Индустрия красоты большой рынок, растущий ежегодно. Согласно прогнозам statista.com около 20% продаж будет поступать из онлайн-каналов.
Именно поэтому построение маркетинговой стратегии поможет найти партнеров и клиентов, автоматизировать процессы анализа и построения маркетингового бюджета.
Закажите индивидуальную консультацию для вашего beauty бизнеса
План
- Особенности бизнеса в сфере красоты
- Как найти идеи продвижения для beauty бизнеса
- Что лучше всего работает в маркетинговой стратегии для продвижения beauty бизнеса
- Выставки, профильные мероприятия
- Советы для Beauty бизнесов
- Кейсы
Об авторе
Николай Лукашук в маркетинге с 2013 года, директор агентства Marketing Link с 2017 года, до этого работал на руководящих должностях, сертифицированный специалист Google, Microsoft и Meta, преподаватель по маркетингу с программами, утвержденными МОН. В активе кейсы из проектов США, Канады, Европы и Украины.
Особенности бизнеса в сфере красоты
Рынок beauty отличается в первую очередь быстрой сменой трендов.
Новым игрокам даже с крутым продуктом трудно достучаться до крупных корпоративных клиентов, а опытные игроки на рынке осторожнее относятся к новинкам, ведь имеют долгосрочных партнеров.
Новым игрокам в сфере услуг — трудно предоставить необходимую персонализацию, индивидуальный подход, а также выбрать правильную маркетинговую стратегию.
УТП, продукт, цена
В формировании этих трех основных составляющих поможет стратегия, подкрепленная постоянным обновлением: Best Practice и маркетинговые шаги.
Best Practice
- Иметь убедительное УТП, выделяющее именно ваш beauty бизнес;
- Следить за качеством продукта или услуги, которые соответствуют требованиям рынка.
- Формировать стратегию ценообразования, конкурентоспособные и выгодные цены с учетом затрат производства или услуги и рыночного спроса.
Маркетинговые шаги
- Собирать вопросы от клиентов, и освещать их не только в скриптах Sales менеджеров, но и на сайте в соответствующих блоках, FAQ ответах, социальных сетях, таким образом формируя базу знаний.
- Формировать пользовательские пути. Системно ставить себя на роль клиента, думать как бы он искал, кого еще видел в выдаче или на профильных ресурсах, какой информации недостаточно, и закладывать это в маркетинговую стратегию.
Как найти идеи продвижения для beauty бизнеса для beauty бизнеса
Проанализируйте конкурентов и найдите интересные идеи
- Анализируйте трафик в SimilarWeb: объем и каналы.
- Проверьте усиление постов, креативы и рекламу конкурентов в Meta Ad Library.
- Определите в SerpStat (Ahrefs, Semrush) ключевые слова конкурентов в органике и рекламе.
Подсмотрите ключевые слова конкурентов в рекламе в Google Ads Planner.
Что лучше всего работает в маркетинговой стратегии для продвижения beauty бизнеса
Комплексная стратегия в 2024 году включает такие направления:
- Контекстная реклама
- Таргетированная реклама в социальных сетях
- SEO-продвижение
На первый взгляд, все инструменты классические, однако в них произошли важные изменения.
Контекстная реклама
Контекстная реклама подходит всем beauty бизнесам B2C и B2B. Мы с командой собрали советы, как рекламировать новинки и товары, на которые уже есть сформированный спрос.
Сегментируйте ключевые слова и стратегию рекламы. Для сферы услуг или сыроедения в Google Ads запускайте:
- поисковые кампании и поисковый ремаркетинг;
- медийные кампании, особенно ремаркетинг (если Google считает beauty медициной используйте подобные аудитории);
- видеорекламу.
Для ecommerce в Google Ads крім наведеного вище запускайте:
- Google Standard Shopping;
- Performance Max кампании;
- Динамический ремаркетинг.
Не забывайте системно работать над оптимизацией рекламных кампаний.
Таргетинг в социальных сетях
Системно обновляйте контент в социальных сетях, и в самом таргетинге, для beauty необходимость.
Meta Ads для B2B
Для B2B в Meta Ads запускайте:
- рекламу на лиды Instant Form (с автоматической пересылкой сразу на почту/в CRM менеджеру);
- рекламу на конверсии на трафик на сайт.
