FACEBOOK LEAD ADS: КАК НЕ СЛИТЬ БЮДЖЕТ И КУПАТЬСЯ В ЗАЯВКАХ
Если какой-то тип рекламы появляется, значит, он кому-то выгоден. Лид-формы или Facebook Lead Ads могут стать самым прибыльным каналом, если к нему правильно подступиться.
Автоматизация и креатив — ключевые требования для тех, кто рискнет и не прогадает.
Давайте разберемся, что такое Lead Ads: преимущества, недостатки, и как лид-формы использовать для бизнеса.
📌 Читайте мануал «Как настроить рекламу на Lead Ads». Там мы пошагово разбираем настройку: от доступов до переадресации заявок на почту.
О чем пойдет речь
- Что такое Lead Ads
- З чего состоит лид-форма
- Преимущества лид-форм
- Кому подойдет формат Lead Ads
- Трудности в работе с лид-формами
- Бюджет рекламной кампании
- Как подружить Lead Ads и CRM
- Как отделу продаж работать с лидами Facebook
- Что делать с полученными контактами
- Какие еще бывают форматы рекламных объявлений
Что такое Lead Ads
Lead Ads (Facebook Lead, реклама на лиды, лид-форма) — тип рекламы в Facebook, который дает получать заявки внутри социальных сетей.
Раньше считали: лиды можно получать только на сайте. Трафик направляли на посадочную страницу. Этот вариант по-прежнему рабочий. Но если потенциальному клиенту проще оставить заявку в Facebook, то облегчите ему путь.
Вспомним, как работает реклама на конверсии и трафик. Человек листает ленту в Facebook или Instagram, наталкивается на рекламное объявление, нажимает на него и видит всплывающее окно с приглашением на сайт. Часть людей отсеивается сразу. Те, кого форма не испугала, переходят на сайт, листают его и выходят. Самые стойкие оставляют заявку.
В случае с Lead Ads форма заявки открывается в Facebook или Instagram. Сеть сама подтягивает имя пользователя, его номер телефона и e-mail. Люди охотнее оставляют заявки: половину работы за них уже сделал алгоритм и заполнять все формы вручную не нужно.
Из чего состоит лид-форма
Facebook Lead состоит из краткой информации о продукте/услуге, контактной информации, индивидуально настроенных вопросов (при необходимости), политики конфиденциальности и Thank you page.
Вопросы пользователю нужны, чтобы исключить нецелевые заявки.
Изначально вопросов в формах — минимум. После 10-30 заявок проводим анализ качества. Если большинство случайные, стоит добавить один-два уточняющих вопроса.
Форма до и после добавления уточняющих вопросов:
Когда продвигается узкоспециализированный товар или услуга, нужно сразу внести два-три дополнительных вопроса. Например, реклама с/х техники. Заинтересованные в тематике знают, для каких целей нужно оборудование, какой мощности, производителя и пр. Расширенная лид-форма дает «теплых» и целевых клиентов.
Мы продвигали курсы испанского языка. Проанализировали заявки и ввели дополнительные поля — вопросы об уровне знаний испанского и когда человек планирует пойти на курсы. Нецелевых заявок стало гораздо меньше.
Совет: не стоит бояться расширять лид-форму, делать ее сложнее. Если человек отвечает на дополнительные вопросы, он априори заинтересован в товаре/услуге.
Николай Лукашук, CEO в marketing.link
Преимущества лид-форм
Главные плюсы этого формата рекламы — результативность и низкая стоимость. Конечно, цена заявки зависит от типа бизнеса, но, как правило, в Lead Ads стоимость ниже.
Мы запускали рекламу на оборудование для выпечки лаваша (сфера B2B). Если в Google Ads заявка стоила около 30 долларов, то в Facebook Lead — один доллар.
Кому подойдет формат Lead Ads
Лид-формы эффективнее работают в B2B и в продвижении услуг.
Реклама дорогостоящих или эксклюзивных товаров намного результативнее, чем масс-маркета. Если ваш товар не вписывается в эти ниши, то сначала рассмотрите другие форматы рекламы в Facebook.
Сложности в работе с лид-формами
При всех плюсах (быстрая настройка, дешевые заявки), лид-формы имеют и минусы. Главный из них — за формой нужен глаз да глаз.
Например, реклама на лиды по продаже дорогой недвижимости. Часть людей оставит заявки сразу, но будут и те, кто посчитает необходимым черкнуть под публикацией пару негативных комментариев. Но комментарии — это активность, проявление вовлеченности. Facebook посчитает, что гневные комментаторы и являются заинтересованной аудиторией. Следующую рекламную кампанию он запустит на них. Итог — слив бюджета на нецелевых клиентов.
Мы просматриваем эффективность формы наших клиентов раз в несколько дней. Раз в две недели корректируем стратегию рекламной кампании.
Поэтому минус лид-формы — частое выгорание. Регулярно проверяйте ее и редактируйте.
Сложные продукты продать непросто: нужно проработать аргументы и сомнения человека (на что заточен лендинг). Поэтому важно грамотно донести предложение: оформить баннер, написать хороший текст.
