
ЩО ТАКЕ LTV (LIFETIME VALUE) КЛІЄНТА?
Чим довше та ефективніше компанія працює з кожним покупцем, тим менше маркетингових витрат потрібно вкладати для підвищення прибутку. Це пов’язано з аналізом показника LTV (Lifetime Value) — довічної цінності клієнта. Розуміючи, скільки коштів приносить кожен замовник за певний період, власник бізнесу чи маркетолог може передбачати чистий дохід від усіх майбутніх взаємодій із клієнтом.
План статті
- Що таке LTV та як розраховувати Lifetime Value?
- Від чого залежить CLV?
- Як збільшити довічну цінність клієнта?
- Чому життєва вартість клієнта є важливою?
- Висновки
Що таке LTV та як розраховувати Lifetime Value?
Життєва цінність клієнта — одна з найважливіших метрик для будь-якого бізнесу, адже вона демонструє результат, отриманий завдяки сукупності маркетингових зусиль.
Life-Time Value (LTV) та Customer Lifetime Value (CLV або CLTV) — це синоніми, які використовуються на позначення прибутку від клієнта за весь час його співпраці з брендом. Щоб розрахувати цей показник, потрібно помножити прибуток від клієнта за певний період на тривалість його взаємодії з компанією, виражену у тому самому часовому відрізку.
Вперше цей термін згадується у книзі «Маркетинг баз даних» (Database Marketing) 1988 р. Існує кілька формул розрахунку LTV, насамперед розглянемо традиційну, найпростішу:
Customer Lifetime Value = середній прибуток від клієнта за період (тобто середня вартість замовлення × кількість транзакцій за місяць, квартал, рік) × середня тривалість утримання клієнта.
Наприклад, якщо покупець вже протягом 2-х років робить замовлення в інтернет-магазині 2 рази на місяць, і щоразу у його кошик потрапляють товари на суму 1-2 тис. грн, його життєва цінність буде такою:
LTV = 1,5 тис. грн (середній показник витрат за одну транзакцію) × 2 (кількість покупок в місяць) × 24 місяці (тривалість співпраці з компанією) = 72 тис. грн.
У даному випадку ми визначили цінність клієнта за 2 роки. Щоб показник був достовірним, важливо враховувати, настільки типовою є сама така тривалість взаємодії. Метрику можна вирахувати коректно лише у тому випадку, якщо бренд працює протягом тривалого періоду, і у нього вже є постійні клієнти. Адже той самий покупець, про якого йшла мова вище, може перебувати на початковому етапі співпраці з магазином.
Припустимо, він продовжуватиме робити покупки ще 5 років, після чого товари перестануть бути актуальними для нього, або ж знайдеться конкурент бренду, який «переманить» покупця до себе. У такому випадку розрахунки зміняться:
LTV = 1,5 тис. грн × 2 × 84 = 252 тис. грн.
Тобто за 7 років (84 місяці) споживач принесе компанії прибуток у розмірі 252 тис. грн. При цьому слід враховувати, що мова йде не про чистий дохід. Адже весь цей час магазин буде стимулювати покупця до нових покупок, використовуючи різні маркетингові майданчики, інструменти, платні програми, роботу колл-центру і т. д.
Існує дві стратегії розрахунку LTV.
Коментар експерта
Розуміння LTV дуже важливе при плануванні маркетингової стратегії.
Для прикладу: немає поняття «реклама не працює». Реклама завжди працює, інша спрва, чи вигідна чи ні, а щоб зрозуміти — необхідно рахувати.
Найважче новим бізнесам без історії, де відштовхування від нуля й через конкуренцію в більшості сфер часи де один лід = одна продажа й одразу окуповує вкладений рекламний бюджет пройшли.
Приклад розрахунку
Простими словами, на прикладі рекламного бюджету:
— 30 000 грн на місяць ($3000);
— при середній ціні за клік 5 грн ($3);
— з конверсією 2%.
Припустимо у вас:
— середній кошик або вартість послуги 2 000 грн ($200);
— маржа 40% (50%)
— отже, дохід з одного замовлення складає 800 грн ($100)
— й в вашій сфері за перший рік-два в середньому 5+ продаж з одного клієнта.
Це означає що LTV: 5 х 800 = 4000 грн ($100 х 5= $500), й мінімально з рекламного бюджету необхідно мати 30000 грн ($3000) / 4 000 грн ($500) = 7.5 (6) продаж — це граничний показник за умови що на повторні продажі не витрачатимете рекламу.
