В 22,5 РАЗА УВЕЛИЧИЛИ ROAS ДЛЯ БРЕНДА ЖЕНСКОГО НИЖНЕГО БЕЛЬЯ В США: КЕЙС GOOGLE ADS

На старте реклама в Google Ads приносила около 2 продаж в месяц при ROAS 14,4%. Через 3 месяца этот канал стал основным источником продаж с ROAS 324%.

Мы поняли, что проблема заключалась не только в настройках рекламы. На результат влияли сайт, товарный фид, структура кампаний и качество трафика.

В этом кейсе мы покажем, как поэтапная работа с аналитикой, сайтом и рекламными кампаниями позволила вывести рекламу на стабильную окупаемость.

Заказчик

Наш заказчик — американский бренд женского белья из бамбуковой вискозы. Компания производит свою продукцию в штате Вашингтон и делает ставку на комфорт, качество материалов и этичное производство.

Бренд не работает в сегменте массового рынка. Его аудитория ищет экологичные материалы, обращает внимание на тактильные ощущения и дольше принимает решение о покупке. Такая ниша дает значительное преимущество перед конкурентами, но в то же время сужает аудиторию и затрудняет продажи.

До начала работы в аккаунте действовала только кампания Performance Max. Она приносила около двух продаж в месяц при ROAS 14,4%.

Основная задача клиента — стабильно получать продажи через Google Ads и сделать этот канал прибыльным.

Стратегия развития аккаунта

Мы решили отключить старую неэффективную кампанию Performance Max и построить правильную систему с нуля. В начале сотрудничества мы:

• настроили аналитику и проверили передачу данных в Google Ads;
• подготовили Google Merchant Center и товарный фид;
• проанализировали сайт с точки зрения конверсии;
• запустили первые кампании.

Подробнее ниже.

Аналитика

Качественная аналитика стала основой всей работы. Без неё Google Ads видит искажённую картину, неправильно обучает алгоритмы и тратит бюджет на нерелевантный трафик.

Мы проверили связь между Shopify, Google Analytics 4, Google Ads и сайтом. В рамках этого этапа мы:

• настроили ключевые конверсии в сфере электронной коммерции;
• проверили настройки GA4;
• протестировали интеграцию Shopify с Google Ads и GA4;
• убедились, что система корректно фиксирует все события, покупки и доход.

Отдельно мы учли погрешность отслеживания. Часть конверсий не учитывается из-за ограничений iOS, блокировщиков рекламы и политики конфиденциальности. В этой нише такая разница часто достигает 20–30 %, поэтому мы постоянно сверяли данные Google Ads с реальными продажами в Shopify.

Основные конверсии

На начальном этапе мы обучали алгоритмы на двух событиях:

• purchase;
• add to cart.

Одних покупок было недостаточно, ведь алгоритм не получал достаточно сигналов. Событие «добавление в корзину» ускорило обучение и помогло быстрее вывести кампании на стабильный уровень.

Вторичные конверсии

Кроме того, мы отслеживали:

• начало оформления заказа;
• клики на номер телефона;
• переходы в социальные сети.

Эти события не влияли на оптимизацию, но показывали качество трафика и поведение аудитории.

Проверка и настройка Google Merchant Center

Merchant Center определяет, насколько стабильно будут работать кампании Performance Max и Standard Shopping. Поэтому мы провели аудит аккаунта Merchant Center:

• подтвердили сайт;
• настроили страну продаж и доставку;
• проверили соответствие требованиям Google;
• протестировали интеграцию Merchant Center с Shopify и Google Ads;
• убедились, что фид синхронизируется без ошибок.

После этого аккаунт получил технически готовую основу для запуска рекламы.

Юзабилити сайта

Реклама сама по себе не продает. Она лишь привлекает посетителей на сайт. Дальше всё зависит от его удобства и конверсии. Поэтому мы проанализировали структуру сайта, навигацию, тексты, призывы к действию и скорость загрузки. Проверили весь путь пользователя от клика до покупки на наличие ошибок или каких-либо сложностей.

Общие маркетинговые рекомендации

Мы быстро выявили несколько проблем и дали следующие рекомендации:

• уменьшить количество полей в корзине;
• сделать кнопки и призывы к действию более заметными;
• упростить формы;
• ускорить работу мобильной версии;
• добавить фотографии на живых моделях;
• сильнее подчеркнуть ключевое преимущество продукта — бамбуковую ткань.