Тестируйте сразу несколько сегментов аудиторий. Если разница между стоимостью целевого обращения через Instant Forms отличается от конверсии через сайт на 30+% при одинаковой стоимости обращения — оставляйте лучший тип кампании.
Тестируйте рекламу только в рабочее время, а также тестируйте отдельно мобильные и стационарные устройства.
Meta для B2C
B2C реклама в Meta Ads не для всех beauty выгодна: в среднем цена за клик дороже, чем в поисковых сетях, а конверсия меньше. Все равно мы рекомендуем клиентам держать активным ремаркетинг.
Для ecommerce, где покупка происходит сразу и есть более маржинальные группы товаров запускайте:
- Catalog Sales
- Advantage Catalog Sales
Для услуг сначала оцените допустимую стоимость привлечения клиента, запустите тестовые кампании, проверьте качество обращений и конверсию в продажи, а потом уже масштабируйте.
LinkedIn Ads
LinkedIn Ads запускайте рекламу на рынки Европы, США, Канады и конкретные должности пользователей, связанные с экспортом.
Что можно запускать в LinkedIn:
- можно таргетировать на сотрудников конкретных компаний;
- можно таргетировать на сотрудников, занимающих конкретные должности;
- можно комбинировать компании с должностями;
- цены за клик от $2 минимально, до $5-10 в зависимости от должности и региона.
Pinterest Ads
Pinterest подойдет для рекламы на рынках США, Канады.
Запустите ремаркетинг для брендинга.
Подумайте, какие бы топики или сабредиты читала ваша целевая аудитория и протестируйте в них рекламу. Заложите достаточный burn rate для оценки выборки, хотя бы на 500 кликов.
SEO продвижение
SEO в 2024 году так же имеет недостатки и преимущества. Впрочем они немного изменились.
| Да: Часть пользователей всё ещё больше доверяет органическим выдачам. | Но: Google обновил факторы EEAT, и теперь, помимо полезной информации, она должна быть достоверной, поэтому необходимо указывать авторство, сертификаты, настраивать техническую часть: микроразметки, перелинковку и т.д. |
| Да: SEO работает на перспективу, и в течение более 2 лет стоимость привлечения клиента становится дешевле, чем в контекстной рекламе. | Но: Для новых сайтов в конкурентных сферах необходимы 1-2 года, чтобы иметь значительный рост трафика. |
| Да: Работа по внешней SEO-оптимизации, а именно систематическое размещение PR-статей, увеличивает общую узнаваемость бренда. | Но: Google ввёл чёткое разграничение площадок для размещения, учитывает гео, читательскую аудиторию и вес домена донора, поэтому подобрать площадки становится сложнее. |
| Да: Работа по технической SEO, в частности скорости, позитивно влияет на конверсию пользователей со всех каналов. | Но: Могут быть необходимы дополнительные расходы: привлечение разработчиков, платные сервисы типа CloudFlare, лучшие хостинги. |
| Да: Работа по SEO-контенту позитивно влияет на показатель качества целевой страницы, и контекстная реклама работает эффективнее. | Но: Возврат инвестиций занимает значительно больше времени, в отличие от рекламы. |
Советы по SEO
- Планируйте работы по SEO сразу, когда реклама заработала и приносит вам клиентов. Сама по себе реклама не принесёт органического трафика, хотя и может добавить бонусов в виде поведенческих факторов.
- Привлекайте SEO-специалистов заблаговременно при разработке нового сайта. Дополнительные задачи разработчикам на этапе разработки выполняются быстрее и дешевле, кроме того, вы снижаете риск блокировок сайта.
Выставки, профильные мероприятия
Выставки и специализированные мероприятия являются важной частью онлайн-маркетинговой стратегии.
Подготовка к выставке в рамках диджитал-стратегии:
Заблаговременно уведомляйте вашу целевую аудиторию о мероприятии: в социальных сетях, разделе Новости на сайте, в ремаркетинге. Это позволит посетителям, которые планируют или собираются взаимодействовать с вами в менее формальной обстановке, обсудить необходимые детали или условия.
Обновляйте информацию после выставки в тех же каналах: как прошла выставка, кто участвовал, особенно если был стенд — это двойной успех, какие новости узнали и что будете внедрять, поздравляйте новых партнеров.
Организуйте взаимодействие специалистов по онлайн-маркетингу с отделом продаж.
Взаимодействие маркетинга с отделом продаж
Организуйте взаимодействие специалистов по онлайн-маркетингу с отделом продаж.