Тобто ситуація, де 30000 грн ($3000) дало виручки на 7.5 х 2000 = 15000 грн (6 х 200 = $1,200) в довгостроковій перспективі вигідна, хоча при іншій моделі ROAS виглядає як 50% (40%) ні й початківці часто здаються в перші місяці.
*Для розуміння, як розрахувати ROAS читайте нашу статтю, там я детально розбираю цю метрику.
Й показники, що виглядають як робота в мінус, при довгостроковому плануванні дають результати в плюс, адже більший оберт = більше повторних звернень, більше рекомендацій, більше маркетингового бюджету, нові канали, більше нових клієнтів.
#1 Історичний метод розрахунку LTV
На його основі важко щось прогнозувати, однак можна робити висновки і покращувати маркетингову стратегію. Цей шлях ґрунтується на попередньому досвіді компанії.
Lifetime Value = сумарний прибуток за період (TR) / кількість клієнтів за той самий час (CQ).
Ця формула дозволяє отримати середній прибуток з клієнта, при цьому показник дуже загальний і не відображає належним чином різні сегменти клієнтської бази. Історична модель використовує минулі дані для прогнозування цінності клієнта але не враховує, чи продовжить він співпрацювати з компанією, чи ні. Для визначення цінності клієнта використовується середній прибуток з кожного продажу. Ця модель є корисною, якщо більшість покупців взаємодіють з бізнесом лише протягом певного періоду.
Однак в історичній моделі цінними вважаються лише активні на момент розрахунків клієнти. Вони можуть стати неактивними і внести неточність у результат обчислень. Натомість неактивні клієнти згодом можуть повернутися до бренду, але, згідно з історичною моделлю, вони вже не вважатимуться цінними для компанії.
#2 Предиктивний (метод прогнозування)
Предиктивна модель намагається передбачити поведінку існуючих і потенційних клієнтів за допомогою регресії або машинного навчання. Це дозволяє визначити найбільш цінних клієнтів, а також найрентабельніші продукти.
Якщо показники бізнесу дуже великі та динамічні, розрахунок показника LTV важко проводити вручну. Для швидкого аналізу використовують спеціальні інструменти, які входять, зокрема, у функціонал Google Analytics чи систем CRM. Ці сервіси автоматично збирають дані для аналізу та дозволяють враховувати не лише поточні та історичні показники, але і визначати майбутню життєву цінність клієнта.
Вибір між двома моделями залежить від цілей компанії. Якщо маркетолог чи власник бізнесу розглядає попередні дані, оптимальним буде історичний метод. За потреби з’ясування майбутньої поведінки клієнтів доцільніше буде використовувати предиктивний метод, застосувавши відповідні сервіси.
Окрім стандартного способу обчислення, згідно з яким середній прибуток від клієнта множиться на тривалість його утримання, існує складніша формула.
Lifetime Value = середній чек (AOV) × частота купівель (F) × валова маржа (GM) × (1 / коефіцієнт відтоку (CR)).
Вона придатна не тільки для загальних розрахунків, але і для аналізу окремих сегментів наявної клієнтської бази чи потенційної цільової аудиторії.
«Одним з основних застосувань CLV є сегментація клієнтів, яка починається з розуміння того, що не всі клієнти є однаково важливими. Модель сегментації на основі CLV дозволяє компанії спрогнозувати найбільш прибуткову групу клієнтів, зрозуміти їхні спільні характеристики і зосередитися на них, а не на менш прибуткових клієнтах». «Customer lifetime value», Wikipedia
Застосування цієї формули передбачає розуміння більшої кількості бізнес-метрик.
- Середній чек: AOV = загальна виручка / кількість замовлень.
- Частота покупок: F = кількість замовлень / кількість унікальних клієнтів.
- Валова маржа: GM = (загальний прибуток − вартість проданих товарів) / загальний прибуток × 100.
- Коефіцієнт відтоку клієнтів: CR = (кількість клієнтів наприкінці періоду – кількість клієнтів на початку періоду) / кількість клієнтів на початку періоду.
Останній показник показує, як багато людей припиняють бути клієнтами компанії. Після розрахунків варто з’ясувати, на якому етапі воронки і чому вони пішли.
Життєвий цикл клієнта починається від його залучення і закінчується участю у програмі лояльності чи завершенням взаємодії. Результат залежить від того, наскільки вдалою виявилася кампанія з утримання аудиторії. Lifetime умовно можна поділити на етапи:
- охоплення;
- залучення;
- перша конверсія.
