ОНЛАЙН-ПРОДАЖІ ЗА КОРДОН: МИКОЛА ЛУКАШУК НА МАРКЕТИНГ-КЛУБІ СУП

Микола Лукашук, CEO Marketing Link, виступив на зустрічі маркетинг-клубу Спілки українських підприємців із темою «Як налагодити онлайн продажі на закордонні ринки?».

Вебінар відбувся онлайн у Zoom 13 вересня 2022 року. Під час зустрічі Микола поділився досвідом Marketing Link у запуску онлайн-продажів для бізнесів, які виходять на ринки Європи, США та Канади.

Про вебінар

Тема вебінару була практичною: як бізнесу підготуватися до онлайн-продажів за кордоном і не витратити рекламний бюджет просто на красиву мрію про «вихід на міжнародний ринок».

Учасники говорили про те, як аналізувати новий ринок, які канали онлайн-продажів тестувати першими, яку рекламу обирати для ecommerce і сервісних бізнесів, як працювати з мовними версіями сайту, як оцінювати попит і який бюджет потрібен для старту.

Окремий акцент був на різниці між українським і західними ринками. Бо запуск реклами в іншій країні — це не просто перекласти сайт англійською і натиснути «Start campaign». У різних країнах відрізняються податки, поведінка користувачів, вартість кліка, допустима CPA, рівень конкуренції, звичні способи комунікації та навіть готовність відповідати на дзвінки з номерів інших регіонів.

У презентації Микола розібрав кілька ключових блоків.

1. Перший — аналіз ринку та конкурентів. Перед запуском реклами важливо подивитися, хто вже є у видачі, які сайти й агрегатори займають основні позиції, як виглядають рекламні оголошення конкурентів, які джерела трафіку вони використовують і чи є на ринку реальний попит.
2. Другий — вибір рекламних каналів. Для ecommerce Микола виділив пошукову рекламу Google, ремаркетинг, Google Shopping, Performance Max, рекламу каталогу в Facebook/Instagram, маркетплейси та додаткову рекламу на них. Для сервісів — пошукову рекламу Google, ремаркетинг, Performance Max лише після достатньої кількості конверсій, рекламу на ліди, рекламу в месенджери, LinkedIn та тематичні каталоги на кшталт Clutch чи UpWork.
3. Третій — мовна версія сайту. В ідеалі для кожної країни потрібна відповідна мова. Але залежно від продукту, попиту й ринку можна тестувати різні варіанти: англійську версію з локальними ключами, українську аудиторію в окремих країнах або рекламу через Facebook/Instagram, якщо повноцінної локальної версії сайту ще немає.
4. Четвертий — бюджет. На вебінарі обговорювали, що стартовий бюджет залежить від каналу, країни, ніші та моделі бізнесу. Для Google Ads, Facebook/Instagram Ads, LinkedIn Ads, Quora, Reddit та інших платформ логіка різна: десь можна починати з менших тестів, а десь без достатнього бюджету й локальної юридичної особи запуск може бути складнішим.
5. П’ятий — масштабування. Микола пояснив, чому рекламний бюджет не варто різко збільшувати без контролю. У соціальних мережах безпечніше додавати бюджет поступово, а в Google Ads орієнтуватися на статистику аукціонів, частку показів і реальну здатність кампаній масштабувати продажі, а не просто витрати.

«Вихід на закордонні ринки починається не з реклами, а з аналізу.

Потрібно зрозуміти, чи є попит, хто конкуренти, як люди шукають продукт, які канали вже працюють у ніші, якою мовою має бути сайт і скільки реально коштуватиме тест.

Найгірший сценарій — просто перекласти сайт, запустити рекламу на “Європу” або “США” і чекати продажів. Кожна країна — це окремий ринок, окремі звички користувачів, окремі бюджети й окремі правила гри».

— Микола Лукашук, CEO Marketing Link