Например, после успешной выставки у вас есть 1000 контактов в виде визиток или анкет с телефонными номерами и электронной почтой.
Эту базу контактов можно использовать помимо емейл рассылки и прозвона:
- в качестве аудитории в Google Ads;
- в качестве аудитории в Meta Ads.
Это также касается и имеющихся баз контактов.
Применяйте правило более семи контактов, и до того, как отдел продаж позвонит целевому контакту, покажите ему больше рекламы, чтобы контакт:
- Помнил вас с выставки или просто с сайта.
- Видел буклет, стенд и другой промо-материал.
- Получил электронное письмо.
- Получил текстовое сообщение.
- Видел медийную рекламу через Google ((условно читая Elle или новости — все сайты где есть код Google AdSense и показывают медийную Google рекламу, фактически реклама на каждом сайте — новое прикосновение).
- Видел рекламу в Facebook.
- Видел рекламу в Instagram.
- Видел рекламу в Meta Audience Network (включает более 55 000 сайтов или сетей, включая TikTok);
- Отдел продаж будет звонить уже подготовленному контакту, и конверсия успешной продажи увеличится.
Реклама по базе работает эффективно, когда есть более 1 000+ контактов в аудитории.
Если после выставки меньше контактов только 50 — это тоже ок, можно иметь общую аудиторию на выставки с месседжем — познакомились на выставке, без указания конкретного события.
Сохраняйте в аудиториях и обновляйте:
- список всех контактов, полученных через сайт;
- отдельные списки для отдельных баз контактов, к которым получили доступ через партнеров и т.д.;
- отдельный список лидов из CRM, которые прошли первые стадии воронки, явно целевые, но еще не купили продукт или услугу;
- отдельный список актуальных клиентов, которым можно как увеличить продажи, так и напомнить о необходимости повторной покупки, например, удобрений или расширения элеватора и т.д.
Советы для Beauty бизнесов
Советы для B2C beauty
- для beauty услуг лучше всего работает контекстная реклама и таргетинг в социальных сетях;
- для beauty e-commerce целесообразно еще и SEO, а для beauty услуг Local SEO;
- не забывайте за цепи ремаркетинга для увеличения повторных продаж (оставлял заявку или взаимодействовал с CTA элементами за год, но не был на сайте за последние 30 дней и т.д.).
Советы для B2B beauty
- в социальных сетях есть возможность выбрать администраторов страниц конкретной специфики.
- базу телефонов и emaiil можно красиво добавить как аудиторию в Google Ads, Meta Ads и это увеличивает эффективность прямого взаимодействия.
Кейсы
Marketing Link специализируется на рекламе и продвижению beauty бизнесов, мы имеем успешный опыт в онлайн-маркетинге более 40 бизнесов, в частности:
- От кокосового масла — до активов, антимикробных компонентов и другого натурального сырья для B2B.
- От украинского B2B ecommerce — до вывода продуктов на новые 7 евпропейских стран.
- От локального beauty бизнеса — до релокации и открытия нескольких международных салонов.
#1 Поставщик оборудования и косметики для красоты
Наш клиент владелец интернет-магазина профессионального оборудования и косметики для волос, лица и тела. Эксклюзивный дистрибьютор в Украине торговых марок из Италии и Франции.
- Услуга: контекстная реклама Google.
- Регион: Украина.
Стоимость заявки
снизили на 47%
Количество продаж
увеличили на 600%
Контекстной рекламой занимался штатный маркетолог: была только одна Performance Max без интересов и сегментации в Google Ads, маркетолог также занимался SMM и таргетингом. Social Media оставили на маркетолога, а сами внедрили процесс системной оптимизации в Google Ads. Переделали структуру кампаний в Google Ads, добавили все типы продукции, ремаркетинг, отдельные медийные и видео на beauty интересы, вместо 1 кампании в среднем 15-20 в зависимости от месяца и сезонных особенностей. За три года сотрудничества маркетинговый бюджет вырос в 5 раз.
Результаты работы с нами:
- Увеличили рентабельность с Google Ads продаж по ROAS с 425% до 625%.
- Увеличили количество продаж в 7 раз при увеличении маркетингового бюджета в 5 раз.
#2 Салон тату в Праге и Берлине
Наш клиент более 5 лет занимается в сфере тату и перманентного макияжа. В 2022 году открыл два новых салона в Праге и Берлине.