- утримання;
- підвищення лояльності.
Ці етапи співпадають з типовою воронкою продажів. Аналіз причин відтоку клієнтів дозволяє покращити процес взаємодії з клієнтами.
Від чого залежить CLV?
Показник CLV є динамічним і може змінюватися внаслідок покращення чи погіршення будь-якої з ключових бізнес-метрик компанії. Якщо вашою ціллю є визначення життєвої цінності клієнта конкретного сегменту цільової аудиторії, або ж вам необхідно виявити слабкі місця у воронці продажів, заздалегідь розрахуйте ряд показників та працюйте над їх покращенням.
Середня вартість покупки
- Середня вартість покупки (AVP: Average Purchase Value) визначається шляхом ділення загального доходу компанії (Total Revenue) за певний період на кількість покупок за той самий період (Numbers of Orders).
- Середня вартість покупки = Загальний дохід ÷ Кількість покупок
Аналіз цього показника демонструє перспективи для збільшення вартості кожної транзакції, підказує нові способи перехресних і додаткових продажів. Можливо, на основі цієї цифри ви переглянете ціноутворення чи зміните пакування.
Під час розрахунку APV можуть виникнути проблеми з отриманням точних і повних даних про окремі транзакції клієнтів, зі змінними сегментами чи сезонними коливаннями поведінки клієнтів. Перешкодою може стати неузгодженість даних у різних каналах або на різних майданчиках, тому важливо збирати всі аналітичні дані на одній платформі та регулярно покращувати налаштування.
Аналізуйте зміни в поведінці клієнтів у певні періоди, наприклад, перед святами, на «Чорну п’ятницю» і т. д. В такі сезони споживачі можуть бути більш схильними до додаткових продажів, і це гарна нагода збільшити середній чек. Можливо, для вашого бізнесу характерні кілька таких періодів, які повторюються щороку, і передбачивши це, реально розробити ефективні стратегії збільшення цінності клієнтів.
Cередній показник частоти покупок
- Щоб розрахувати середній показник частоти покупок (APFR: Average Purchase Frequency Rate), слід розділити кількість покупок на число унікальних клієнтів, які оформили замовлення протягом цього періоду.
- Середній показник частоти покупок = Кількість покупок ÷ Кількість унікальних клієнтів
Відомо, що збільшення утримання клієнтів на 5% може призвести до збільшення прибутку на 25% і більше. Показник APFR говорить про залученість і лояльність клієнтів. Однак неповна інформація про окремі сегменти також може спотворити дані.
Частота покупок може залежати як від сезону чи ефективності реклами, так і від випуску нових продуктів та акційних пропозицій. Для коректного розрахунку середнього показника APFR регулярно переглядайте та оновлюйте сегментацію клієнтів, персоналізуйте пропозиції, проводьте опитування для кращого розуміння ЦА.
Щоб покращити показник частоти купівель, компанія повинна регулярно нагадувати клієнтам про себе. У цьому вам допоможе контент-маркетинг, активність у соцмережах, push-сповіщення, розсилки в месенджерах та на електронні скриньки.
Щоб нагадування не виглядали нав’язливими та не дратували тих клієнтів, які і без цього роблять замовлення, сегментуйте клієнтів за активністю і регулярно «підігрівайте» лише тих, хто забуває про вас. Відстеження активності клієнтів доступне у багатьох сервісах, зокрема за допомогою RFM-сегментації чи когортного аналізу.
Споживча цінність
- Помноживши середню вартість покупки ваших продуктів (Average Purchase Value) на частоту покупок (Average Purchase Frequency Rate), ви дізнаєтеся споживчу цінність (Customer Value).
- Споживча цінність = Середня вартість покупки x Частота покупок
Знання про CV полегшує пошук найприбутковіших клієнтів та сприяє сегментуванню клієнтів за купівельними звичками. Результат — продумані рекламні кампанії, розсилки та цільові сторінки з високою конверсією. Для точності даних слід впровадити CRM та створити послідовний процес присвоєння цінності кожному клієнту на основі індивідуальної історії транзакцій.
Середній термін життя клієнта
- Середній термін життя клієнта (Average Customer Lifespan) визначається шляхом ділення загальної кількості років взаємодії з клієнтом (Sum of Customer Lifespans) на кількість клієнтів (Numbers of Customers).
