КАК СДЕЛАТЬ МАРКЕТИНГОВУЮ СТРАТЕГИЮ ДЛЯ САЛОНА КРАСОТЫ

Маркетинг для салона красоты сосредотачивается на удержании клиентов. Цель любого владельца салона красоты — репутация, благодаря которой все хотят попасть именно к его мастерам, но не все могут это сделать из-за большого количества желающих. Придется становиться в очередь, записываться на месяц вперед, лишь бы попасть к своему мастеру, в свой любимый салон. Однако чтобы достичь такого результата, маркетологу или владельцу бизнеса следует хорошо поработать на старте, привлекая значительное количество вполне «своих» идеальных клиентов.

О чем идет речь?

• Анализ рынка, ЦА и разработка УТП
• Каким должен быть сайт салона красоты?
• Сочетайте различные каналы привлечения клиентов
• Выводы

Анализ рынка, ЦА и разработка УТП

Все местные могут знать, что у вас делают маникюр, макияж или прическу. Но как сделать так, чтобы к вам приезжали с другого конца большого города? Чтобы посещение салона каждые несколько недель было неотъемлемой частью жизни почти каждого клиента, который хотя бы однажды посетил салон?

Забудьте о продвижении исключительно с помощью публикаций фотографий затылков, рук или других частей тела клиентов. Фото работ в этой области действительно важны, но, во-первых, они должны быть очень качественными и не совсем банальными, а, во-вторых, это лишь маленькая часть маркетинговой стратегии.

Создайте аутентичный бренд, покажите людям лица владельцев, специалистов, продемонстрируйте технологии, материалы и атмосферу, которая царит в салоне. Помните, что большое количество посетителей будет приходить к вам не столько за результатом, сколько за эмоциями. Поэтому стоит приложить усилия, чтобы в салоне было душевно, эстетично, нетривиально.

Атмосфера салона играет важную роль в установлении связи с клиентами. Детали решают не все, но именно они способны создать приятную среду, где можно расслабиться, почувствовать себя особенной (или особенным). Предлагайте бесплатный кофе, поставьте комфортные диваны для ожидания и предоставьте возможность отдохнуть с интересными и свежими журналами.

Салон Barrow в Сан-Франциско демонстрирует шикарный интерьер и отличное расположение. Показывать действительно есть что, возможно поэтому компания фокусирует внимание посетителей сайта вовсе не на портфолио, как это делает подавляющее большинство конкурентов.

Прежде всего определите, кого вы хотите привлечь. Создание портрета целевой аудитории является основой, первым шагом в формировании любой маркетинговой стратегии, и салоны красоты — не исключение. Проанализировать ЦА помогут ответы на вопросы о поле, месте проживания и работы, возрасте, уровне заработка и предпочтениях типичного клиента. Чем больше характеристик вы учтете, тем лучше. Замужняя женщина может посоветовать своему мужу посетить проверенного мастера мужского маникюра или педикюра. А для женщин с детьми важным будет наличие игрового уголка и услуги детского парикмахера.

Если вы определились с основными направлениями салона, продумайте позиционирование, концепцию своего бьюти-бизнеса. Целевые аудитории салонов класса «люкс» и «эконом» имеют разные триггеры, поэтому придется воздействовать на разные эмоции, а также использовать разные методы рекламы.

Рассказывайте о своем пути, демонстрируйте сильные стороны и достижения бизнеса. В бьюти-сфере высокая конкуренция, поэтому стоит сконцентрировать внимание посетителей сайта на одной или нескольких особенностях именно вашего салона. Например, парикмахерская The Upper Hand на первом экране главной страницы рассказывает о том, что имеет награды и входит в топ-100 парикмахерских США. Такое позиционирование само по себе привлекает клиентов с высокой платежеспособностью, для которых важна статусность любого заведения, которое они посещают, любой компании, услугами которой пользуются. УТП усиливается оригинальным призывом к действию на контрастной кнопке: «Начните свое путешествие».

