+127% ЛІДІВ І −48% ВАРТОСТІ ЛІДА ДЛЯ МЕДИЧНОГО ЦЕНТРУ В КАЛІФОРНІЇ: КЕЙС GOOGLE ADS
-
Post author
-
Ми знизили вартість залучення ліда для клініки в Каліфорнії на 48%, хоча рекламний бюджет зріс лише на 18%.
Рік системної роботи перетворив хаотичний акаунт на стабільне джерело лідів. За цей час їх кількість зросла з 22 до 50 на місяць, а вартість залучення кожного впала з $75 до $39. Ми вивели Google Ads із «режиму підтримки», розібрали кампанії до гвинтиків і змусили кожен долар працювати вдвічі ефективніше. Нижче ми покроково розбираємо, як прибрати хаос у налаштуваннях та виграти боротьбу за клієнта в медичній ніші США.
Ми показуємо, як завдяки системному підходу, глибокій аналітиці та послідовній оптимізації стабілізували рекламні кампанії та масштабували залучення лідів для ЛОР-клініки, що працює на одному з найбільш конкурентних медичних ринків регіону.
Google Ads
Послуга
Медичні послуги — судинні захворювання
Тематика
США, Каліфорнія
Регіон просування
Результати
+18%
Бюджет
+127%
Кількість лідів
-48%
Вартість ліда
Замовник
Наш клієнт — медичний центр у Південній Каліфорнії з п’ятьма клініками у різних містах регіону. Основний напрямок — лікування судинних захворювань малоінвазивними методами.
Клініка спеціалізується на процедурах без великих операцій і розрізів. Лікарі проводять більшість втручань амбулаторно. Пацієнти швидко відновлюються і вже за кілька днів повертаються до звичного життя.
Окрім основного судинного напрямку, центр також працює з такими категоріями:
- чоловіче здоров’я;
- жіноче здоров’я;
- варикоз;
- геморой;
- біль у суглобах і хребті.
Клієнт звернувся до нас із запитом покращити ефективність реклами в Google Ads, збільшити кількість лідів та зменшити вартість їх залучення.
Маркетинговий аудит
Ми розпочали співпрацю з повного аудиту рекламного акаунту. Проаналізували всі активні кампанії, їх структуру, ключові слова, пошукові запити, таргетинг та інші важливі налаштування.
До нас акаунтом займався інший підрядник. Частину змін періодично вносив і сам клієнт. Через це акаунт поступово перетворився на набір кампаній без єдиної логіки.
Ми побачили типову ситуацію: кампанії працювали, але ніхто системно не керував ними. У акаунті час від часу додавали лише мінус-слова та змінювали бюджети. Такі дії підтримували рекламу «на плаву», але не давали розвитку.
У результаті в акаунті накопичилося багато проблем і недоліків, серед яких:
- заплутана та хаотична структура акаунту;
- дублікати ключових слів;
- цільові сторінки нерелевантні ключам;
- неправильний розподіл бюджету;
- велика кількість нецільових пошукових запитів;
- відсутність брендової кампанії;
- відсутність медійної кампанії.
Ми все детально зафіксували в аудиті та запропонували чіткий план подальших дій.
Клієнт усвідомив масштаб втрачених коштів та погодився на співпрацю. Після цього ми розпочали перебудову всієї рекламної системи.
Коментар експерта
В Marketing Link експертиза з медичними сайтами понад 50 проєктів. В даному випадку одна з ключових проблем була структура, адже понад десяток різних напрямів як Plantar Fasciitis, Frozen Shoulder, Knee Joint, Fallopian Tube, PCS, Hydrocele, Spermatocele, HSG, Lipiodol, Achilles мають різний середній чек, різну ціну за лід та конкуренцію, й різний LTV, й в рамках об’єднаних кампаній, а тим паче PMax без зворотної передачі ефективності з CRM рідко працюють прибутково.
Також ускладнили ефективність оптимізації — спамні ліди, як з інших каналів, так і від конкурентів, які «розучали» алгоритми, й вирішили додатковою капчею Cloudflare Turnstile, а також збільшенням мінімальної тривалості дзвінка для рахування як конверсія.