- Середній термін життя клієнта = Загальна кількість років взаємодії з клієнтом ÷ Кількість клієнтів
ACL спрощує прогнозування тривалості стосунків з клієнтами, а отже, сприяє правильному розподілу ресурсів. На основі цього показника ви зможете ефективніше будувати відносини з покупцями та зменшувати їх відтік, використовувати канали залучення клієнтів з високим потенціалом CLV.
Використовуйте надійне програмне забезпечення для відстеження життєвого циклу клієнта. Повне уявлення про шлях клієнта можна отримати лише за рахунок використання даних із різних каналів та на кожному етапі «подорожі» покупця.
Середній чек (AOV)
Для того щоб клієнти купували більше і дорожчі продукти, використовуйте cross-sell і up-sell. Додайте персональні рекомендації на сайт і у розсилки, а також у шаблони повідомлень у соцмережах. Налаштуйте ретаргетинг і сценарії покинутих кошиків. Ви можете пропонувати пакетні пропозиції, вигідну абонентську плату (якщо мова йде про надання послуг), знижки за кожне n-не замовлення і ін. На середній чек у більшості ніш бізнесу позитивно впливає наявність і просування програми лояльності.
Валова маржа
- Валова маржа — це виручка компанії за вирахуванням собівартості реалізованих товарів.
Вона розраховується за формулою: GM = (загальний дохід − вартість проданих товарів) / загальний дохід × 100. Низька маржа при хороших продажах свідчить про те, що варто зменшити обсяг закупівель. Можливо, прийшов час для розпродажів. У деяких випадках проблему може вирішити зменшення витрат на доставку чи зберігання, використання більш бюджетного пакування чи інших матеріалів.
Відтік клієнтів (Churn rate)
Велика кількість клієнтів, які покидають компанію після першої покупки чи невдовзі після цього, свідчить про необхідність вдосконалення воронки продажів чи просто підвищення лояльності клієнтів. Останнє багато в чому залежить від якості сервісу.
CAC (Customer Acquisition Cost)
- CAC (Customer Acquisition Cost) — це середня вартість залучення одного нового клієнта.
- CAC = витрати на рекламу, маркетинг, зарплати та ін. / кількість залучених клієнтів.
Для розрахунку потрібно поділити витрати бізнесу за певний проміжок часу на кількість нових клієнтів, залучених за той самий період. Враховуйте, що деякі інструменти, такі як SEO і контент-маркетинг, працюють у довгостроковій перспективі.
Ця метрика є найважливішою в рамках роботи над LTV, адже саме на основі порівняння цих показників можна говорити про те, чи вигідними для компанії є її клієнти. CAC:LTV = 3:1 — ідеальне співвідношення: Перша цифра може бути більшою, а от якщо співвідношення виглядає як 2:1 і менше, варто переглянути витрати.
Розуміння усіх основних показників потрібне не лише для покращення LTV. Порівняння KPI бізнесу із середніми результатами у своїй галузі демонструє, які з них потребують покращення. Однак без LTV для різних сегментів клієнтської бази можна допуститися помилок у аналізі ефективності тих чи інших інструментів і каналів просування бізнесу.
Як збільшити довічну цінність клієнта?
Отже, те, наскільки хорошим є показник LTV, залежить від вартості залучення клієнта. Для більшості компаній прибуток від клієнта має бути як мінімум втричі більшим, ніж витрати на отримання нового покупця (CAC). Крім цього, варто виміряти показники утримання і відтоку клієнтів, оскільки ці показники дуже пов’язані з CLV.
Існує кілька способів збільшення LTV клієнта, які працюють незалежно від сфери бізнесу та масштабу компанії.
Покращення процесу онбордингу
Мова йде про приєднання клієнтів, їх ознайомлення з брендом. Процес відбувається протягом кількох днів після здійснення першої покупки. Оптимізація онбордингу може полягати у тригерній розсилці, пропозиціях зі знижками на наступні покупки, взаємодії з аудиторією через соціальні мережі, зокрема, публікацію корисних інформаційних матеріалів.
Всі зусилля спрямовуються на те, щоб нові покупці поверталися на сайт та робили повторні замовлення, або ж використовували інші канали комунікації. Діалог з клієнтом можна почати за допомогою пропозиції приєднатися до Клубу обраних або Програми лояльності.
Kiko Milano пропонує клієнтам доєднатися до Програми лояльності і вже буде стимулювати повторні покупки, щоб мати прямі заходи на сайт та не витрачати гроші на контекстну рекламу чи інші оплачувані види трафіку.
