Как мы настроили email триггеры для американских и канадских фермеров, которым сложно дозвониться и облегчили задачи отделу продаж.
📌 Читайте в блоге: Кейс по настройке CRM для Grain Cleaner
Email-рассылка — эффективный инструмент для продажи дорогостоящих товаров. Продуманная стратегия email-маркетинга отрабатывает возражения, знакомит с ассортиментом, показывает преимущества и формирует тесную связь с компанией. Это прямое влияние на количество продаж, средний чек и повторные покупки.
Email-маркетинг
Услуга
С/х техника
Тематика
США, Канада
Регион продвижения
Заказчик
Компания Grain Cleaner с 2014 года продает технику для очистки зерна в Америке и Канаде. За 6 лет ассортимент техники вырос в три раза, появились сепараторы и колор сортеры собственного производства. Активно заниматься маркетингом руководство Grain Cleaner начало в 2016 году, тогда же и обратились к нам.
Цель:
✓ увеличить продажи;
✓ настроить email-рассылку для автоматизации обработки заявок.
Задачи:
✓ выбрать подходящий сервис для рассылок;
✓ внедрить триггерные письма;
✓ настроить рекламные письма.
Результаты
в 10 раз
Рост базы
в 20 раз
Рост заявок
Стратегия для email триггеров
Мы работали по SEO, контекстной рекламе и Paid Social, настройке CRM, еще одним из приоритетных направлений была настройка email-триггеров.
Мы не показывали цены на сайте: заинтересованный посетитель мог оставить заявку и получить на почту письмо с ценой, а также преимуществами и дополнительными характеристиками. То есть мы высылали не просто цену, а делали предложение, от которого сложно отказаться.
Старый алгоритм отработки заявок
На первом этапе сценарий был такой: посетитель оставляет заявку → ему звонит менеджер и консультирует по цене → менеджер вручную отправляет письмо с прайсом и преимуществами.
Человеческий подход работал отлично, пока заявок не стало много. Кроме того, рос ассортимент и вопрос автоматизации стал ключевым.
Новый алгоритм отработки заявок
MailChimp по многим показателям (доставляемость, заточенность под США, широкие возможности для интеграции и заинтересованная в клиентах служба поддержки) нам подходил и мы остановились на нем.
Лайфхаки по интеграции платформы и сервисов рассылок
Чтобы корректно настроить рассылку, учитывайте платформу сайта. Если сайт на WordPress, пользуйтесь плагином Contact form 7. Интегрируйте его с сервисом рассылки и передавайте данные.
Для Хорошоп, Opencart подключайте Zapier. Он импортирует данные с сайта в сервис для почтовой рассылки. Сложнее работать с самописными сайтами и устаревшими платформами. В таких случаях без программиста не обойтись.
Николай Лукашук, CEO в marketing.link
Процесс
Создали около 20 шаблонов на разные типы сепараторов и колор сортеров в MailChimp: подготовили дизайн блоков, технические характеристики, цену.
Подключили программиста для интеграции по API, настроили их передачу в MailChimp.
Настроили домен. Купили почтовый ящик Gmail, соответственно, использовали DKIM Google.
Уровень сложности настройки рассылки для специалиста — 2 из 10. Для человека, не знающего код — 9 из 10.
Справка: DKIM (Domain Keys Identified Mail) — это цифровая подпись отправителя. DKIM гарантирует безопасность доставляемого письма. Проверка подписи происходит автоматически. Если домен не авторизован для отправки писем, получатель увидит его с пометкой о подозрительности или в спаме.
Интересный факт
Все говорят о важности настройки домена. Но не во всех сферах это гарантирует хорошие результаты. Например, в последнее время сталкиваемся с тем, что пользователи лучше открывают письма со стандартного домена MailChimp.
Сначала действовали по простому сценарию: человек оставлял заявку и ему отправлялось письмо с ценами. Далее усложнили цепочку. В новом сценарии было уже до 10 писем.
В цепочке писем были собраны ответы на часто задаваемые вопросы, полезные советы, как выбрать технику и другие проблемы, которые волновали фермеров. Другими словами, пользователь оставлял запрос на сайте, получал на почту письмо с ценой, а еще через время, в зависимости от того, купил он сепаратор или нет — письмо с описанием технических возможностей, рекомендации для разных площадей поля и другую полезную информацию. Так что, пока менеджер звонил, то фермер был хорошо информирован и «прогрет».
Для клиентов, которые уже сделали покупку, была другая стратегия. Им отправляли письма с оповещением о скидках, выгодных предложениях.
Когда у Grain Cleaner, появилась новая услуга — аренда техники — мы создали на сайте отдельную страницу и подключили форму. Люди, которые интересовались услугой, попадали в отдельный список. Им отправляли триггерное письмо с деталями и условиями аренды и сроков.
Open Rate (процент открываемости) триггерных писем — 30-20%.
Рекламные рассылки
Рекламные письма отправляли перед праздниками и поступлением новых партий техники. Это одно из приоритетных направлений для заказчика. Потому что база клиентов выросла, а информировать о скидках персонально стало неудобно.
Процент открываемости рекламных писем — 10-25%.
Совет: сверяйте статистику в сервисе и в Google Analytics. Смотрите в сервисе статистику открытий, показатель кликабельности по ссылкам, показатель конверсий, статистику отписок и прироста базы. В Google Analytics вы увидите, сколько человек перешло на сайт из писем, на какие страницы были переходы, сколько заказов было из письма и на какую сумму.
Рекламные рассылки мы готовили к предстоящим выставкам, новым поставкам, национальным праздникам, скидкам. Письма со скидками работают лучше всего.
Посмотрите, каких результатов нам удалось достичь.
База контактов
Мы растили базу с нескольких десятков до нескольких тысяч, это были все наши клиенты: те, кто оставлял заявку или покупал продукт. Это честно и легко, без риска попасть в спам. Единственный минус: время. Наращивание может затянуться на годы. Но ваш домен не попадет в черный список.
Черный список — это перечень заблокированных IP-адресов и доменов по подозрениям в рассылке спама. Письма с таких доменов не всегда будут попадать в спам (и тем более никогда не попадут во входящие), скорее всего почтовый сервер будет возвращать их отправителю. Проверить, есть ваш домен Black List можно здесь: mxtoolbox.com — выбирайте проверку по Blacklist Check.
Базу расширяли на конференциях: сотрудники Grain Cleaner не использовали стандартные буклеты. Посетителям предлагали ввести свой email в планшете, а буклет приходил им на почту в электронном виде.
Выводы
Сейчас наша задача это сегментация списков клиентов, потому что персональные рассылки всегда срабатывают лучше.
Мы решаем вопрос с помощью работы в CRM-системе, дополнительной фильтрацией в рамках списков и подстраховкой через Zapier (он следит и за новыми и за обновленными контактами), поэтому даже если в системе что-то сломается, все наши контакты будут на месте и мы сможем сделать откат.
С помощью email-рассылки удалось поднять уровень продаж техники. Поэтому на данном этапе сосредоточимся на распространении полезного контента, поддержке лояльности клиентов и стимулировании повторных продаж.