Бюджет рекламной кампании
При расчете бюджета на рекламу через лид-формы, учитывайте тематику бизнеса и географию показа рекламных объявлений. Например, стоимость заявки в США оценивается в 20-50 долларов, в Канаде — 10-25 долларов, в Европе — 5-15 евро, в Украине — 1-15 долларов. С учетом того, что рекламируется, цена будет меньше или больше.
Обычно мы рассчитываем минимум на 30 заявок с лид-формы. Определяем приблизительную стоимость заявки (исходя из тематики бизнеса и цен прошлых годов). Если заявка стоит 10 долларов, то бюджет всей кампании должен быть не меньше 300 долларов.
Иногда стоимость заявки увеличивается. Часто перед праздниками. Случаются и непредвиденные ситуации.
Окончательная стратегия по бюджету принимается только после тестового запуска рекламной кампании и первых заявок.
Интересный случай из практики
Мы продвигали клиента из Израиля — инфобизнес. Начали работу и сразу снизили стоимость заявок с 25 до 10 шекелей (с 8 до 2,5 долларов). Реклама шла хорошо. Но у компании произошла неприятная ситуация с судебными исками в ее адрес. Что в этот момент сделал Facebook? Поднял цены на рекламу и поставил перед выбором — получать заявки по 50 шекелей (15 долларов) или не получать их вообще.
Полезный совет
Были ситуации, когда на рекламу выделялось 200 долларов, приходило много целевых заявок и клиент увеличивал бюджет, чтобы получить еще лучший результат. А было и такое, что мы останавливались на маленьком бюджете, при котором ежедневно приходило всего 2-3 заявки, потому что заказчик физически не мог обрабатывать больше. Поэтому иногда лучше использовать ограниченную сумму расходов и получать меньше заявок, чем не успевать их обрабатывать и вызывать негатив в социальных сетях.
Лайфхак
Минимальный бюджет рекламной кампании в Facebook — пять долларов.
Как подружить Lead Ads и CRM
Все заявки можно посмотреть и скачать из «Инструментов для публикации» в Facebook. Многие агентства проверяют заявки вручную раз в день. Потом пересылают их клиенту. Минус в том, что так отдел продаж связывается с человеком, который оставил заявку еще сутки назад. Для Facebook Lead такая скорость обработки недопустима.
CRM решит проблему: заявки будут автоматически попадать в систему. Но нужны дополнительные сервисы интеграции.
Уже много лет мы работаем с платным сервисом интеграции Zapier и все полученные заявки автоматически приходят заказчикам (в CRM, Google Spreadsheet или на электронную почту). Наши клиенты оперативно отвечают на заявки и получают больше продаж.
Николай Лукашук, CEO в marketing.link
Как отделу продаж работать с лидами из Facebook
Задача рекламного агентства или SMM-студии — дать заявки. А вот их дальнейшая судьба в руках заказчика.
Заявка через лид-форму — еще не продажа.
Как можно быстрее в дело должен вступить отдел продаж. Рекомендуется перезванивать потенциальному клиенту в первые 30 минут после получения заявки.
Полезный совет: недавно настроили заказчику лид-форму. За три-четыре дня получили около 100 заявок. Мы связались с клиентом, чтобы уточнить качество заявок. Оказалось, было обработано всего 10%. Кто знает, когда дойдет очередь до остальных 90%. Через пару дней пользователи не вспомнят, что оставляли свои данные.
В дальнейшем мы рекомендовали заказчику уменьшить бюджет, чтобы сократить заявки до количества, которое смогут обрабатывать менеджеры. Оперативность — наше все!
Что делать с полученными контактами
Используйте базу данных целевой аудитории для настройки рекламных кампаний. Таргетинг по номерам телефонов и адресам электронных почт дает хорошие результаты. Контактные данные нужны для ремаркетинга, настройки рекламных объявлений на Look-alike аудиторию. E-mail-маркетинг, SMS-рассылка, рассылка в мессенджерах, прозвон клиентов — уйма вариантов грамотного использования базы контактов.
Форматы Facebook-рекламы
Не лидами едиными: используйте другие форматы рекламы, вдруг они окажутся выгоднее. Реклама с целью «Вовлеченность» подойдет для набора лайков и подписчиков, товарная и динамическая — для продвижения интернет-магазинов. Неплохие результаты показывает реклама с трафиком на сайт, а также с переходом в Messenger (подключаются чат-боты с несколькими сценариями развития событий).
Кейсы
Показываем конкретные результаты, которые получили с Lead Ads.
Ниша — инвестиции в недвижимость. Получили 155 заявок со средней стоимостью в 4,79 долларов.
Ниша — косметология. 34 заявки со средней стоимостью в 1,96 долларов.
Ниша — работа в Европе. 28 заявок по 0,39 долларов.
Выводы и рекомендации
Лид-формы — эффективный способ получить контакты по выгодной цене. Лид-реклама будет работать, даже если у вас нет сайта или известного профиля в социальной сети. Все, что вам нужно, это грамотно настроить рекламную кампанию и оперативно обзвонить контакты.
Вы настроили лид-рекламу? Какие результаты вы получили? Напишите в комментариях.