Всі великі мережі роблять спеціальні програми, щоб «ловити» покупців на пошті або через СМС та не витрачатися на рекламу. Ulta детально розписує всі переваги при першому заході: зареєструйтеся, будь ласка — такий заклик написали маркетологи Ulta, адже вони рахують кожну покупку. Повернутий покупець = майже ніяких втрат на маркетинг.
Збільшення середньої вартості замовлення
Найкращими методами підвищення середнього чеку є апселл (пропозиція дорожчих аналогів товару чи послуги) і кросселл (перехресні продажі, коли продукт може доповнюватися ще чимось). Яскравими прикладами брендів, котрі використовують ці прийоми, є Amazon, Sephora з рекомендаціями безпосередньо під описом продукту.
Багаторівневі ціни та різні пакетні пропозиції користуються популярністю у галузі надання послуг, особливо там, де діє абонентська оплата. Цільові акції також є ефективними для збільшення вартості замовлення серед певних груп клієнтів.
Побудова довготривалих відносин
Для того, щоб клієнти почували себе частиною спільноти і довіряли бренду, важливо використовувати соціальні мережі та програми лояльності. Публікуйте у блозі автентичний контент, який відповідає на питання ЦА. Використовуйте сторітелінг для знайомства людей з представниками бренду, показуйте кейси та відгуки, а особливо користувацький контент.
У соцмережах взаємодія з підписниками стає більш тісною та активною завдяки розіграшам, челенджам, фірмовим хештегам та різному інтерактиву. Збирайте відгуки та заохочуйте покупців знімати відео про товари. Велика кількість оглядів продукту підвищує довіру потенційних замовників, як це реалізовано на сайті Amazon.
Забезпечуйте швидкий зворотній зв’язок
Для оперативного інформування відвідувачів сайту доцільно використовувати чат-боти та віджети зворотного дзвінка. Якщо питань дуже багато, а продукт складний та потребує навчання перед застосуванням, потурбуйтеся про наявність відповідної бази знань.
«Дані HubSpot за 2023 рік свідчать, що 66% споживачів хочуть отримувати відповідь на електронні листи від служби підтримки протягом п’яти хвилин або менше». «How to Calculate Customer Lifetime Value (CLV) & Why It Matters», — Clint Fontanella, HubSpot
Покращуйте рівень обслуговування
Персоналізований підхід підвищує лояльність споживачів, адже завдяки індивідуальним пропозиціям вони відчувають себе особливими і оточеними турботою. Для цього необхідно сегментувати клієнтів на основі їхніх демографічних даних, інтересів та інших ознак.
«Опитування 1000 дорослих американців, проведене компаніями Epsilon та GBH Insights, показало, що 80% респондентів очікують від ритейлерів персоналізації. Аналогічно, McKinsey прогнозує, що до 2030 року шопінг стане неймовірно персоналізованим». «What Is Customer Lifetime Value (CLV)», — Monique Danao, Forbes Advisor
Забезпечте кілька каналів зв’язку для підтримки клієнтів. Відомо, що компанії з надійною багатоканальною взаємодією утримують 89% своїх покупців.
Спрощення процесу замовлення
Зробіть повернення товарів простим і безкоштовним. Розповідайте про гарантію на товари і послуги, якщо продукт складний і дорогий — підтверджуйте цю інформацію відповідними документами.
Якщо ви використовуєте соціальні мережі для презентації товарів, забезпечте можливість оформити замовлення безпосередньо на цьому ж майданчику, просто зв’язавшись із менеджером у Direct. Чим більше кроків повинен виконати потенційний замовник для здійснення цільової дії, тим меншою є конверсія.
Розвиток технологій, зокрема штучний інтелект, 3D-екскурсії та віртуальні примірочні, дозволяють покращити клієнтський досвід і спростити онлайн-шопінг, зробити його більш захоплюючим.
Моніторинг трендів та їх використання у своєму бізнесі допоможе утримати увагу аудиторії та активувати її. Наприклад, фірмовий мобільний застосунок IKEA дозволяє не просто переглядати товари онлайн, але і використовувати камеру смартфона для оцінки того, як меблі та елементи декору «вписуються» в інтер’єр.
Чому життєва вартість клієнта є важливою?
Customer Lifetime Value показує, наскільки вигідними та важливими є ті клієнти, яких уже вдалося залучити. Аналіз цього показника дозволяє покращувати маркетингову стратегію, зосереджуючи свою увагу на тих покупцях, для яких перша покупка — це лише початок шляху споживача.