Окремо пропрацьована структура, розширений набір ключових слів, покращена якість оголошень. Показали як і невідповідність між ключовими словами та пошуковими термінами, так і загалом розподіл бюджету, й обрали дійсно «bread and butter» напрями.
До речі, хоч у медичних сферах ремаркетинг загалом відхиляється, але є стратегії, які працюють як у медійних, так і в PMax кампаніях. Залишайте заявку на аудит — і покажемо, як покращити ваш медичний бізнес.
Аналітика
Будь-яка оптимізація втрачає сенс, якщо реклама навчається на неправильних даних. Тому першим кроком ми перевірили систему аналітики.
Ми протестували форми на сайті з різних пристроїв, перевірили, як працює сторінка подяки, переконалися, що конверсії з Google Analytics 4 передаються в Google Ads і не дублюються.
Ми залишили основними конверсіями лише ті дії, які свідчать про більшу зацікавленість:
- відправлення форми;
- дзвінок тривалістю понад 60 секунд.
Крім основних конверсій, ми додали мікроконверсії для додаткового аналізу поведінки трафіку:
- кліки на номер телефону;
- кліки на email;
- кліки на кнопки соціальних мереж.
Ми призначили ці конверсії другорядними, щоб Google Ads не використовував їх в процесі навчання та оптимізації ставок.
Після перевірки аналітики ми перейшли до оптимізації акаунту.
Оптимізація
Перерозподілили бюджети за пріоритетними напрямками
В акаунті було багато кампаній, кожна під окремий напрямок послуг, але вони приносили різну цінність для бізнесу.
Ми разом із клієнтом визначили, які напрямки мають найбільший пріоритет і маржинальність, і перерозподілили бюджети. В сильних кампаніях виставили більші суми, в другорядних — менші.
Паралельно ми знайшли кілька старих кампаній, про які клієнт навіть не знав. Вони давно не відповідали актуальним послугам, але продовжували витрачати бюджет. Ми повністю їх вимкнули.
Покращили структуру акаунту
Ми перегрупували ключові слова за конкретними напрямками й посадковими сторінками, щоб кожна кампанія відповідала одному кластеру ключів, а кожне оголошення вело саме на ту сторінку, яку людина очікувала побачити.
Ми також видалили ключові слова, пов’язані з операціями. Клініка працює лише з нехірургічними методами, тому такий трафік не мав цінності.
Після цього ми проаналізували статистику та вимкнули ключові слова, які витрачали бюджет без конверсій.
Коментар експерта
Реклама в медичній ніші майже завжди вимагає обережних рішень і нестандартного підходу. Цей кейс добре це показує.
Щоб охопити цільову аудиторію в медійній мережі Google, зазвичай використовують ремаркетинг. Але для медичної тематики цей інструмент має обмеження. Тому ми обрали інший підхід — запустили медійну кампанію з таргетингом на релевантні аудиторії й уже за кілька днів отримали перші кліки.
Окремо попрацювали з уже запущеними кампаніями. Наше завдання було простим: підвищити ефективність і не нашкодити тому, що вже працює. Для цього ми вимкнули PMax-кампанії, які не давали потрібного результату, і зосередилися на оптимізації пошукових кампаній.
Спочатку перевірили, наскільки актуальні заголовки, описи й посадкові сторінки в оголошеннях. Потім проаналізували ключові слова й вимкнули ті, що не приносили конверсій.
Далі детально опрацювали пошукові запити, покращили об’єкти оголошень і перерозподілили бюджет на користь ефективніших кампаній.
Саме така системна оптимізація дала результат: CTR зріс, CPL знизився, а якість трафіку покращилася.
Провели ретельну мінусацію нерелевантних пошукових запитів
Ми проаналізували звіт за пошуковими запитами й додали до мінус-слів все, що не мало комерційного наміру, конверсій та приводило трафік низької якості:
- інформаційні запити;
- запити конкурентів;
- запити, пов’язані з симптомами, причинами або профілактикою.