- Услуга: реклама Google.
- Регион: Чехия, Германия
Заявки из Google Ads
увеличили на 1366% ежемесячно
Цена привлечения клиента
уменьшили на 30%
Мы начали работу в 2022 году, основная задача — увеличить обращения.
До нас реклама была активна в Праге, настраивал сам заказчик, и приносила 10-14 обращений в месяц. Рекламу на Берлин отложили, ведь рассчитывали на Google и не сходилась математика привлечения клиентов.
Мы переделали структуру, расширили ключи, сегментировали локально, и на второй месяц с тем же бюджетом получили 22 обращения в Чехии, и добавили Германию. В первые месяцы CPL был ниже на 80% чем до нас, но потом возникла проблема недостаточного спроса для загруженности салона, поэтому приняли стратегию сознательно переплачивать за клик, активно рекламировать на менее горячую аудиторию в медийной, но загружать оба салона.
За два года постоянного сотрудничества вышли на показатель 176 обращений в месяц по двум локациям и забираем максимум что есть в спросе, и добираем медийной рекламой план обращений.
Результаты работы с нами:
- Увеличили ежемесячное количество обращений из Google Ads на 1366%.
- Уменьшили CPL на 30%.
#3 Производитель натуральной косметики
Наш клиент более 10 лет занимается изготовлением натуральной косметики. Основная специализация — средства для тела, лица и волос.
- Услуга: реклама Google.
- Регион: Украина.
Количество продаж в Google Ads
увеличили на 247% ежемесячно
Средний ROAS Google Ads
увеличили до 800%
Основная задача — держание ROAS 400%+ (нам досталась учетная запись с ROAS 230%).
Учетной записью ранее занимался штатный маркетолог, потом делали паузу рекламы, потом возобновили и пустили на самотек, что привело к обвалу с предыдущих показателей ROAS 500%+ за три месяца рекламы без сопровождения упал до 230%.
Первым делом отключили авторекомендации, убрали широкие ключи из поисковых (сделав сначала копию в точных и фразовых), перегруппировали Google Standard Shopping и Performance Max кампании, нашли слабые звенья и выключили неприбыльные. Планового показателя ROAS достигли на второй месяц сотрудничества, а на четвертый увеличили ROAS до 800%.
Кроме нашей рекламы, есть офлайн магазины, сотрудничество с сетями, реклама на агрегаторах, поэтому масштабирование имеет лимит, и постоянно держим руку на пульсе, чтобы каждая гривна давала отдачу.
Результаты работы с нами:
- Вышли на средний ROAS 800%.
- Улучшили рентабельность на 247%
#4 Beauty salon в NYC
Наш клиент более 2 лет, имеет beauty salon в Нью Йорке. Основная специализация — nails.
- Услуга: реклама Google, Meta: таргетинг в Facebook и Instagram Ads.
- Регион: NYC, USA.
Количество заявок Google Ads
увеличили на 1700% ежемесячно
Рекламный бюджет
увеличили на 300% ежемесячно
Мы начали работу в 2021 году, основная задача — масштабирование результатов при заданной предельной CPL $100 (при цене за услугу маникюра $60-$75 и LTV 10+ месяцев и апсейле других услуг это выгодно). Мы начинали работу с Google Ads, но когда достигли максимальных показателей — подключили Meta Ads.
До нас рекламой Google Ads занимался Social Media специалист, и результаты были сравнительно неплохие (10 обращений из 733 кликов), но из-за конкуренции не удавалось масштабировать, и рекламу работали эффективно только с бюджетом до $1,000 в месяц, а попытки тратить $2,000-3,000 в локальной рекламе давали только дорогую заявку.
Первым делом переделали структуру кабинета, важное направление Nails разделили из одной кампании на 5 отдельных, отключили автоматические оптимизации, настроили поисковый ремаркетинг, дособирали ключевые слова.
На 18-ый месяц соравецы вышли на показатели 180 обращений с 3856 кликов, уменьшили цену за клик благодаря стратегии SKAG, и постоянной оптимизации, и отдельно расширили Meta Ads.
Результаты работы с нами:
- Увеличили ежемесячное количество обращений с Google Ads на 1700% при увеличении рекламного бюджета на 300%.
- Уменьшили цену за лид на 35% благодаря микросегментации и постоянной оптимизации.