Созданию уникальной и неповторимой концепции способствует стильный интерьер, новые и на данный момент малоизвестные услуги, использование косметических продуктов, которые сложно найти в других салонах поблизости.Хороший способ выделиться — сузить целевую аудиторию и сосредоточиться на одной или нескольких услугах или на обслуживании одного небольшого сегмента целевой аудитории. Парикмахерская Curl Kitchen из Чикаго подчеркивает, что они являются экспертами по уходу за вьющимися волосами. Такая узкая специализация уменьшает охват, однако выделяет компанию среди конкурентов. Подход направлен на привлечение исключительно целевых клиентов.

В некоторых случаях в основе концепции бренда может лежать его история. Когда посетители знают, что в создание любимого салона красоты было вложено много ресурсов, они становятся более лояльными. Для этого эффективно использовать личный бренд, рассказывая в социальных сетях, на сайте и даже в диалогах с посетителями о тернистом пути основательницы или основателя.

В эпоху визуального контента и социальных сетей клиенты с большой вероятностью высоко оценят наличие зоны селфи. Отведите небольшое место в салоне под место, где клиенты могут делать фотографии после процедур. Это может быть стена с логотипом или специальный фон с хэштегом или названием салона. Можно просить клиентов оставлять отзывы с отметкой вашей страницы, даже если они просто делают фото в зеркале.

Со временем важно определить, какое количество людей систематически пользуется услугами салона, рассчитать такие показатели как средний чек, LTV, соотношение одноразовых посещений к постоянным посетителям. Возможно, большинство клиентов хочет посещать салон в определенное время суток или дни недели. В таком случае следует позаботиться о достаточном количестве ресурсов для надлежащего обслуживания.

На основе маркетингового плана и стратегии разрабатывается система лояльности. Вы можете выделить ряд дополнительных услуг, определить целесообразность внедрения дисконтных карт, подарочных сертификатов и др.

Важно разобраться с тем, какие услуги являются наиболее популярными, а какие вообще не пользуются спросом. Задержки мастера между клиентами будут негативно влиять на репутацию заведения, поэтому следует учесть загруженность работников и скорость их работы. Обращайте внимание на пожелания потребителей относительно продолжительности каждого вида процедуры. Неприятно, когда у вас все идеально, но клиенты идут в салон через дорогу, потому что маникюр там делают час, а у вас — три.

Следующий важный этап подготовки к разработке стратегии — анализ конкурентов. Изучите предложения салонов красоты, в том числе тех, которые географически не конкурируют с вами. Регулярный обзор зарубежного рынка услуг, связанных с вашими, позволит быть в курсе трендов и предлагать что-то новое первыми в городе или даже стране.

Кроме этого, тщательный анализ конкурентов помогает максимально правильно сформировать прайс или скорректировать актуальные цены. Конкурентная среда в бьюти-сфере не является статичной, ситуация постоянно меняется, поэтому стоит мониторить «коллег» как минимум раз в квартал. Благодаря определению их сильных и слабых сторон вы можете занять собственную свободную нишу.

Ответьте себе на вопрос, что ценно для вашей целевой аудитории, какие ее потребности недостаточно удовлетворены в других салонах. Например, если вы заметили, что часть клиентов —это бизнес-леди, которые отвечают на звонки и переписываются в мессенджерах во время маникюра и педикюра, позаботьтесь о том, чтобы рядом с креслами были удобно расположены розетки, а в салоне был быстрый Wi-Fi. Предлагайте кофе и что-то к кофе «ранним пташкам», которые пытаются позаботиться о себе еще до 8 часов утра.

Также вы можете привлекать одновременно двух мастеров к обслуживанию клиентов, которые пришли на две разные процедуры и хотят сделать все как можно быстрее. Например, бровист может красить брови, пока мастер маникюра наносит лак на ногти.

В маркетинговой стратегии для салона красоты следует учитывать и особенности ценообразования. Отлично, если ваш прайс гибкий. Дайте возможность осуществить свой выбор разным сегментам клиентов независимо от их платежеспособности. Конечно, вы можете ориентироваться исключительно на элитных клиентов, при этом и качество обслуживания и репутация бренда должны быть на самом высоком уровне.

