Звичайний приклад, якщо ви витратили $625 і отримали 1200 кліків, то CPC складе: 625 / 1200 = $0,52 за клік.

Цей приклад показує, що CPC допомагає залучити зацікавлену аудиторію за розумну ціну, але кліки — це лише перший крок до бажаних результатів. Звісно, всі ми хочемо, щоб результатом роботи реклами були не просто кліки та переходи, а конкретні дії, такі як покупки чи заявки. У наступному розділі ми розглянемо модель CPA, яка фокусується саме на кінцевому результаті, а не на процесі.

CPA (Cost per Action): оплата за результат — продажі та заявки

Переглянувши минулі дві моделі оплати CPM та CPC, перейдемо до однієї з головних — CPA (Cost per Action). Модель оплати CPA — це історія про те, коли ви платите лише за конкретні дії, які виконала ваша аудиторія на сайті. Це може бути покупка на сайті (Sales), заповнення форми для збору лідів (Leads), реєстрація чи інший цільовий результат, який ви самі визначаєте. На відміну від CPM, по якій ви платите за покази, чи CPC, де платите за кліки, CPA фокусується на кінцевому результаті, а не на проміжних діях. Це одна з самих підходящих стратегій, якщо ви маєте свій інтернет-магазин та хочете збільшити свій прибуток. 

Для досягнення мети, при налаштуванні кампанії обирайте ціль «Продажі» або «Ліди» (Sales або Leads).

Система автоматично оптимізує покази так, щоб залучити людей, які з більшою вірогідністю виконають потрібну дію. У результаті ви будете платити лише за те, що приносить реальну користь, але за це прийдеться заплатити дорожче, тому ця модель найдорожча із трьох.

Для підрахунку Cost per Action (CPA) використовуйте формулу: 

CPA = Витрачений бюджет / Кількість дій

Якщо в рекламному кабінеті ви маєте історію запуску подібних кампаній, то маючи приблизне значення CPA, можна підрахувати яку кількість продажів або заявок ви можете отримати за певний бюджет. 

Кількість дій = Витрачений бюджет / CPA

Припустимо, ваш бюджет — $375, і ви орієнтуєтеся на CPA $6,25. Тоді: 375 / 6,25 = 60 дій. Якщо CPA буде вищим, наприклад, $12,50, то дій буде менше: 375 / 12,5 = 30 дій на заданий бюджет. До речі, знаючи всі змінні впродовж роботи вашої кампанії, це допоможе вам масштабуватись за рахунок збільшення бюджету.

Отже, давайте наведу вам приклад. Ви пропонуєте консультації з відкриття салону краси і хочете зібрати заявки від потенційних клієнтів. В такому випадку вам потрібні не просто кліки на сайт, а заповнені форми з контактами — тобто ліди (Leads), які мають обробити менеджери та запропонувати певний пакет консультацій. CPA — це ваш вибір, адже ви платите лише за тих, хто залишив заявку. Але якщо форма на сайті складна чи аудиторія не довіряє вашій пропозиції, ви можете витратити бюджет без результату.

Цей підхід показує, що CPA — це про оплату за результат, а не за процес. Але ідеальної роботи кампанії та швидких результатів не буває: якщо ваша реклама все одно не працює, що робити? У наступному розділі ми розглянемо з вами типові помилки, які можуть заважати отримати результат, і як їх уникнути.

Типові помилки: чому ваша реклама може не працювати

Налаштовуючи рекламну кампанію із правильною моделлю оплати — CPM, CPC чи CPA — можна зіткнутися з низькою ефективністю, якщо допустити типові помилки. Давайте розглянемо таких декілька, щоб в майбутньому у вас не було запитань, по типу: «Чому реклама, в яку я вклав бюджет і час, не приносить результатів?»

1. Обрали не правильну ціль для кампанії

Ви хотіли отримати продажі з вашого інтернет-магазину, але обрали ціль «Упізнаваність» замість «Продажі», система оптимізуватиме покази для максимального охоплення, а не для певних дій. Наприклад, ви продаєте розвиваючі іграшки з дерева, але отримуєте лише тисячі показів без жодної реєстрації, бо Meta «шукає» людей, які просто переглянуть вашу рекламу, як звичайний пост про котиків або собачок. Завжди перевіряйте, чи ціль кампанії відповідає вашій бізнес-меті.

2. Помилковий або широкий таргетинг 

Не обирайте занадто широку аудиторію (наприклад, «усі жінки 18–65 років»), це призведе до того, що ваша реклама буде показуватись нецільовим людям, які більш за все не зацікавлені у вашій пропозиції. Або навпаки — занадто вузька аудиторія (наприклад, лише ті, хто вже купував у вас) обмежує охоплення. Для ефективного таргетингу визначте, хто ваш ідеальний клієнт, складіть його аватар, і використовуйте інтереси, поведінку чи географію відповідно до нього.

3. Слабкий креатив

Якщо ваше оголошення не привертає увагу, має низький CTR — наприклад, через неякісне фото, нудний текст чи відсутність заклику до дії, — люди просто пролистають його, так як їх це не зачепить. Уявіть: у вас задача, ви маєте привести людей в новий фітнес-клуб, але на картинці тьмяне фото одного тренажера без людей і тексту з певним закликом до них. Це навряд чи зацікавить аудиторію. Додавайте яскраві зображення, чіткий текст і заклик, наприклад, «Даруємо 50% знижки на 12 занять в честь відкриття. Тільки з 20 по 22 квітня».

4. Проблема з вашим сайтом або лендінгом

Навіть якщо ви бачите, що реклама приносить кліки, але сайт повільний, форма складна чи пропозиція незрозуміла, користувачі підуть, згадайте, ви точно так робили. Наприклад, ви рекламуєте консультації, але на лендингу немає чіткої інформації про ціну чи вигоди — клієнти просто закриють сторінку. Переконайтеся, що ваш сайт має повну і достовірну інформацію, має реальні відгуки і працює швидко та без «лагів».

Звісно, що це не всі помилки, які можуть впливати на результати вашої кампанії. Але одні з основних, які я бачу при аудитах наших клієнтів. Уникайте їх, і ваші кампанії стануть ефективнішими.

Висновок

Отже, в даній статті ми розглянули три основні моделі оплати в Meta Ads: CPM, CPC і CPA. Кожна з них має свої сильні сторони і підходить для різних цілей. Завдяки CPM ви зможете охопити широку аудиторію і підвищити впізнаваність бренду за мінімальні кошти, але не вона гарантує дій. CPC ефективний для залучення зацікавленої аудиторії на сайт чи сторінку в соціальних мережах, проте успіх залежить від якості вашої пропозиції або користі та оформлення вашої інстаграм сторінки. CPA фокусується на конкретних результатах, таких як продажі чи заявки, але вимагає більшого бюджету і ретельного налаштування воронки продажів.

Уникайте типових помилок, таких як неправильний таргетинг чи слабкий креатив, і завжди аналізуйте результати кампаній, щоб зрозуміти, що працює саме для вашого бізнесу. Почніть із невеликого бюджету, протестуйте різні підходи і масштабуйте те, що приносить найкращий результат. Так ваша реклама стане не просто витратою, а інвестицією в розвиток.