В этой нише пользователь принимает решение, руководствуясь визуальным восприятием. Если товар не выглядит привлекательно в первые секунды, реклама теряет деньги ещё до момента покупки.

Проблема с мобильной версией сайта

Большая часть трафика приходила с мобильных устройств. Именно поэтому мы отдельно проверили мобильную версию сайта.

На первом экране пользователь видел второстепенные блоки и лишний текст. Фото товара и цена появлялись только после прокрутки.

Поэтому человек:

• не понимала, что именно продает бренд;
• теряла интерес в первые секунды;
• закрывала страницу.

Мы предложили полностью переработать страницу товара. Фотографии, цена и кнопка покупки должны были отображаться сразу. Все характеристики и дополнительные пояснения мы посоветовали перенести ниже.

Для этой ниши это крайне важно, ведь решение о покупке часто принимается именно в первые секунды.

Первые обязательные кампании

После подготовки сайта, аналитики и Merchant Center мы приступили к запуску рекламы.

Брендовая поисковая кампания

Сначала мы запустили брендовую кампанию. Она удовлетворила самый высокий спрос и не позволила конкурентам переманить аудиторию, которая уже знала бренд.

Стандартная рекламная кампания

Параллельно мы запустили стандартную рекламную кампанию по всему ассортименту. Именно эта кампания дала первые полезные данные для дальнейшей работы с фидом и поисковыми запросами.

Тематические поисковые кампании

Затем мы создали три поисковые кампании по основным кластерам ключевых слов: 

• белье из бамбука;
• антибактериальное белье;
• экологичное и удобное женское белье.

Динамический ремаркетинг

Кроме того, мы запустили динамический ремаркетинг. Он привлекал пользователей, которые уже заходили на сайт, просматривали товары или добавляли их в корзину.

Подготовка к Performance Max

Мы сознательно отложили запуск Performance Max. У аккаунта ещё не было достаточного количества покупок, поисковых запросов и поведенческих сигналов для правильного обучения алгоритма.

Оптимизация аккаунта

Регулярная оптимизация аккаунта

После запуска базовых кампаний мы перешли к систематической регулярной оптимизации.

Управление бюджетами

Бюджет в проекте был ограничен, поэтому мы не работали сразу по всем направлениям, а концентрировали бюджет там, где видели реальную окупаемость. На кампании с высоким ROAS выделяли более крупные бюджеты. Кампании, которые приносили дешевый трафик без продаж, мы постепенно ограничивали или отключали.

Корректировка стратегий назначения ставок

Мы регулярно пересматривали стратегии назначения ставок. Часть кампаний работала по tROAS, часть — по tCPA, а для отдельных кампаний мы тестировали ручные ставки.

Работа с поисковыми запросами и минус-словами

Мы регулярно анализировали реальные поисковые запросы. Информационные и нерелевантные фразы сразу попадали в список минус-слов. Такой подход позволил сократить расходы и оставить в кампаниях только аудиторию с более высокой готовностью к покупке.

Работа с геоданными, устройствами и аудиториями

Мы проанализировали, какие штаты, устройства и аудитории приносят наибольший объем продаж. После этого мы повысили ставки именно для этих сегментов.

Работа с объявлениями и рекомендациями Google

Мы регулярно обновляли тексты объявлений. Тестировали новые формулировки, меняли акценты и адаптировали сообщения к сезонным периодам.

Мы внедряли только те рекомендации Google Ads, которые приносили бизнесу реальную пользу. Рекомендации, расширявшие охват, мы отклоняли. Таким образом, мы поддерживали уровень оптимизации аккаунта на уровне 100%.

Сезонные и акционные мероприятия

В своей работе мы учитывали сезонность и маркетинговые активности бренда. Обновляли креативы, добавляли промо-расширения со скидками и усиливали ремаркетинг на аудиторию, которая уже взаимодействовала с брендом.

Контроль качества медийных размещений

Мы регулярно проверяли сайты, на которых размещалась медийная реклама. Платформы со слабой вовлеченностью, некачественным трафиком или риском для бренда мы сразу отключали.

Оптимизация структуры поисковых кампаний

Впоследствии мы объединили три поисковые кампании в одну структуру STAG. Каждая группа объявлений соответствовала отдельному кластеру запросов. Мы высвободили часть бюджета для более эффективных обычных торговых кампаний.

Работа с Performance Max

После сбора данных мы протестировали кампанию Performance Max, но она не оправдала ожиданий. Значительная часть бюджета уходила на YouTube и медийную сеть, а продажи оставались низкими.