Чтобы правильно выставить цены, нужно прежде всего оценить стоимость каждой бьюти-услуги в вашем регионе. Также необходимо учитывать такие факторы как аренда помещения (если оно не является вашей собственностью), расходные материалы, заработная плата для работников, расходы на операционное программное обеспечение, бюджет на маркетинг и рекламу и то, какой чистый доход вы можете получать ежемесячно. Конечно, такие расчеты можно уточнить только через несколько месяцев работы, однако еще до открытия салона стоит заложить основные расходы в свои цены.

«После запуска ваши самые большие расходы — это люди. Компенсировать стилистам можно двумя способами. В модели, основанной на комиссии, каждый специалист получает процент от того, что он или она вносит. Комиссионные обычно колеблются от 35% до 60%. Некоторые салоны используют градуированную шкалу комиссии, чтобы поощрить специалистов привлекать больше клиентов. Например, стилист может оставлять 40% от первых 1000 долларов, которые он приносит в неделю, и еще 5% за каждую следующую 1000 долларов…

…Второй вариант — модель «аренда будки». Здесь владелец салона выступает в роли арендодателя, взимая со специалистов определенную сумму «арендной платы» еженедельно за использование кресла. Что касается маркетинговых целей, все они касаются разработки услуг и товаров хорошего позиционирования против тех предложений, которые со стороны потенциальных конкурентов». How To Run A Beauty Salon: Costs, — Maureen Farrell, Forbes Staff

Добавьте прайс в отдельный раздел на сайте, в сохраненных сторис в Instagram и везде, где с вами будут коммуницировать ваши потенциальные и существующие клиенты. Указывайте цены под описаниями услуг, где бы вы их ни размещали. Сокрытие стоимости процедур вызывает недоверие и раздражение, как и в большинстве других отраслей.
Глоссарий

Перед созданием маркетинговой стратегии важно определить, какие особенности салона красоты могут выделять вас среди конкурентных предложений, какая основная ценность может быть предложена клиенту, а какой спектр услуг никогда не будет предоставляться. Например, мастер по ламинированию ресниц может предупреждать о том, что выступает за естественность и не наращивает ресницы, а только ламинирует их с использованием лучших препаратов.

Подумайте о том, не хотели бы вы зарабатывать на продаже средств ухода в розницу. Этот вид деятельности салона может не только повысить прибыль, но и заинтересовать клиентов. Пусть персонал ненавязчиво сообщает о брендовой продукции, которую они используют во время обслуживания.

Владелец бизнеса должен поставить перед собой два типа основных целей: маркетинговые и бизнес-цели. Первые касаются работы над узнаваемостью бренда и формирования сообщества постоянных клиентов. Зато вторые связаны с увеличением уровня продаж и показателей рентабельности. Выберите модель сотрудничества с работниками.

Если вы хотите позиционировать себя как лидер в своей отрасли и привлекать клиентов с высокой платежеспособностью, задумайтесь о внутренней программе обучения. На площадках, где вы будете продвигать салон, говорите о том, что вы «выращиваете» экспертов.

Даже после того как мастера достигнут нужного уровня, периодически организовывайте мастер-классы для них и демонстрируйте учебный процесс в пресс-релизах на сторонних ресурсах, а также в своих соцсетях. Со временем можно взяться и за полноценные обучающие курсы, ведь таким образом о вас будут говорить как о гуру. Желание записаться именно к вам у многих будет расти, как и количество рекомендаций и отметок в социальных сетях. А сарафанное радио в этой сфере работает очень хорошо.

Каким должен быть сайт салона красоты?

Согласно многочисленным опросам, около 80% потребителей отдают предпочтение бронированию онлайн. Поэтому форма записи является важнейшим элементом на сайте салона красоты. Ее значение можно сравнить разве что с портфолио, ведь в этой отрасли качество предоставления услуг определяется на основе визуального контента.

Существует большое количество программ, с помощью которых можно реализовать онлайн-запись. Таким образом вам не придется фиксировать обращения вручную и искать свободные «окна», ведь при большом количестве клиентов это практически невозможно.

Примером такого программного обеспечения является Mangomint. Онлайн-сервис имеет широкий функционал, в частности, отправка текстовых сообщений, интеллектуальный список ожидания, экспресс-бронирование и т. д. Его можно интегрировать со многими другими платформами для бизнеса.