Незалежно від галузі, простіше продати щось існуючому клієнту, ніж залучити нового. Згідно з маркетинговими дослідженнями, за останні 8 років витрати брендів на нових клієнтів зросли на 222%. Постійних покупців може бути зовсім небагато, однак саме вони можуть приносити компанії найбільше користі.
Головні переваги визначення CLV
- Визначення оптимального рівня інвестицій у маркетинг і продажі, у конкретні канали та сегменти аудиторії.
- Зосередження на довгостроковій цінності клієнтів, а не на постійному їх залученні.
- Розробка ефективних рішень щодо комунікаційних стратегій, персоналізації спілкування з ЦА.
- Вимірювання лояльності клієнтів та, за потреби, покращення сервісу і якості продукту.
- Підвищення лояльності клієнтів та зменшення їх відтоку, економія на залученні нових покупців, підписників і т. д.
Усвідомивши, хто є вашим ідеальним клієнтом, ви перестанете орієнтуватися на нереальну ЦА та зможете точніше налаштувати таргетинг. Це впливає на всі аспекти реалізації маркетингової стратегії — від зменшення ціни за клік у CPC до підвищення впізнаваності бренду за рахунок користувацького контенту.
«Деякі клієнти відмовляться від вашого продукту або послуги, як би ви не старалися. Лише деякі люди заплатять тисячі доларів, щоб згодом мати справу з вашим бізнесом. Також немає сенсу інвестувати сотні доларів у малоцінних потенційних клієнтів». «What Is Customer Lifetime Value (CLV)», — Monique Danao, Forbes Advisor
Зазвичай, чим довший життєвий цикл клієнта, тим більше цінності він приносить бізнесу. Звісно, існують галузі, в яких навіть одна повторна покупка робить споживача дуже цінним для компанії, наприклад, у торгівлі нерухомістю чи дорогими автомобілями. Та і тут розуміння того, як працює LTV, дозволить покращити показники бізнесу за допомогою додаткових послуги чи товарів і інших способів.
Поширені питання
Значення довічної цінності клієнта — це різниця між доходом і витратами на відносини з клієнтом протягом певного періоду.
Пожиттєва цінність (life-time value, LTV) та пожиттєва цінність клієнта (customer lifetime value, CLV, CLTV) — це синоніми, які використовуються для визначення одного і того ж терміну.
Довгострокова цінність (LTV) — це середній показник прибутку з одного клієнта за весь час його співпраці, взаємодії з компанією. Розрахувавши середню тривалість життя клієнта, ви можете помножити її на цінність клієнта, щоб визначити довічну цінність клієнта. Цінність клієнта впродовж життя = цінність клієнта × середня тривалість життя клієнта.
Цінність клієнта протягом життя = цінність клієнта × середня тривалість його життя (тобто період взаємодії з компанією).
Життєва вартість клієнта розраховується шляхом множення середнього прибутку від клієнта за певний період (місяць, квартал чи рік) на середню тривалість його утримання. Існують і складніші формули розрахунку LTV.
Висновки
Існує два шляхи визначення довічної цінності клієнта: історична і прогнозована. Перша показує, скільки грошей споживач вже витратив у вашій компанії, друга прогнозує майбутній прибуток з клієнта.
Бажано визначати LTV для різних сегментів клієнтської бази. Така розбивка допоможе деталізувати витрати і зрозуміти, чи вигідно вам платити за одних клієнтів більше, ніж за інших, чи рентабельними є певні акції та програми лояльності і ін.
CLV можна підвищити за допомогою програм лояльності, покращення обслуговування клієнтів та вдосконалення продукту, створення спільноти, перехресних продажів та up-sell. Є багато інших методів, і послідовність та доцільність їх застосування залежить від галузі бізнесу та цілей компанії. Важливо звертати увагу на етапи життєвого циклу клієнта та тестувати ефективність різних інструментів для утримання покупців на різних рівнях воронки продажів.
Ми радимо постійно виявляти та вивчати найбільш лояльний сегмент клієнтів з високим LTV. Інформація про таких споживачів стане у нагоді при оптимізації рекламних кампаній, спрямованих на залучення схожої ЦА. Враховуйте також зміни на ринку, адже гнучкість бізнесу дозволить у будь-якій ситуації швидко адаптуватися під потреби ЦА. LTV не є фіксованим показником, це динамічна метрика, яку потрібно регулярно перевіряти та покращувати, співставляючи з CAC (вартістю залучення клієнта).