Ми також розширили загальний список мінус-слів на рівні акаунту. До нього додали слова на кшталт why, symptom, prevention, side effects. Такі формулювання майже завжди означають, що людина шукає інформацію, а не клініку.
Перевірили попередні мінус-слова
Ми переглянули старі списки мінус-слів і знайшли формулювання, які блокували частину релевантного трафіку. Після очищення кампанії почали отримувати більше якісних показів.
Проаналізували доцільність Performance Max кампаній
В акаунті працювали дві кампанії Performance Max. Формально вони виглядали добре: отримували кліки, витрачали бюджет і періодично приносили конверсії. Але ми проаналізували дані глибше і побачили іншу картину.
Performance Max поступалися пошуковим кампаніям за вартістю ліда. Крім того, вони майже не давали якісних лідів, що підтвердила звірка з CRM клієнта.
Ми вимкнули ці кампанії та перенесли бюджет у пошук, де маємо більше контролю над ключовими словами, місцем та форматом показу реклами.
Налаштували брендову кампанію
Раніше клієнт не використовував брендову кампанію. Це означало, що люди, які вже знали назву клініки й шукали її в Google, могли бачити рекламу конкурентів.
Ми запустили окрему брендову кампанію та взяли під контроль брендовий попит. Тепер клініка контролювала власну видачу й не віддавала теплий трафік іншим медичним центрам.
Оптимізували таргетинг за демографічними параметрами
Ми проаналізували статистику й скоригували таргетинг:
- кампанії для чоловічого здоров’я залишили лише для чоловіків;
- кампанії для жіночого здоров’я залишили лише для жінок;
- напрямки для опорно-рухового апарату змістили в бік старшої аудиторії.
Такі зміни зменшили частку нецільових показів і покращили результат.
Вимкнули пошукових партнерів
Трафік із пошукових партнерів Google регулярно показує гіршу якість для локального бізнесу. Наш проєкт не став винятком.
Партнерські майданчики споживали частину бюджету, але майже не приносили якісних лідів. Тому ми повністю вимкнули цей канал і залишили покази лише в основному пошуку Google.
Покращили тексти оголошень
Старі оголошення виглядали надто загально й майже не пояснювали, чим клініка відрізняється від конкурентів. У нових текстах ми зробили акцент на тому, що справді важливо для пацієнта: лікування без операції, швидше відновлення та процедури без госпіталізації.
Ми також оновили частину посадкових сторінок, щоб вони точніше відповідали змісту оголошень.
Оптимізували розширення оголошень
Вимкнули застарілі розширення, виправили помилки, додали структуровані описи. Перевірили, щоб адреса клініки правильно підтягувалася з Google Business Profile.
Налаштували медійну кампанію
Google не дозволяє використовувати ремаркетинг у багатьох медичних тематиках. Через це повертати відвідувачів на сайт за стандартною схемою неможливо.
Натомість ми запустили медійну кампанію на релевантні аудиторії. Ми використали інтереси, теми, ключові слова. Кампанія дозволила охопити людей, які проявляють інтерес до потрібних послуг.
Опрацювали відхилені оголошення
Медична тематика часто стикається з відхиленнями оголошень. Ми регулярно подавали апеляції, коригували тексти та змінювали цільові сторінки. Після цього оголошення знову проходили модерацію та приводили трафік.
Актуалізували стратегії призначення ставок
Ми переглянули всі кампанії та підібрали для кожної більш актуальну стратегію. Частина кампаній залишилася на ручному керуванні ставками. Для інших ми виставили «Максимум конверсій» або «Цільову вартість конверсії».
Налаштували кампанії на нові напрямки послуг
Після перших успіхів клієнт додав два нові напрямки: лікування геморою та ахіллового тендиніту. Ми підібрали ключові слова, створили структуру і запустили окремі пошукові кампанії. Реклама швидко почала приносити результати і за новими послугами.
Виконуємо регулярну оптимізацію
Після запуску ми не залишили акаунт «як є». Команда щотижня аналізує кампанії та вносить зміни.