Среди других инструментов автоматизации стоит упомянуть GlossGenius, Vagaro, Boulevard, Booker, Integrica и др. Онлайн-запись позволяет клиентам записываться в любое время, даже вне рабочих часов салона, что способствует росту прибыли салона. К тому же, многие онлайн-системы для записи предоставляют автоматические напоминания по электронной почте или через SMS. Некоторые системы интегрируются с инструментами маркетинга, и с их помощью можно делать рассылки специальных предложений по базе клиентов.

На имидж бренда и конверсию сайта влияет его структура, оформление, удобство, адаптивность и скорость использования. Рассмотрим интересные референсы для вдохновения, если вы планируете создавать новый сайт или делать редизайн веб-ресурса.

Компания Tiara из штата Иллинойс приглашает клиентов в салон через минималистичный сайт, оформленный в сдержанном стиле. Текста здесь минимум, фото занимают весь экран. На них изображены представители разных сегментов целевой аудитории — элегантные женщины, юные девушки с ярким макияжем, улыбающиеся дети с милыми прическами, изысканные мужчины. Переход между слайдами осуществляется путем прокрутки страницы.

В левой части страницы находится меню. В категориях услуг можно найти четкое разделение по частям тела и лица.

Портфолио салона — настоящий шедевр. Фото работ на удивление мало, но с оформления стоит брать пример. Здесь повторяется технология скроллинга, как на главной странице, благодаря которой пользователь листает вниз, и слайды сменяются.

Meche Salon, расположенный в Лос-Анджелесе, использует видео в нескольких местах на сайте. Посетители страницы могут увидеть, как выглядит салон изнутри и познакомиться с владельцами в разделе «О нас». Демонстрация рабочего процесса в бьюти-сфере является отличным методом усиления доверия потенциальных клиентов. Вы просто открываете сайт, видите счастливую девушку, которой делает прическу улыбающийся парикмахер, и уже хотите повторить этот опыт и записаться.

📌 Читайте статью: Как выбрать правильную стратегию для кампании на facebook и instagram: для чего вам подходит CPM, CPC или CPA?

Сочетайте различные каналы привлечения клиентов

Маркетинговая стратегия для салона красоты не должна быть шаблонной. Удивленность и внимательность поможет вам выбрать то, что больше всего подходит именно вашему бизнесу, и творчески адаптировать успешные идеи. Конечно, есть ряд инструментов, которые необходимы каждому предпринимателю в бьюти-сфере. Впрочем, большое количество успешных бизнесов обходятся без сайта и получают клиентов исключительно через социальные сети — по крайней мере, на старте.

Привлекайте платный и бесплатный трафик на сайт

Если сайт у вас все-таки есть, запустите Google Ads, чтобы найти людей, которые ищут салоны в вашем регионе. Добавьте свою компанию в Google My Business для улучшения видимости в локальном поиске. Помните, что первые строчки в результатах поиска Google посвящены показу платной рекламы, поэтому применять PPC стоит хотя бы в периоды спада клиентской заинтересованности в ваших услугах. Убедитесь, что у вас есть хорошие отзывы в том же Google My Business, на Facebook и Yelp.

Если вы не спешите с привлечением большого количества новых посетителей сайта, но хотели бы продвигаться уверенно и стабильно, обратите внимание на поисковую оптимизацию. SEO — это не только статьи с ключевыми словами, но и скорость загрузки, простота использования сайта и соответствие содержимого страниц запросам пользователей. В блоге можно публиковать как новости отрасли и своего салона, так и полезный контент, инструкции и кейсы.

Помните, что в статьях должны быть подзаголовки, маркированные или нумерованные списки, изображения и внутренние ссылки

Покажите ваш салон красоты в соцсетях

Социальные медиа являются мощным инструментом для салонов красоты, ведь они помогают создать сообщество амбассадоров и сторонников бренда. Кроме этого, на странице Instagram, Pinterest или любой другой соцсети очень удобно демонстрировать результаты своей работы и показывать атмосферу в салоне.

Бостонский салон Avanti предлагает подписаться на профиль компании в Instagram непосредственно на главной странице сайта.

В профиле компании видим сохраненные сторис с экспертами салона. Сразу понятно, что персонал — самая большая ценность для бренда. И это вызывает доверие. Дельный ход, если учитывать, что люди покупают у людей, и лучший способ улучшить лояльность ЦА — познакомить клиентов с работниками и показать им закулисье работы.