Поэтому мы перенаправили бюджет на обычные рекламные кампании. Именно они обеспечивали наибольшую окупаемость.

Оптимизация фида

После стабилизации аккаунта мы приступили к работе с фидом. Именно фид определяет, по каким поисковым запросам Google показывает товары.

Добавление новых атрибутов 

Мы дополнили фид недостающими атрибутами:

• gender;
• condition;
• material;
• color;
• product type.

Кроме того, мы расширили описания товаров, добавив в них название и характеристики.

Улучшение структуры названий товаров

Наибольший эффект дала работа с названиями товаров. Мы добавили слово «bamboo» в начало каждого названия в соответствии с правилами Merchant Center. 

Таким образом, мы сразу же выделили главное преимущество продукта, сделали его заметным даже в мобильной выдаче и сократили количество нерелевантных кликов.

Кроме того, мы разработали единую структуру названий: материал — тип товара — размер — пол — бренд.

Результат

Мы повысили качество трафика и увеличили количество пользователей, которые целенаправленно искали именно бамбуковое белье.

Трудности, с которыми столкнулись

Резкий спад продаж 

В начале декабря 2025 года клиент обратился к нам в связи с падением общего объема продаж примерно на 25 % по сравнению с предыдущим годом. Мы проанализировали Shopify, GA4 и источники трафика и быстро выявили основную проблему. Спад произошёл не в сфере рекламы, а в SEO.

За тот же период органический канал принес:

• 19 продаж в предыдущем году;
• 1 продажа в текущем году.

Мы быстро выяснили причину. Раньше большинство пользователей попадало на главную страницу бренда, а позже SEO стало приводить людей сразу на страницы продуктов. Такой трафик оказался гораздо менее заинтересованным и хуже конвертировался.

Хотя SEO не входило в нашу сферу ответственности, мы объяснили клиенту причину падения, провели SEO-аудит и помогли улучшить структуру сайта.

Рекомендации по возобновлению продаж

Параллельно мы предложили комплекс мер, призванный быстро компенсировать потерю органических продаж:

• запустить умеренную рождественскую скидку;
• более ярко выделить акционные предложения на сайте;
• добавить дополнительную ценность к заказу;
• повторить email-механизмы, которые хорошо сработали во время Black Friday.

Перестройка Google Ads

После спада SEO — Google Ads стал основным каналом продаж. Мы перестроили структуру аккаунта так, чтобы каждый доллар тратился только на самые сильные сегменты.

Мы:

• оставили только прибыльные регионы;
• разделили стандартные рекламные кампании по категориям товаров;
• отключили неэффективные направления;
• расширили кампании, стабильно приносившие продажи.

Пользовательский скрипт для очистки нерелевантного трафика

Мы создали отдельную Shopping-кампанию исключительно для запросов, содержащих слово «bamboo». Мы настроили пользовательский скрипт: если поисковый запрос не содержал слово «bamboo», система автоматически добавляла его в список минус-слов.

Мы сознательно сузили трафик, чтобы сосредоточиться на запросах с наибольшей конверсией

Это привело к трем последствиям:

• уменьшилось количество случайных кликов;
• выросло количество и качество трафика;
• выросли продажи через Google Ads, в то время как другие каналы переживали спад.

Запуск кампании по привлечению клиентов

Мы усилили ремаркетинг и запустили кампанию по генерации спроса с использованием товарного фида. Она работала исключительно с заинтересованной аудиторией и возвращала пользователей к покупке.

Запуск Meta Ads 

Мы предложили клиенту запустить рекламу также в Meta. Для продукта, который в значительной степени зависит от визуального восприятия, Meta подходит как нельзя лучше: она не только удовлетворяет уже сформировавшийся спрос, но и создает новый.

Результаты

Уже через 3 месяца сотрудничества мы увеличили объем продаж через Google Ads с 2 до 28 в месяц (+1300%), а средний ROAS — с 14,4% до 324% (в 22,5 раза). В период Black Friday он достигал 800%.

Выводы

Этот пример демонстрирует простую закономерность: высокие результаты достигаются, когда реклама, аналитика, сайт и фид работают как единая система.

Мы постепенно устранили все, что мешало продажам, и сосредоточили бюджет на том, что действительно приносило результат.

Именно поэтому Google Ads превратился из канала, приносившего две продажи в месяц, в основной источник дохода для бизнеса.

Закажите индивидуальную консультацию для вашего бизнеса