Ми регулярно:
- аналізуємо пошукові запити;
- додаємо нерелевантні запити до мінус-слів;
- розширюємо список ключових слів найбільш цільовими запитами;
- перерозподіляємо бюджети між кампаніями;
- переглядаємо стратегії призначення ставок;
- коригуємо ставки за пристроями, геолокацією, часом доби та аудиторією;
- тестуємо нові тексти оголошень;
- стежимо за модерацією та опрацьовуємо відхилені оголошення;
- аналізуємо та впроваджуємо чи відхиляємо рекомендації Google;
- оптимізуємо або вимикаємо неефективні елементи;
- підсилюємо результативні напрямки.
Саме ця системна робота дозволила не просто разово покращити результат, а утримувати й розвивати його протягом усього року.
Коментар експерта
Ключовим фактором цього результату стала саме системна робота, а не окремі точкові дії в Google Ads чи аналітиці GA4. Йдеться не просто про налаштування конверсій, а про повну перебудову підходу до збору даних: від очищення первинних і вторинних конверсій до детальної перевірки коректності всього трекінгу.
Дуже важливо було узгодити бізнес-цілі з тими сигналами, на які реально орієнтуються алгоритми оптимізації. Без чіткого розуміння того, що саме система інтерпретує як «якісний» результат, будь-які зміни ставок, стратегій чи креативів фактично працюють наосліп.
На практиці саме відсутність такої бази найчастіше і стає причиною того, що після початкового зростання акаунти втрачають ефективність, особливо на етапі масштабування.
Складнощі, з якими зіштовхнулися
Використання пакетної стратегії
По жіночому напрямку працювали чотири кампанії з невеликими бюджетами. Кожна окремо накопичувала замало конверсій, тому алгоритм Google навчався повільно.
Ми об’єднали ці кампанії в одну пакетну стратегію зі спільним бюджетом. Після цього Google почав працювати не з окремими кампаніями, а з усім масивом даних. Кампанії швидше накопичували статистику, а система точніше оптимізувала ставки.
Результат: кількість лідів у цьому напрямку зросла у 5,5 раза без збільшення витрат.
Падіння лідів: як ми знайшли причину поза рекламою
На другий місяць співпраці клієнт зауважив, що кількість лідів зменшилася, а спаму стало більше.
В Google Ads показники залишалися стабільними: кількість зафіксованих лідів і CPL не змінювалися. Тому ми запідозрили проблему поза рекламою і знайшли кілька зовнішніх факторів, які вплинули на загальний спад:
- період збігся з Martin Luther King Jr. Day, а під час довгих вихідних люди рідше займаються медичними питаннями;
- Google Analytics 4 перестав коректно передавати частину подій;
- клієнт порівнював результати з минулим роком, коли бюджет був значно вищим;
- сайт почав отримувати багато спаму з інших каналів трафіку;
- через це сторінки завантажувалися повільніше, що посилило проблему й негативно вплинуло і на рекламу.
Ми відновили передачу даних, надали рекомендації щодо швидкості сайту та захисту форм. Клієнт поступово впровадив ці зміни, і вже за місяць спам майже зник, а коефіцієнт конверсії почав зростати.
Цей епізод добре показує наш підхід: якщо результат погіршується, ми перевіряємо не лише рекламу, а всю систему навколо неї.
Результати
У медичній ніші США збільшення кількості лідів майже завжди веде до подорожчання реклами. Ми зламали цю тенденцію. В результаті:
- Збільшили кількість лідів на 127% — з 22 до 50 на місяць;
- Зменшили вартість залучення ліда на 48% — з $75 до $39;
- Бюджет при цьому збільшився всього на 18%.
Висновки
У медичній ніші США перемагає не найбільший бюджет, а точність налаштувань. Ми прийшли в хаос, а створили прозору систему. Порядок у структурі, чистий трафік та швидка реакція на зовнішні фактори забезпечили результат: лідів стало на 127% більше, а кожен з них тепер коштує на 48% дешевше.
Замовте індивідуальну консультацію для вашого бізнесу
-
Tags