Рассмотрим несколько идей контента для социальных сетей салона красоты.

• До и после: фото трансформаций клиентов, результаты, которые они получают во время посещения салона.
• Отзывы клиентов: поощряйте довольных клиентов делиться своим опытом на ваших страницах в социальных сетях и распространяйте посты и сторис с отметками.
• За кулисами: показывайте специалистов за работой, косметику, которую используете, проводите онлайн-экскурсию по салону.
• Рекламные акции: рассказывайте об акциях, обновлениях, скидках и др.
• Отраслевые новости и события: делитесь информацией о событиях, в которых участвует ваш салон, например благотворительные мероприятия или мастер-классы.

Лучшая маркетинговая стратегия для соцсетей салонов заключается в сотрудничестве с местными микроинфлюенсерами. Обращайтесь к блогерам, на которых подписано 3-30 тыс. заинтересованных подписчиков.

Напоминайте о себе в рассылках

Запускайте праздничные, сезонные или персонализированные рекламные акции. Например, вы можете предлагать скидки в течение недели перед Днем рождения постоянного клиента. Учитывайте свои текущие цели. Например, если вам нужно улучшить узнаваемость бренда, можно давать скидку за отметку и отзыв. Если же целью является увеличение среднего чека, введите акцию «Комплекс процедур со скидкой».

Чтобы письма и сообщения было кому рассылать, сформируйте клиентскую базу, собрав e-mail или телефонные номера. С этой же целью можно использовать популярные мессенджеры. Денверская парикмахерская Deseo разместила на сайте лид-форму для расширения базы потенциальных клиентов. Компания обещает подписчикам интересные офферы в обмен на их электронные адреса.

Удерживайте клиентов салона красоты

Внедрите реферальную программу и всегда повторно бронируйте клиентов салона во время визита. Для этого в конце предоставления услуги достаточно просто спросить: «Когда лучшее время для вашего следующего приема?».

Подарочные карты могут стимулировать продажи в период праздников, когда все ищут полезные подарки для самых близких.

Вводите сезонные предложения. Меняйте их из года в год, чтобы клиенты всегда были в ожидании чего-нибудь эксклюзивного, как это делает Nail SPA Elmsford.

Во многих программах автоматизации можно настроить автоматическую рассылку напоминаний о бронировании после встречи или через определенный период. Делайте подарки постоянным клиентам. Это может быть начисление за каждый визит баллов, бонусы за приведенного друга и т. д.

«Представляйте новые продукты и услуги с помощью подарков. Каждый раз, когда вы добавляете новый продукт или услугу в свой салон, лучший способ вызвать восхищение новым предложением — раздавать подарки. В социальных сетях вы имеете широкие возможности превратить свои розыгрыши в увлекательные онлайн-события, опросы, опросы и ежедневные публикации, и, конечно, публиковать победителей». Four Social Media Marketing Ideas For Salon Owners, Chelle Neff, Former Forbes Councils Member

Проводите эксклюзивные мероприятия с презентацией новых услуг, фотозоной и подарками.

Вы можете предлагать некоторые услуги по подписке. Такая бизнес-модель позволяет продлевать жизненный цикл клиентов. Обновляйте ассортимент, расширяйте цветовые палитры лаков для ногтей, красок для волос — приятно удивляйте клиентов, чтобы у них даже не возникало мысли обратиться в другой салон, даже если добираться туда удобнее, а цены там ниже.

Выводы

Маркетинговая стратегия для салона красоты должна быть творческой, как и сам бизнес. Ваша целевая аудитория хочет эстетики и комфорта, и именно на этом следует фокусироваться при разработке концепции бизнеса.

На старте вы можете использовать исключительно социальные сети для привлечения клиентов и презентации результата работы. Создание сайта позволит вам охватить большую аудиторию благодаря PPC и автоматизировать взаимодействие с посетителями благодаря онлайн-бронированию. Задача владельца салона (или его маркетолога) заключается не столько в привлечении большого количества клиентов, сколько в формировании «ядра» целевой аудитории — людей, которые будут приходить к вам снова и снова.

Ответы на вопросы